常年开班，获取最新开班时间或内训报价，咨询：400-061-6586
【课程背景】
没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
找客户要尾款，客户说“我没钱给你，我的下家还没给我钱呢”，销售人员如何回答？
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。收款技巧的讲授，配合现场反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
【课程收益】
◆ 帮助销售人员增加销售谈判成功几率。
◆ 更加有效地运用有限的内部资源支持销售与回款。
◆ 增强相关人员的专业收款知识与技能。
◆ 通过案例分析，加强参加培训者的实践收款能力。
【讲师实力】
程广见 大客户营销管理实战派讲师 被誉为“销售与回款领域的跨界专家”。曾就职于，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、销售总监、董事总经理；十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。 自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率，客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。 为客户提供大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案。曾辅导过西门子、施耐德、京东方、五矿发展、中化集团、建设银行、太平洋保险、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、联想集团、新浪网、神州专车、酒仙网等数十家世界500强企业和几百家大中型企业。 |
【课程大纲】
第一单元，谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法 1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶） 2. 为什么学习谈判/回款技巧？ 3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的 4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？ 5. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对 6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的 7. 针对4种类型客户报价的策略 |
第二单元，临门一脚谈判技巧：公关客户决策人的“1+1”模型 1. 案例研讨 2. 工具 : “1+1”模型 3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’ 4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征 5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会 7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 |
第三单元， 信用管理：企业新的利润增长点 1. 应收账款管理-下一个利润增长点 2. 收款圣经：客户的付款习惯是我养成的！ 3. DSO，从根本上解决应收账款质量 4. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补 5. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 |
第四单元，高阶层谈判技巧 -左右脑谈判回款技巧训练 1. 什么是全脑谈判？ 2. 测试：左右脑谈判能力 3. 左脑与右脑的转换 4. 案例练习：如何在谈判危局中破局 5. 逻辑技术解决客户货款拖延借口 |
【适合对象】
销售总监、销售经理、资深销售代表与收款相关的人员等；
【课程地点】
北京·北邮科技大厦（详见开课通知）
【收费标准】
2300元/人（费用包括：讲座、讲义、午餐等）
常年开班，获取最新开班时间或内训报价，咨询：400-061-6586
