课程定位

面向采购、销售及供应链人员，在索取价值与创造价值之间讨论合作平衡，结合合同风险、信息认知和底线思维练习年度谈判，不保证降价幅度或固定节省结果。

课程特色

• 鼓励董事长或总经理带队、5人及以上管理团队共同参与，促进跨部门配合；此为参训建议，不是报名资格或效果保证。

课程模块

M1：如何设定采购价格谈判中的七大目标？

• 降价谈判需要清晰目标，并考虑供应商合作与交易条件。
• 目标一：想要获得的利益是什么？
• 目标二：了解对方的真实想法是什么？
• 目标三：一定要摸清双方的底线是什么？
• 目标四：与交易相关的种种限制是什么？
• 目标五：对方谈判的人员情况是什么？
• 目标六：我方谈判的人员情况是什么？
• 目标七：双方理解的公平与合理是什么？
• 案例分析：设定谈判目标的运用。

M2：如何在价格谈判中，运用谈判成功要素？

• 为了保证双方都心理舒服，索取过多谈判破裂，否则会导致两败俱伤。
• 谈判成功三要素：信任、和谐与满足。
• 如何找到谈判双方的共同点？
• 如何建立良好、和谐的关系？
• 如何找到合适的沟通方式？
• 如何了解对方及其真正的需求？
• 如何加强彼此之间的信任感？
• 如何保持与利用谈判中的弹性？

M3：如何有效应对困难采购价格谈判场景？

• 讨论信息认知与价格谈判中的欺骗、失败风险之间的关系。
• 如何识别“人”的因素，对采购价格谈判的影响？
• 困难谈判的原因与技巧分析。
• 如何评估自己在价格谈判中的处境？
• 如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
• 如何识别对方的谎言与诡计？
• 案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

M4：如何有效运用采购价格谈判底线思维？

• 如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？
• 为什么价格谈判需要底线思维？
• BATNA，谈判协议的最佳替代方案。
• 最佳方案与谈判筹码之间的关系。
• 确定最佳替代方案要注意的因素。

M5：如何在价格谈判中有效的讨价还价？

• 使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。
• 你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？
• 如何正确的回应对方的最初报价？
• 如何运用价格谈判的10项策略？
• 如何应对对方价格的攻心策略？
• 模拟谈判练习与分析。

M6：如何在价格谈判收尾中保护有效自己？

• 不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多，在价格谈判收尾阶段代价最大。
• 让对方感到满足，比价格让步更重要。
• 不要忽略人性对价格谈判的影响力。
• 何时不要在进行价格谈判？
• 互动答疑

适合人群

采购、销售、供应链管理者及希望快速提升谈判水平的人群。 采购成本与供应链优化需要跨部门配合，建议董事长或总经理带队5人及以上管理团队参加，非报名限制。

师资信息

汤晓华，供应链管理技术专家，具有数智化软件设计开发经验、美国马萨诸塞州波士顿旅居及长期中美往返的采购管理外包服务经历，拥有超过20年企业中高层任职经历和10年大型上市公司降本增效实践。作为多家大型上市公司的战略采购与供应链管理顾问，每年处理优化采购金额达到数百亿元，典型企业包括博腾制药集团、万华化学集团、索菲亚家居集团、圣牧高科牧业集团；曾在日本跨国公司中国集团任采购部长，领导国内外采购管理团队。授课结合战略与实用方法，超过10万名学员参加其供应链课程，来自国内及日本、德国、美国、新加坡、台湾、香港等地区。培训客户包括GE、HP、IBM、福特汽车、通用汽车、奔驰汽车、飞利浦、西门子、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、埃可森石油、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、蒙牛、德力电器、日立、佳能、三星等。历史服务项目不作为本期节省或业绩保证，当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。