课程定位

围绕招商技巧、法务、工程条款和特殊问题四部分，结合购物中心实际案例理解品牌商需求、商业规则与合同责任。

学习收获

• 通过10多个常见招商案例难点的复盘和总结，理解实际应用。
• 学习招商准备与谈判技巧。
• 理解商务、法务、租户、工程、排他条款及物业服务在招商谈判中的问题和处理方式。

课程特色

• 十二个案例涉及主力店、宜家杨浦店、书店、电影院、免租、电量、餐饮、追租及飞单等不同问题。
• 比较客流与租金、店中店与相邻店、长租逃生期、装修与经营补贴等具体商务选择。
• 联系租赁面积、电费构成、消防和空调系统、维保责任及租户特殊困难，讨论合同与实际运营的关系。

课程模块

一．招商过程中的谈判技巧

• 1.租户谈判是否主力租户优先
• 2.主力店市场地位的演化
• 2.1传统意义上的主力店
• 谈判把握要点：
• 2.1.1客流优先还是租金优先
• 2.1.2动线的排布方式
• 2.1.3意向书优先
• 案例一：某购物中心主力店谈判的复盘
• 2.2一些新兴业态的主力店地位
• 谈判把握要点：
• 2.2.1客流的主导者
• 2.2.2店中店还是相邻店模式
• 案例二：宜家杨浦店关店
• 2.3网红类业态及其弊端
• 谈判把握要点：
• 2.3.1商场“凑热闹”还是“孵化”
• 2.3.2租金是“割韭菜”还是持久地收益
• 案例三：书店的热闹和关店
• 3.主力店谈判技巧共性
• 3.1一对多原则
• 3.2产品线长短
• 3.3租期长短 特别是长租设“逃生期”
• 案例四：“疫情”中某商场主力店租金分歧的解决和法律、商务原则平衡
• 4.招商谈判中一些原则性很强的技巧
• 4.1“装补”问题的出路
• 4.1.1装修补贴还是经营补贴
• 4.1.2补贴方式的选择
• 案例五：某著名人物的“宣判”对地产商的影响
• 5.强势地位和弱势地位时的不同处理方法
• 5.1“寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求
• 5.2强势地位对品牌商经营方式的“指导”
• 案例六：一电影院品牌的谈判过程详解
• 5.3弱势地位对品牌商的“规劝”

二．招商谈判中的法务问题处理技巧

• 租赁合同规定的既是法务责任，也是商务责任。其中贯穿着很强的概念、定义，也对实际操作有“强制”牵引。
• 1.免租和免租期
• 案例七：“疫情”期间租金免受，何种方式最为妥当？
• 2.租赁面积的定义
• 2.1租赁合同中规定的租赁面积的定义？
• 2.2预招商时的租赁面积与实测面积差的处理方式
• 2.3将公区面积纳入租赁面积（计租面积）的利弊
• 3.租金收取规定
• 3.1租金收取的三种方式；防止“假提成”
• 3.2“飞单”的处置
• 4.“排他”条款
• 4.1“排他”是法律条款还是商务条款
• 4.2“排他”有利谁？
• 4.3“排他”条款的打破
• 5.物业管理费
• 5.1物业管理费的本质
• 5.2租赁合同中的物业管理费可以不一致吗？
• 5.3装修免租期的使用
• 案例八：某租户于装修免租期内开业，收取租金吗？
• 5.4防止装修免租期拉长对租金收益的损害

三．招商谈判中的工程条款

• 了解租户对于经营中的需求的合理性
• 1.预招商时商场电量的设定方式
• 案例九：某购物中心预招商时电量申请的“败笔”
• 2.租户对于电量的需求和解决步骤
• 审核电量合理性
• 提出电量需求构成
• 租赁合同预设条款
• 3.一些特殊系统的合同条款规定
• 消防系统和二次装修
• 空调系统和独立空调条款
• 商场收取电费的构成
• 第一，考虑峰、谷、平
• 第二，考虑铜损和铁损
• 第三，考虑同类商业收费标准
• 电表和天然气表责任分解面
• 4.维保条款
• 甲方投入乙方单独使用
• 租户“特殊困难”解决方案和合同规定冲突解决
• 案例十：某餐饮租户经营问题的解决

四．一些特殊问题的谈判技巧

• 1.租户拖欠租金
• 1.1建立完善的“追租”流程和文本
• 1.2合同条款的完善和没有漏洞
• 案例十一：某购物中心“追租”实例复盘
• 2.市场外因引起的租金问题
• 2.1市场外因条件下，商管公司的“好意”和合规
• 2.2租户暴露问题的解决原则
• 案例十二：某特殊时期暴露的飞单问题的解决

适合人群

购物中心、百货、社区商业等从事招商管理，招商实务的人员，及各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。

师资信息

拟邀范老师，具体授课安排以当期正式通知为准。 拥有20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。开发和管理多个商业项目，操作过上海市中心及长三角商业中心区域由国际和香港房地产开发商投资运营的大型项目，包括数个25万平方米以上城市综合体及10万平方米以上商业项目。具有商业项目开发、市场定位、招商、运营管理全过程经验及品牌资源。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。