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打造狼性销售团队培训课程

  • 开课地点:上海
  • 学习费用:3800元
  • 学制:2天

打造狼性销售团队培训课程课程特色与背景

  【课程背景】

  1、公司大部分业绩要么是老板的,要么是总监的,总之不是员工的!

  2、销售员来来去去总是留不住,不仅浪费公司财力,还损耗管理者的精力!

  3、新的一年开始了,如何才能确保完成年度目标?

  4、现在的年轻人打游戏玩手机都是一把好手,就是不肯出去跑客户!

  5、老销售有忠诚却没能力,新来的有能力却心思活络,该怎么提高销售团队的凝聚力和战斗力?

  6、市场竞争越来越残酷,销售模式日新月异,如何采用最新的营销手段提高自己的营销能力?

  【课程收益】

  1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队;

  2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神;

  3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户;

  4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。

  【课程方式】分组、演练、PK及角色扮演等互动练习

课程大纲

前言:

狼性销售四大特征:

1、渴望生存——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;

2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息;

3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;

4、团队协作——上下齐心,与队友协作签单。

课程互动——自我测试问卷:

你的团队是“羊群”还是“狼群”?一测便知!

序章、组建狼性团队

破冰:互动暖身游戏

分组:(6-8人一组)

1、选出组长

2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK

3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组

第一章、目标管理与分解(激发团队潜能、达成业绩目标)

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼•罗宾

一、寻找达成目标的动机(企图心)

寻找人生目标

孙正义的人生目标计划

曹老师的十个人生目标

你还在浑浑噩噩吗?

为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单”

课堂互动:制定自己的“梦想板”

选出自己的核心目标

课堂作业:为你的核心目标制作思维导图

制作自己的年度目标,并做分解

PK游戏:齐眉棍

课堂讨论:目标的达成=目标的分解

二、目标激励与分解

目标管理的重要性

业绩目标的设定

设定目标的SMART法则

游戏:齐眉棍

讨论:目标必须分解

给员工树立人生目标——寻找动机

如何帮助员工实现年度目标——目标转化成行动计划的公式

原理:大数法则

目标管理必须要做过程管理!

目标管理工具:“目标管理卡”

现场互动:做一个下个月的销售目标管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能

一、挖墙脚技巧

销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售“人才”!

世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非

销售经理需要主动解决人才的问题

人才的分类:人财、人才、人材、人裁

人才的四个纬度

招聘与面试技巧:

1、发现人才的六个渠道

2、人才市场如何招聘

3、挖墙脚技巧

好销售在哪里?都在别人的企业里!

把招募“人财”当作大客户销售

挖墙脚的四个步骤

4、面试销售员的话术

5、销售岗前培训技巧

没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山

二、夸赞的能力-赏识管理

大棒还是面包?

坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。

如何赏?——ABC法则

如何识?——因才适用

三、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当的批评会导致团队管理的混乱,会让员工产生消极心态。

批评的流程

一分钟批评法

先扬后抑批评法

四、开会的能力

能开高效会议的领导才是好领导

如何开晨会、周例会

销售例会的流程

如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)

案例:联想的复盘会

复盘的好处

复盘的种类

复盘的流程

复盘的注意点

一对一的会议如何召开

五、有效发问

1、选择式提问技巧

故事:三碗面

选择式的实战应用:

1)选择式邀约客户

2)选择式沟通

3)选择式缔结

2、开放式——反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:连锁店

反问的好处:防止自以为是

反问的话术

课堂练习:A/B角色扮演

3、聆听技巧

30/70法则

案例:听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

六、提高工作效率——工具:日清表

比尔,盖茨:能站着说完的就不要坐着说,能在办公室解决的就不要进会议室去说,能写个便条的东西就不要写成文件。

1、开高效率会议

2、要事第一原则

3、日清表

4、把复杂的事情简单化

讨论:工作中还有哪些环节是可以做简化的?

故事:最美丽的战壕

七、授权的能力

猴子法则

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

八、高效率工作

1、要事第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法则

十、狼王核心领导力——教练技术

教练型领导与普通领导的区别:

教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

普通式——直接告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事:老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第三章、狼性销售的十大成交策略

1、大客户销售法

效率最高的营销模式

20/80法则

大客户的分类方法

大客户的需求分析

如何获取优质客户

大客户信息搜集与建档

如何通过微信与大客户产生粘性

获取大客户的“信任”

2、成交时机的把握

狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯

客户想要成交的8个提前信息

从肢体语言中获取成交前的信息

3、杀单法——轮杀技巧

杀单的真实目的——逼出抗拒

杀单的工具——合同

合同成交法的流程和注意

单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!

轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!

课堂练习:轮杀练习 轮杀话术的设计

4、解除客户抗拒

为什么不成交?因为抗拒没有被解决

说出来的抗拒都不是真正的抗拒!

解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”

在不与客户辩论的情况下说服客户

平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

5、“将军”成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

物以稀为贵——饥饿营销

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略

牧群理论  从众策略的实施步骤

8、FBI销售法

(1)特点(Feature)

(2)好处(Benefit)(利益)

(3)举例(Illustrate)

9、假设成交法

10、“起死回生法”或“门把销售法”

课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。

课程主讲

  曹老师(又称大嘴老师)

  男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。

  大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。

  主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。

  授课特点

  1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,人称段子手培训师,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。

  2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;

  3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;

  4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

  讲师背景

  曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。

课程对象

销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理等等

备  注

课程费用:3800元/人 (包括场地费、培训费、教材费、税费以及上下午茶点等)


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