课程定位

面向企业高管、大客户与销售、渠道、采购和商务管理人员，结合B2B客户开发全流程讨论需求、关系、项目和沟通。工具及历史案例用于练习，不承诺复购、转介绍或业绩增长必然实现。

学习收获

• 学习市场竞争分析矩阵的分析维度和三个结果。
• 掌握客户开发增长曲线和客户净推介率NPS
• 掌握销售业绩多元模型和销售经理五项专业能力
• 掌握客户满意度五个等级
• 掌握企业客户个人需求罗盘和商务需求罗盘
• 掌握客户商业价值的评估和分级管理
• 掌握客户关系升级的五个阶段和两条线索
• 掌握企业大客户采购的六个角色和客户关系量化管理的七级标准
• 掌握客户关系矩阵分析和客户关系破冰话术
• 掌握大客户销售管理的三个管理文件，建立销售项目漏斗体系
• 掌握结构思考力的五个工具和FABE，清晰表达企业服务价值
• 掌握全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户
• 掌握陌生电话六步法，通过电话跟客户建立高亲和力联系
• 掌握成功沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景
• 掌握激发销售经理积极心态和服务意识的目标设定法

课程模块

第一部分 客户开发与竞争分析

• 研讨市场竞争分析、客户选择、销售能力成长，以及客户忠诚、复购、转介绍与业绩增长的关系。
• 1、市场竞争矩阵分析的维度和三个结果
• 产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队、客户梯队、企业寿命
• 2、客户开发增长的三种曲线
• 直线型、波折线、指数增长
• 3、客户转介绍关键KPI客户净推介率NPS
• 兔子数列、NPS概念、测量方法、成功案例
• 4、客户满意度五个等级
• 合格、满意、满足、感动、哇塞
• 5、企业销售业绩多元模型三个模块
• 品牌产品、运营因素、专业能力
• 6、销售经理五项专业能力
• 积极心态、管理体系、需求关系、表达说服、谈判沟通
• 案例：海底捞、胖东来、德胜洋楼、戴尔电脑、阿里巴巴等
• 工具：竞争矩阵、NPS、满意度、业绩模型等

第二部分 客户需求和关系维护

• 怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？在挖掘客户需求的时候，怎样应用BANT工具？怎样通过非销话术在微信上与客户关系破冰，与客户逐步建立和升级关系，实现客户的信赖和忠诚？
• 1、个人需求的四个方向三个层次
• 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益
• 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性
• 人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢
• 工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取
• 2、 企业商务需求的四个方向三个层次
• 产品服务：细节、功能、价值
• 商务关系：辅助、合作、战略
• 采购流程：独裁、民主、授权
• 发展方向：保守、主流、领先
• 3、 客户商业价值的评估和分级管理
• 潜在价值、实际价值、待挖掘价值、采购变化
• 4、 客户关系升级的五个阶段
• 退避三舍、泛泛之交、合作关系、朋友关系、信赖忠诚
• 5、 企业大客户六种采购角色
• 高层、EB、TB、USER、COACH、联系人
• 6、 客户关系的量化管理
• 不知道、联系人、对方知道、相谈甚欢、合作、朋友、信赖
• 7、 客户关系的矩阵管理
• 关系需求、关系打分、关系积分、关系差距、行动计划
• 8、 非销话术的微信关系破冰
• 了解需求、利他原则、沙发公式
• 案例：联想EDM项目、太平洋保险等
• 工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘等
• 形式：提问互动、课堂练习

第三部分 管理体系和项目漏斗

• 该怎样建立一整套大客户销售管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？怎样对正在跟进的项目进行业绩评估和预测，发现销售经理能力短板？1、销售漏斗七阶段
• 目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
• 2、销售漏斗管理工具
• 销售漏斗文件的权重分析、文件管理、能力短板分析
• 3、客户日志的四个模块
• 客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
• 4、客户鱼池文件表
• 企业信息、个人信息等
• 5、销售经理开拓能力分析（狼性）
• 小白兔、大灰狼、老司机、普通销售
• 6、客户来源分析
• 销售开拓、公司资源、老客转介绍
• 7、客户价值和客户关系管理
• 客户待挖掘价值、客户关系差距、行动指南
• 案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司
• 工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第四部分：结构表达和高说服力

• 怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？怎样通过成功案例提高产品价值说服力？
• 1、表达简洁清晰的五个工具
• 结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
• 2、全脑说服力公式三个步骤
• 爬行脑讲利益：先声夺人定主题
• 情绪脑讲故事：一波三折给案例
• 理性脑讲道理：有理有据消疑虑
• 3、客户成功多元模型六个步骤
• 模糊思维、模型思维、多因素模型
• 销售业绩模型、BEDELL模型
• 4、FABE利益推销法四个要素
• 特性、优势、利益、证据
• 案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等
• 工具：结构思考力、全脑说服力公式等
• 形式：课堂提问和练习

第五部分 客户沟通和问题化解

• 怎样通过陌生电话与客户建立联系？客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？
• 1、陌生电话六步法
• 建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
• 2、成功沟通五步法
• 了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
• 3、高情商沟通四个关键词
• 是的、同时、做到、但是
• 案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
• 工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等
• 形式：视频案例、课堂练习和提问

第六部分 积极心态和服务意识

• 怎样在薪酬一般，人文环境普通的团队中，激发销售经理的主人翁意识，提高服务标准，努力学习，产生自动自发的积极心态？
• 1、职业使命六要素
• 主体、领域、对象、服务、满意度、口号
• 2、事业愿景六要素
• 主体、领域、时间、场景、五感、感叹
• 3、价值阶梯两项考虑
• 价值阶梯、阶梯匹配
• 沟通技巧、制度建设
• 4、职业目标规划一张表
• 成长路径、目标设计
• 难度化解、工作乐趣
• 笤帚模型、一览表
• 案例：《西游记》唐僧师徒、阿里巴巴、马粪争夺案、格力电器等
• 工具：《职业目标一览表》等

适合人群

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员。

师资信息

张老师，曾任韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理、美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理、荷兰Web Power北方区销售总监，具有将近20年IT互联网行业大客户销售与销售管理经验，曾服务韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot三家全球500强企业。拥有个人版权课程《五维销售力》《问题解决型TTT》，为《五维销售力》书籍作者、自动积极心态课程创始人；具有注册国际职业培训师CIPT、企业文化讲师、领导力高级教练、职业培训师打磨教练及清华大学、北京大学、西安交通大学等总裁班特聘讲师经历。在韩国三星负责300个品目的国际原材料采购，每月采购金额超过2000万美金；在美国DoubleClick的历史个人销售业绩逐年增长30%以上，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME；创建荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，连续三年团队业绩增长超过80%，直接服务上百家企业客户，包括联想、用友、凡客、VOGUE。基于个人实战提炼销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型及客户日志等工具，并基于KBPM（Kirkpatrick Business Partner Model柯氏业务伙伴模型）开展咨询式培训，关注实际问题与精益化工具，采用案例、互动和引导式授课。以上为个人方法归属、资格与历史项目结果，不代表本站版权或授权，不作为本期学员业绩保证；当期教师以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。