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Solution Selling高层销售& 大客户销售(版权课)

  • 开课地点:广州
  • 学习费用:6800元
  • 学制:2天

Solution Selling高层销售& 大客户销售(版权课...课程特色与背景

    有效进行高层与大客户销售的致胜法宝

    20%的大客户贡献了企业80%的利润。因此,企业必须要高度重视高价值客户的客户,而企业高层往往是订单重要的决策人之一,销售是否成功在很大程度上取决于高层及大客户的销售,但在这类销售过程中常常遇到让销售管理者们苦恼不已的问题——

    如何进行客户分析?

    如何识别新的销售机会?

    如何理解客户的业务?

    如何与高层进行有效交流?

    针对以上问题,我们特邀解决方案式销售全球认证教练、资深授课讲师,与我们一同分享《Solution Selling高层销售&大客户销售》的精彩课程,本课程通过客户分析,并提供高层销售模型,为销售管理者分解销售步骤,建立与高层与大客户的有效交流,帮助销售人员进行高层和大客户的销售。

课程收获

1、 划分销售机会优先级别

2、 运用客户高层简报进行客户管理

3、 描述高层销售模型五步法

4、 掌握五大步骤与高层有效沟通的方法

课程大纲

【第一天】

一、 大客户销售课程介绍

1、目标

(1)对课程的目标进行定位

(2)回顾关键的计划概念

二、客户分析

1、目标和练习

(1)检查准备工作的内容,列出客户主要的业务趋势 – 识别当前的业务举措和可能的新业务举措

(2)检视客户的组织机构 – 分析记录目前的客户关系,关键的角色,人员覆盖中可能的遗漏,提升客户关系的目标

三、定义当前的业务

1、目标和练习

(1)分析最近完成的项目,并总结由此带给客户的价值 – 这部分的内容将在后续的客户管理中使用

(2)检视客户目前的业务情况及我们的销售漏斗,划分优先级 – 项目的价值将在客户管理部分使用

(3)识别重复性销售收入并确定如何保有这些收入

四、识别新的销售机会

1、目标和练习

(1)进行“空白”分析 – 通过将我们的能力和解决方案关联到客户关键人物的关键业务问题,来识别潜在的销售机会

(2)通过有效手段进行高可能性项目的优先级划分 – 对这些项目的价值进行分析,便于进行后续的客户管理

五、销售机会的优先级划分

1、目标和练习

(1)讨论优先级划分的条件,将这些条件应用于真实销售机会

(2)设计用于进行客户高层简报的内容

六、检验客户关系/覆盖

1、目标和练习

(1)识别所需要的资源(从数量和技能的角度)-用于进行客户管理

(2)分析客户满意度,设计提高满意度的行动计划

(3)确保成为客户的"可信赖的顾问"

(4)对可能的问题和应采取的行动进行总结

七、客户管理

1、目标和练习

(1)讨论客户年度回顾总结会的结构和原理

(2)分析前面练习得到的信息,制作客户高层简报

【第二天】

一、 高层销售课程介绍

1、 目标:

(1) 介绍研讨会的目标

(2) 讨论掌握高层销售和关系构建技术的好处

(3) 分析销售人员不愿意向客户高层进行销售的原因

(4) 根据买方的购买心理过程,分析对应的购买阶段

2、 练习:

(1) 学员自我介绍;讨论高层销售中遇到的挑战

二、高层销售模型

1、 目标:

(1) 分析销售周期中高层的介入时间点

(2) 根据高层与销售方的互动,描述不同层次的客户高层关系

(3) 讨论成为"值得信赖的顾问"所需要采取的方式

(4) 引入高层销售模型5步法

三、研究-理解客户的业务

1、 目标

(1) 讨论与高层接触的最初几分钟他们期望销售人员展现的3个最重要的方面

(2) 分析达成高层期望的战术

(3) 销售人员最不应该说的话-如何成功实现最初5分钟的交流

(4) 哪些资源可以用来研究客户的状况

(5) 讨论识别业务痛苦的概念以及定位正确的高层

(6) 介绍价值树-高层关注的业务参数,以及如何链接到你的能力

2、 练习:

(1) 回顾课前作业

(2) 将客户研究技术应用到真实的销售机会中

四、发展-准备接触高层

1、 目标

(1) 讨论高层在购买决策中的角色以及销售人员应如何调整销售方式

(2) 讨论如何针对高层设计有说服力的讯息

(3) 设计接触目标高层的有效计划

2、 练习

(1) 设计有说服力的价值陈述

五、执行-取得接触、建立联系

1、 目标

(1) 跨过"看门人"的策略

(2) 决定采用解决问题还是战略支持的方式接触高层

(3) 发现并强化支持高层战略的业务举措

(4) 与高层举行会议的日程安排要素

(5) 介绍与高层进行交流的有效方法

(6) 讨论进行高层对话时的顾问式提问方式

(7) 设计高层支持者信件,总结战略对话的内容

2、 角色演练:战略支持式的高层对话

六、管理-与高层进行有效交流

1、 目标

(1) 如何让高层开始启动购买流程

(2) 讨论除了解决业务问题外,销售人员还能够有哪些方式为高层提供价值

(3) 如何在整个销售周期中与高层维持联系

七、汇报-建立信用

1、 目标

(1) 讨论如何定位并汇报为客户高层实现的价值

(2) 定义价值周期及成功标准

八、付诸实践

1、 介绍实施研讨会中的概念和方法的最佳实践

课程对象

销售经理/主管、市场部经理/主管、各类产品的销售人员等

备  注

课程费用:6800元/人


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