课程定位

面向大客户销售、销售管理者和具有销售经验的人员，结合高层决策人沟通场景，讨论准备、面谈、关系建立与维护。案例中的客户考察、总部考察是销售行动方案，不是本课保证安排的实体参访；公关与关系互动须守合规边界。

学习收获

• 学习面向客户高层决策人的销售方法与沟通技巧。
• 研讨销售周期、业务机会与收入利润之间的关系，学习业务机会管理方法。
• 学习销售团队开展高层客户沟通与关系维护的方法。

课程模块

思考：客户高层决策人的重要性

• 思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？
• 案例：一个让销售人员的烦恼
• 反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
• 1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
• 2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭
• 3、企业的高层公关无法突破
• 4、无法做深做实、长期维系客户关系
• 5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

• 一、什么是客户高层决策人
• 二、客户高层决策人的特点
• 三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
• 1、长期在位的高管关注重点
• 2、新晋升高层关注重点
• 3、即将退位的高层的关注重点
• 四、与客户高层沟通的原则
• 1、做人的维度
• 2、做事的维度——业务
• 3、做事的维度——价值
• 五、高层喜欢和什么样的人打交道
• 1、有备而来
• 2、了解客户高层决策人的价值取向
• 3、了解组织战略和愿景
• 4、熟知高层文化
• 5、洞悉诉求、通晓术语
• 6、关注政经热点
• 7、不卑不亢、待人真诚、做事专业
• 8、敢于说“不知道”
• 思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题
• 六、 如何找到客户高层决策人
• 讨论：找到客户高层决策人的方法？
• 1、 接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

• 思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？
• 一、做好客户高层决策人沟通的思想准备
• 讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？
• 二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
• 1、赞美
• 2、寒暄
• 三、项目信息准备
• 1、客户内部决策链信息
• 2、项目信息
• 3、竞争对手的信息
• 4、客户高层决策人的个人资料信息
• 四、制定高层决策人沟通行动方案
• 1、方案营销：好的方案是基础
• 2、公司约谈：客场才是技术渗透良机
• 3、样板客户考察：实证打消疑虑
• 4、引荐上级：决定性铺垫
• 5、第三方推动：“牛人”见证
• 6、论证会：机会只有一次
• 7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

• 思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？
• 一、第一次面谈的目标
• 二、如何进行第一次面谈
• 1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？
• 思考：如何有效利用公司样册？
• 2、如何了解关键人物的核心需求？
• 思考：客户高层决策人的“超级”需求
• 3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值
• 4、出现异议怎么处置？
• 思考：要求降价时如何应对？
• 思考：客户的暗示如何处理？
• 5、与客户高层“谈判”策略
• 三、第一次面谈注意事项
• 四、第一次面谈策划表
• 演练：第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

• 一、建立高层关系中常见的问题
• 二、建立高层关系的方法
• 思考：高层饭局、酒局、牌局等社交场景中的交往问题。
• 三、建立高层关系的要点
• 四、影响高层决策人的方法——层级营销要点
• 高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则
• 1、建立内线
• 2、做好中层突破
• 3、小人物能办大事
• 4、发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

• 一、思考：为什么保持关系很重要 ？
• 二、保持关系要点
• 三、保持关系指引
• 四、需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道—客户性格象限图分析法

• 一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
• 思考：怎样与典型的控制型客户打交道？
• 二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
• 思考：怎样与典型的分析型客户打交道？
• 三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
• 思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？
• 四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
• 思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

适合人群

销售管理者、资深销售（从事销售工作 3 年以上为佳）。

师资信息

李老师，销售人才复制专家、顾问式销售培训导师，具有AACTP国际注册培训师、C＆G英国伦敦城市行业协会国际培训师、新加坡引导师协会SPOT认证引导师、浙江大学、澳门科技大学、香港财经大学、华南理工大学特聘讲师及澳洲南格斯大学（SCU）MBA背景。曾从事工业品、消费品和服务业销售，从一线业务员、总监、销售部、市场部转向培训与咨询，具有16年企业培训咨询经验，设计销售心态、基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧和营销团队管理等课程。授课结合结构知识、理念感悟、案例研讨、问题交流、游戏体验和工具模拟，围绕销售岗位胜任力进行前期调研、培训、跟踪辅导及培训制度完善。服务企业包括：能源电力行业：南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、深圳供电局、浙江能源集团、国家电力投资集团、广州燃气集团、中国西电集团、施耐德电气、博耳电力控股；交通物流行业：南方航空、海南航空、广州地铁、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、浙江省高速公路、浙江物产集团、珠海交通集团、广珠铁路物流公司；医疗制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、杭州民生药业、广药集团王老吉药业、汤臣倍健、华润三九药业、福安康医疗设备、美康生物、明峰医疗；软件互联网大数据行业：新居网、EDS 新零售、猎上网、浙江爱信诺航天信息科技、古科电数据、高奈特网络科技、深圳远望谷信息科技、苏州聚合数据、芸品绿信息科技、若羽臣科技；银行保险证券行业：招商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、民生银行、中国人寿、华夏银行、太平财险、中国邮政、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、众诚保险、平安集团；通讯电器行业：广电集团、美的集团、TCL 集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、电子工业部第七研究所、中国移动、中国联通、中国电信、东芝电器、OPPO 手机、志高空调、美的集团、老板电器、欧琳厨具、博世&西门子家电、格兰仕集团、惠而浦、九阳电器；快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、统一集团、蓝带啤酒、UCI-FRAM 集团、费列罗巧克力、华彬集团（红牛饮料）、嘉顿食品、齐心文具、康源乳业、圣黎商贸；建筑工程房地产行业：保利地产、天河城物业集团、磊国际规划设计、中铁集团、中交集团、帝一集团、华润润丰水泥、奥利思特环保设备、远洋地产、中国能源建设、宇星环保科技、越秀地产集团；泛家居建材行业：雷士照明、PIANO 橱柜、月兔橱柜、箭牌卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、松下门控、佛山照明、朗士照明、奥普电器、欧特朗照。以上为个人学习资格、历史岗位及服务经验，不代表本站获得机构授权，也不作为人才培养成本或业绩效果保证；当期教师以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。