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顾问式销售:用客户思维建立信任关系

  • 开课地点:厦门
  • 学习费用:4200元
  • 学制:2天_刘洁

顾问式销售:用客户思维建立信任关系课程特色与背景
系统化销售技巧,挖掘客户的深层需求
随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。但是,要成为优秀的顾问式销售也不是一件容易的事情——

我的产品那么好,为什么客户就是不买单?
如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求?
怎么才能把话说到客户心坎儿里?
如何打消客户顾虑,让他爽快买单?
针对以上问题,我们特邀原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师  刘洁老师,与您一同分享《顾问式销售:用客户思维建立信任关系》的精彩课程。本课程通过精彩活动和大量实战演练,引导学员如何从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除客户顾虑,加快订单获取速度,提升销售能力,从而提高成交率,赢得更多的订单。
课程收获
企业收益:
1、为企业培养专业的销售团队,加快业务获取速度。
2、为企业的客户提供专业解决方案,解决客户难题。
3、打造企业专业形象,提高客户的忠诚度,促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益:
1、学会制作拜访计划表,做好拜访计划;
2、掌握开放式和封闭式提问方式,挖掘客户需求;
3、运用FAB说服公式,打消客户疑虑,说服客户;
4、学会处理客户的异议,与客户达成合作。
课程特色
1、从角色扮演中体会:课程以角色扮演和互动讨论的方式,帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化,以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望;
2、从演练中习得:课程穿插实战演练,帮助学员练习和实践销售技巧,通过讲师的精准点评,纠正“销售姿势”;
3、从工具中巩固:课程提供全套专业销售技巧工具,辅助学员课上练习,协助课后巩固和实践应用。
课程大纲
一、开场
1、破冰活动,分组
2、顾问式销售技巧概述
(1)销售角度VS客户角度
(2)销售分水岭
(3)一个中心四大阶段
游戏:趣味图片观察、医生与患者
二、拜访前准备
1、准备的重要性
2、明确拜访目的
3、拜访前计划
工具:拜访计划表
三、开场阶段
1、寒暄的话题
2、拜访目的的陈述技巧
3、魔术棒的使用
练习:拜访目的的陈述、魔术棒使用
四、咨询阶段
1、开放式和封闭式提问
2、机会不等于需求
3、挖掘客户的隐形需求,转化为显性需求
4、漏斗式提问法
5、SPIN提问思路
6、用心倾听弦外之音
7、听出需求背后的需求
8、识别需求的优先顺序
9、清楚、完整、有共识的需求总结
游戏:手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家
角色演练:案例实战演练,通过提问挖掘客户需求
        五、说服阶段
1、FAB说服公式
2、FAB与需求的关系
3、需求与需求背后的需求
练习:FAB
六、异议处理
1、客户提出异议的目的
2、识别真正的异议
3、客户异议的分类
4、澄清异议
5、理解异议
6、处理异议
讨论:异议分类
角色演练:异议处理技巧
七、达成阶段
1、客户的购买信号
2、临门一脚拿下客户
3、你和客户的下一步
八、综合角色演练
至少两轮综合演练,确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束,邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。
九、课程回顾
以思维导图的形式梳理课程框架,帮助学员回顾知识要点。
课程主讲
原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师
刘洁
实战经验
13年销售培训和管理经验,曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣等知名外企销售培训管理岗位,善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业,实战经验丰富。
曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系,完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程,并授课及跟踪辅导,提升销售团队的业务能力,达成绩效目标。
专业背景
美国Achieve Global 专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师
授课特点
语言通俗易懂,实战案例丰富,工具表单实用,互动性强,点评反馈精准到位。
主讲课程
专业销售技巧、销售谈判技巧等。
服务客户
高露洁、美赞臣、中外运敦豪(DHL)、金佰利……
课程对象
销售经理、销售主管、一线销售代表;大客户经理;需要与客户沟通的市场推广部及市场部人员。
备注

课程费用:4200元/人

常年开班,获取最新开班时间或内训报价,咨询:400-061-6586

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