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顾问式销售:加速成交的拜访流程与技巧

  • 开课时间:2019/6/28
  • 开课地点:上海
  • 学习费用:5800元
  • 学制:2天
上课时间:2019年6月28-29日上海   10月11-12日杭州
学习费用:5800元/人
标准课时12课时(2天)
学习对象:企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员等
授课讲师:崔老师 原浪潮集团产品市场部总经理、原用友集团大客户经理
 
| 课程背景:
       销售团队的培养,对组织的价值,对客户的价值都是不言而喻的,但是在中国这片热土上,销售这门深刻的学问才刚刚起步,大多数销售还是在以产品为中心,以关系为中心,在大多数组织里面,销售也与“天分”结合在了一起,认为好的销售是非常难以培养的。
       B2B销售过程中,以产品为中心的销售方式,总会让顾客有一种被推销的感觉,大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度,以用户需求为中心的思维方式和销售行为,将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户,其中不仅仅是销售方式的转变,更是销售人员的增值过程,所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的,顾问式销售的所学范畴中,除了产品知识外,“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要,同时顾客行业知识也极其重要。
 
| 课程逻辑:
 
 
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| 课程目标:
通过聚焦客户期望关注角色动机,通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率。
| 课程大纲:
第一模块:准备拜访
- 理解客户期望      - 期望链接动机      - 设计承诺目标      - 做好信任准备
第二模块:约见客户
- 为什么客户不见你      - 常见的错误约见理由      - 正常的商业理由才能见到客户      - 设计客户约见脚本    
- 按照约访标准,评估约见脚本     
第三模块:引导期望
- 沟通常见错误分析      - 倾听技巧      - 提问技巧      - 如何进行暖场      - 如何进行开场     
- 建立结构化的沟通方法     - 引导期望      - 分析障碍      - 共建措施
第四模块:建立优势
- 什么是真正的优势     - 优势的四种来源     - 从哪些方面体现公司的优势 - 体现产品的优势的三步法    
- 链接优势     - 确定满足
第五模块:获得承诺
- 承诺铺垫     - 获得承诺     - 分析顾虑     - 处理顾虑     - 异议处理
第六模块:拜访评估
- 访前检查     - 拜访控制表的填写     - 访后评估三要素组
| 讲师介绍:
崔老师
原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家/《纵横》、《通关》畅销书作者
职业经历:
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
 
擅长领域:
顾问式销售:加速成交的摆放流程与技巧、策略销售:大项目的策略分析与策略制定等。
服务客户:
金螳螂、CCDI、奔驰卡车、远东集团、杨翔股份、宏展饲料、新大陆信息、上海二六三通信、科华恒盛、比德文控股、北美枫情、爱树信息、广州视源电子、亘泰集团、焦点科技、嘉宝莉化工等主流企业。
咨询电话:400-086-8596

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