课程定位

以两天教学结构串联期现房销售模式与案场营销管理，完整讨论客户调查、协同运营、绿城案例、策略梳理、拓客和转化体系。

学习收获

• 理解从整体策略、年度指标、首开筹备到持销攻坚的案场营销闭环。
• 梳理系统营销标准动作，帮助团队形成共同认知并减少工作漏项。
• 结合标杆企业方法，学习营销工具的整理及客户地图的应用，分析客户是谁、在哪、为何来与为何买。
• 理解客户扩容与转化背后的管理动作、说辞、激励、房源、节点、盘客和案场士气等因素。
• 围绕大存量、少客户的场景，讨论地产营销的新问题与破局方法。

课程特色

• 以成交客户100组、一线销售100组及一线营销负责人30组的调查问题，讨论现房购买动机、决策周期和案场支援。
• 结合SJZ、QD、LH及绿城等具名或原匿名项目案例，讨论定位、节点错位、协同运营、一房五验和生活服务季。
• 课程按两天安排，比较期现房销售，再讨论十大价格策略、首开9大场景与10大节点、4217及客户36个触点管理。

课程模块

第一天：期、现房销售逻辑解析与销售模式转变

• 第一天：期、现房销售逻辑解析与销售模式转变。

第一章：为什么会出现---现房销售？

• 以前是因为产品或销售力产生的问题，未来是行业变化带来的
• 1、行业变化的思考
• 2、房地产模式的变化
• 3、出现现房销售的核心原因分析——案例
• 1)定位问题带来的滞销——盲目自信带来的结果-SJZ某项目
• 2)节点错位带来的滞销——一步赶不上、步步赶不上-QD某项目
• 3)前期为了拿地而拿地埋下的隐患-QD某项目
• 4)营销管理层出了问题——人的问题
• 5) 一招鲜的营销模式——成也是他、败也是他

第二章：现房销售VS期房销售-模式比较

• 1、现房销售特点——销售模式和套路也变得简单很多
• 1)不担心交付
• 2)买完及入住办证
• 3)眼见即所得
• 4)抗打听-买前禁得住打听
• 5)看得见的客群-邻里关系
• 2、期房销售特点——各种包装、技巧和后期的货不对板
• 1)销售必备三件套——售楼处、样板间、展示区
• 2)各种说辞、道具、展示、包装、活动、示范、圈层等
• 3)可以各种造梦
• 4)全靠销售员的能力
• 5)客诉纠纷——交付前严防死守，交付后各种扯皮
• 3、期房销售能力前置封装
• 1)基于市场核心数据的敏感性
• 2)定位核心关键因素
• 3)产品力塑造手法
• 4)案例——某项目基于市场变化下的期房产品调整策略

第三章：倾听客户及一线的声音--从成交客户及一线销售中寻求市场变化内在逻辑及客户和一线销售需要的核心支援

• 1、成交客户调查100组
• 1)您认为房地产目前处于何种阶段
• 2)购买房屋最为担心的是哪些因素
• 3)选择现房购买动机
• 4)选择现房而非期房原因
• 5)选择现房而非二手房原因
• 6)选择这个项目（现房）核心原因
• 7)通过什么认知途径来到该项目
• 8)看中核心几点作为决策依据
• 9)希望还要提升哪些管理和加强
• 10)会不会推介朋友来看看项目
• 11)如果再次购房选择现房还是期房
• 2、一线销售调查100组
• 1)以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖
• 2)购买客户现房客户年龄及居住用途
• 3)购买客户现房客户居住用途
• 4)购买客户现房客户决策人
• 5)销售现房与期房哪个难度大？
• 6)期销售产品，期房是买规划沙盘道具，而现房是卖实体房及园林，您同意吗？
• 7)销售阵地，期房是在售楼处及样板间，现房须带看整个园区，客户接待时间长，客户问题多了，您同意吗？
• 8)购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同
• 9)成交现房客户周期
• 10)成交现房客户返场次数
• 11)现房客户更在意哪些
• 12)客户购买现房逻辑发生了哪些变化
• 13)现房阶段需要提升哪些会助力营销
• 14)成交现房客户价格敏感性与品质性敏感性是否对应
• 3、一线营销负责人调查30组
• 1)您认为现房销售未来会是常态化吗？
• 2)您认为出现现房销售的核心原因是？
• 3)以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖
• 4)销售现房与期房认为的最大区别是什么？
• 5)购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同
• 6)现房客户更在意哪些
• 7)客户购买现房逻辑发生了哪些变化
• 8)现房销售最佳时机是什么时候？
• 9)现房阶段需要提升哪些会助力营销
• 10)下一步计划如何做实现现房顺利销售
• 11)下一步计划如何提高营销力
• 12)下一步如果有营销方面培训最想学习哪些

第四章：协同作战——未来的现房销售是集团乃至项目公司各个协同作战的过程，地产从此进入长线运营阶段

• 1、销售模式的变化——产品和包装体系发生了本质变化
• 2、产品运营阶段及客户运营阶段
• 3、运营工作的变化——从过往重开发向长线运营阶段发展
• 4、关于物业能力提升的建议

插课——从LH的一个案例引出一家行业标杆

• 中国式地产合作案例
• 项目在交付后营销操作亮点
• 地产代建模式解析
• 优秀公司骨子里的基因遗传——品牌、客户

第五章：期现房销售破局之道--绿城模式

• 绿城现房销售案例：客户与产品价值观、前置能力储备及产品营造。
• 1、绿城模式
• 1)为什么是这家公司
• 2)绿城红线——客诉处理、客户满意度、复购率
• 2、客户管理核心要素
• 1)全周期客服核心事项——客诉、交付、客满
• 2)交付管理——一房五验
• 3)客户管理服务——五大节点园区活动，涉及全龄段全家庭活动
• 4)红线管理——追责体系
• 5)全周期客服总图——
• 3、生活服务季
• 4、最懂客户、最懂产品的客研体系
• 5、产品营造亮点
• 6、坚守产品主义，颜值即“正义”的产品主张

第二天：营销破局之新策略、新打法、新技术

• 第二天：营销破局之新策略、新打法、新技术。

第六章：三军未动策略先行-核心策略梳理（想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白）

• 1、核心策略
• 1）天文--天时
• 2）地理--地利
• 3）阴阳--变化
• 4）奇门遁甲--招数
• 5）阵图--策略打法
• 6）兵势--管理
• 2、全景营销--项目整体营销策略指引
• 3、价格策略--十大价格策略
• 4、首开管理
• 1）首开前工作铺排周期逻辑
• 2）9大关键场景、10大关键节点保障首开
• 3）4217的应用
• 5、商业策略
• 6、大宗策略
• 7、车储策略
• 8、方案策略
• 9、尾盘策略
• 10、现房策略

第七章--案场-阵地和队形

• 1、阵型--步步为营，阵地利用--LH的步步为营-逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用
• 2、队形--销售模式，销拓有别
• 3、分工--各分职责，守土有责
• 4、上岗--通关考核，上升通道

第八章--客户增量-不盲打、走出去、请进来

• 1、知数量--要知道需要多少客户数量
• 2、知定量--知道客户定量分析，而非定性分析
• 3、知在哪--知道去哪拓客--客户地图的编制
• 4、知推广--要知道推广什么内容
• 5、常规拓展客户强条
• 6、拆迁拓客户案例
• 7、筑巢引凤-夜市、游乐设备
• 8、大型活动策略

第九章--客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励（10大管理体系促进转化率提升）

• 1、销售管理
• 1）指标管理---拓客指标、约访指标、认筹指标、成交指标、回款指标
• 2）早晚例会---早例会-每人工作指标、盘客户-别听二手传递信息 直面销售一线倾听
• 2、一房一价
• 3、数据管理
• 4、说辞管理
• 1）基础说辞管理-客户36个触点管理-从来到走到追客
• 2）客户分类说辞+竞品对抗说辞
• 5、产品（房源）管理
• 6、政策（逼定）管理
• 7、节点管理
• 1）全年营销日历
• 2）没有节点，制造节点
• 8、激励管理
• 9、老业主管理--生活服务季
• 10、盘客管理
• 11、对于销售的管理
• 12、关于每天量化工作
• 13、盘客具体动作
• 14、很多项目卖不动的产品

第十章--实战篇-案场营销出现大概率问题案例及解决方案

• 1、开盘不利
• 2、后续乏力
• 3、竞品捣乱
• 4、弹药不足

适合人群

1、房地产企业营销管理团队（营销分管副总、营销总监/经理/主管；案场经理/主管等）；2、 营销策划 /代理等第三方管理班子与核心骨干团队。

师资信息

拟邀李老师，具体授课安排以当期正式通知为准。 具有Top10地产企业高级营销总经历，从事房地产工作二十年，先后操作及管理百余个项目，累计销售额突破五百亿，涉及住宅、综合体、纯商业、现房销售等多种物业类型。 先后服务于港房企（高级总监）、央房企（大区营销总）、民房企（营销中心总经理）及头部代建企业（区域营销中心总经理）等。 具有全周期开发视角，曾作为拿地小组核心成员，研究各种物业特别是城市综合体的整体开发决策、产品定位及后期操作落地。 具有全过程代建营销经验，熟悉流程体系和代建模式的项目应用。 具有多物业类型同期管理经验，从集团平台搭建到项目团队组建，涉及多物业类型、跨周期、跨区域管理及公司红线与业绩指标管理。 注重逆势周期的一线案场管理，围绕“问题都在办公室、答案就在案场一线”“业绩都是盯出来的”等管理理念开展营销实践。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。