课程定位

面向客户关系相关人员，以小组讨论、情景模拟和案例分析连接寻找客户、建立信任及维护关系三个任务，讨论客户认知与诚信互惠，不承诺课程自动带来忠诚或利润。

学习收获

• 剖析客户关系中的常见问题，并以此清晰客户关系管理的本质目标
• 寻找客户的方法
• 客户关系建立任务的完成
• 客户关系维护任务的实施

课程特色

• 第一天围绕破冰、客户找寻和关系建立，参考60、60、210分钟；第二天围绕关系维护与总结，参考330、30分钟，具体时段按当期通知安排。
• 采用小组讨论、讲师讲解、情景模拟与案例分析。

课程模块

第一天：

• 第一天：

☆一、破冰：客户关系的问题 （60分钟，小组讨论、讲师讲解）

• 1、 常见的销售过程客户行为分析
• 2、 销售任务与客户关系之间的能力匹配
• 3、 管理客户关系的最终目的

☆二、客户找寻 (60分钟，小组讨论、讲师讲解)

• 1、 常见的客户寻找法
• 2、客户关系分级法
• 2.1 A、B、C管理法
• 2.2 客户管理的合理工具描述

☆三、客户关系建立 (210分钟，小组讨论、情景模拟、讲师讲解)

• 1、客户关系的核心：信任
• 2、建立信任的三要素
• 2.1 第一印象
• 如何与客户建立第一印象
• 第一印象的四要素
• 2.2 情感交流
• 挑剥理兼技术
• 2.3 信息传递
• 信息传递中的要点
• 苏格拉底法则

第二天：

• 第二天：

☆四、客户关系维护 (330分钟，小组讨论、案例分析、情景模拟、讲师讲解)

• 1、 客户的固定思维模式
• 2、固定思维模式下的五大客户维护原则
• 2.1 客户主观认知
• 理性的换位思考原则
• 客户的主观认知分析
• 2.2 合理的诚信
• 2.3 互惠的责任
• 2.4 尊重的法则
• 自知之明
• 善解人意
• 有始有终
• 2.5 对比的需要
• 差异的重要性
• 3、客户性格分析
• 3.1性格测试
• 3.2性格管理工具表制作

☆五、总结回顾 (30分钟，小组讨论、讲师讲解)

• 具体讨论可实现收获

适合人群

客户关系相关人员。

师资信息

张译，实战销售管理训练专家，拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表，经历涉及服务、零售、生产制造及咨询等行业，结合行业实践与理论开展营销培训，历史培训满意率平均94%以上。历史培训反馈不作为本期效果保证，当期教师以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。