课程定位

以购物中心经营收益模式和租户运营为主线，通过租金模型、PDCA活动与沙盘计算讨论商业管理团队的实际决策。

学习收获

• 厘清营运、推广、客关、信息四部门的责权利与KPI考核原则。
• 理解两者取高的营运策略与销售增长路径。
• 比较固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营和自营等收益模式。
• 通过沙盘练习学习租金分析模型，计算商铺活动月保底销售额与挑战销售额目标。

课程特色

• 杜老师结合“精细化运营”“七步招调”两门课程与企业反馈，针对发展期、成熟期购物中心组织内容。
• 结合华润、成都SKP、三越伊势丹、阪急阪神、永旺、新世界大丸及正弘城等案例，讨论不同经营模式。
• 配合租金分析模型与活动月目标沙盘演练；自营、联营品牌运营部分可机动调整。
• 课程采用已列简版纲要，具体现场内容安排以当期正式课程通知为准。

课程模块

一、购物中心主流模式&互融趋势

• 1、欧美模式【案例：港资头部购物中心】
• 2、日本模式【案例：日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】
• 3、互融趋势【案例：成都SKP；华润】

二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战

• 现象：两极分化——机遇与挑战
• 发展/成熟期购物中心遭遇增长天花板，如何革自己的命完成蝶变破茧而出，开启新一轮发展和增长周期？

三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则

• 本章主要案例：两者取高落地结果最好的华润
• 1、为了获取两者取高超额收益，必须平衡责权利三角
• 解析门店架构和四部门责权利关系
• 课堂讨论：各部门各有资源、各有权力，会不会互不买账？营销活动谁来牵头统筹？
• 2、营运部
• · 架构编制
• · 工作目标和工作理念
• · 工作内容
• · 关键KPI和指标算法
• 课堂讨论：重大促销活动的营运补贴是否有效，如何考核？
• 3、推广部
• · 架构编制
• · 工作目标和工作理念
• · 工作内容
• · 关键KPI和指标算法
• 4、客户关系部
• 5、信息部

四、两者取高的营运策略

• 1、两者取高的底层逻辑
• · 比较：租赁、联营、自营
• · 两者取高模式——算法和关键点
• · 临界点租金模式——算法和关键点
• · 针对两者取高租户——用促销补贴激励超额收益法关键点
• 2、抓大放小，用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】
• · 第一步：抓大放小，精准定义“大”【5个维度】
• · 第二步：设计租户分析模型，计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】
• · 第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、销售额和租金分析模型，得出租户星级
• · 第四步：筛选重中之重——有效重点租户
• · 第五步：锁定重点租户，制定重点租户租金收益提升策略
• 沙盘演练：学习设计和应用租金分析模型实操技巧
• 3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
• 首先统一认知：商场的租户销售额是什么决定的？
• P——活动目标和方案【案例详解】
• 【案例：某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】
• 沙盘演练：计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标
• D——活动执行和管理
• C&A——活动分析和复盘
• · 5类关键指标
• · 租户沟通函和租户奖励
• 4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】
• · 租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用
• · 稽核办法：营运自查+联合稽核
• · 业绩稽核5步流程
• 5、如何诊断/识别租户当下经营状态？
• 一把尺子，5个刻度，5种状态
• 6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长？【此部分可机动调整】
• · 专业的人工智能自动化运营软件
• · 高效SOP流程
• · 组织能力再造
• 【案例：上海高化业绩最好的新世界大丸】

五、两者取高的推广策略

• 1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升
• 2、PR和美陈
• 3、媒体投放
• · 充分利用品牌资源
• · 自媒体矩阵
• · 线上声量
• · 精准投放高潜区域【案例详解】

六、两者取高的会员运营策略

• 1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑
• 2、不断完善会员活动
• · 尝试推出系列会员活动
• · 根据会员反馈，完善会员活动【案例详解：会员沙龙如何更有效？】
• 3、分析会员发展状况，强化会员运营体系
• · 会员发展状况分析——6个关键指标【案例详解】
• · 通过会员发展状况分析，描述现阶段主力客群vs目标客群差异
• · 调整会员运营打法
• · 复盘调整后会员运营指标
• 4、攻坚克难：如何提升积分兑换率？【案例详解】

七、两者取高的数字化平台

• 1、定义三个概念，理清数字化目的
• 2、数字化ERP平台
• 3、数字化会员平台【案例：正弘城】
• 4、数字化分析中台

Q&A

• Q&A。

适合人群

1、处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；2、强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；3、其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

师资信息

拟邀杜老师，具体授课安排以当期正式通知为准。 近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。 拥有10年总经理经验、3年区域总经理经验，先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，注重将资产管理与商业运营管理业务结合，联系资管指标与业务指标。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。