对公精英队伍对公行外拓展业务训练营课程特色与背景

各相关单位/学者：

对公企业大致分为四种：“行政事业单位”、“国资背景巨大型企业”、“民资背景大中型企业”和“中小微企业”。而对公业务的营销方式也可大致分为四种：“政策型营销”、“关系型营销”、“单一业务营销”和“生态型营销”。对公营销的复杂性和难度可见一斑。

近年来，国有商业银行前所未有地重视起中小微企业，而中小微企业丰富的业态，让对公客户经理想做到“以客户为中心”的开展营销时，力不从心。而激烈的竞争手段，又让银行对公客户经理难以依靠贷款来捆绑对公客户（尤其是优质对公客户）。因此，对公客户经理正面临自身能力的迭代。他们必须离开案头，走进企业。他们不仅是银行产品的专家，更要是企业的经营顾问。他们不仅要是企业的经营顾问，更要是善于营销自己和营销银行的沟通高手。

本课程的目的，在于通过各种对公外拓场景、外拓对象和外拓业务的具体分析以及案例讨论，帮助对公客户经理掌握行外展 业的技巧，对身处陌生行业的企业和企业中陌生关键人能够快速成为“企业经营顾问”，延展对公客户经理的能力图谱，在产品或政策没有明显优势的情况下，更有效地与企业达成合作，实现对公扩户、提质、增效增值！

为此，我单位及时邀约联合国内资深金融专家举办“对公精英队伍对公行外拓展 业务训练营”。

课程收益

1、让资深客户经理拓宽眼界，丰富拓户手段

2、提高资深客户经理的单兵作战技巧

3、由案例和学员所在支行网点做分析，制定持续拓户策略

4、让学员熟悉批量拓客的技巧

课程大纲

第一部分：画像篇——优秀对公客户经理的境界

一、做个小测试了解自己的“咖位”

1、勾勒名下贡献度最高的四个企业主的画像（最近一次和对方沟通的经历）

2、在八类“金蛋行业”里任挑两个行业说说自己的见解

2.1 绿色能源

2.2 AIGC

2.3 大健康

2.4 电车

2.5 电商

2.6 医药

2.7 医疗

2.8 其它

3、第一次去高管办公室的“看”和“问”有哪些？

二、优秀对公客户经理的六大素质

1、职业经理人素质

2、产品知识及风控意识

3、丰富的行业知识

4、娴熟的各层次沟通能力

5、强大的心理素质和商机敏锐度

6、矩阵式思维

三、营销的本源：拓展对公客户的六大标准流程

1、确定目标客户——关系好的未必是目标客户

2、客户画像分析——企业画像与企业主画像

3、制订访问目标——没有目标的访问是耽误对方的时间

4、说服客户技巧——高手绝非兜售产品

5、服务方案设计——像咨询公司一样提交方案

6、探寻客户上下游—链式营销与矩阵式思维

第二部分：谋划篇——客户营销前分析

一、“大”客户的画像分析

1、钱多（或中收高）而规模小的民营性质企业

2、钱多且规模大的大型企民企或国资背景企业

3、流水稳定的行政事业单位

二、大客户经营策略篇

1、三类企业的营销策略设计

2、通过现有资源和产品构建的八种“护城河”

三、大客户销售策略篇

1、大客户销售第一定义

失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？

2、决策的结构是什么？

3、大客户销售必备的工具：五维组织结构决策图

案例：为何小人物有大作用？

案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？

案例：为何有时候走上层路线没有用？

4、影响大客户购买的因素

四、进攻路径关系模型

1、执行层&决策层，互为表里的相互关系

2、执行层和管理层强融合，进攻路径

3、执行层和管理层弱融合，进攻路径

4、关系人打招呼在什么样情况下有用？

第三部分：善战篇——对公客户经理的纵横捭阖

一、陌生拜访

1、想办法找到引荐人

1.1 对方主管部门

1.2 对方的甲方

1.3 对方的亲人/挚友/同事

1.4 对方行业内的头部同行

1.5 “顺路偶遇”

1.6 几种错误的“转介绍”

2、第一次见面聊什么

2.1 行业大势

2.2 服务案例

2.3 计划投标的项目（浅谈）

2.4 友谊关系

2.5 个人需求

2.6 六种错误的初面话题

3、初面客户时要关注的细节

3.1 个人素养

3.2 办公室摆件

3.3 客户谈吐

3.4 个人关注点

3.5 政治气息

3.6 初面客户时的节奏把控

二、各类场合下的“半陌拜”

1、对接人直接带去见领导

2、对接人带去参加党委会

3、会场有人熟悉项目情况，有人第一次参会——但很关键

4、上门才知要路演

5、其他利益方搅局

6、有同业在

三、对公商务交流中的“复杂异议”

1、客户不理会我行

2、客户直接对方案提出异议

3、客户找各种理由推诿

4、客户善于砍价

5、客户表示认识大领导

第四部分：实战篇——各种场景下的情景演练

一、陌拜场景6个（每个场景分4组演练）

二、半陌拜场景8个

三、谈判场景6个

备注

课程费用：3800元/人