高绩效的年度营销计划设计实战策略课程特色与背景

课程目标：

提升学员年度营销计划设计制订能力

提升学员年度营销计划高效执行能力

提升学员年度营销计划过程管控能力

课程特点：

1.培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战能力全面提升。

2.本课程通过生动案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会如何有效整合营销资源，创新营销战略，制订科学的年度营销计划并高效执行等方面进行深入研讨，实战、实用、实效。

课程大纲

第一天理论授课部分：

第一章    年度营销计划概念与内涵

一、年度营销计划的定义与内涵

1、什么是年度营销计划

2、营销计划与销售计划的区别与联系

二、制订年度营销计划的意义

故事：《龟兔赛跑》新篇：兔子为什么又失败？

反思：你是3M营销售人员吗

三、科学的年度营销计划八个方面内容：

1、内容提要：

2、当前营销状况：

3、风险与机会：

4、年度营销目标和实施思路：

5、营销策略：

6、营销活动程序：

7、营销预算：

8、营销控制：

五、营销制订计划中常见的问题：

1.缺乏足够的现状分析

2.目标不现实

3.没有足够的细节

4.维持现状

5.计划没有被实施

6.竞争者采取出人意料的行动

7.没有评估计划进程

8.年度营销计划设计与计划制订

第二章    年度营销计划设计与制订

一、年度营销计划设计

1.年度营销计划意图

2.年度营销计划目的

3.年度营销计划内容

4.年度营销计划需要的资源

二、年度营销计划计划制订的SMAT原则

1、什么是SMART原则

2、年度营销计划的SMART

三、年度营销计划的制定需要考虑的因素

1.细分市场

2.目标市场

3.定位

4.差异化（产品、服务、人员、渠道、形象）

5.新产品开发

6.产品生命周期

7.市场竞争地位

8.产品线、价格、分销、广告和促销

9.市场份额

10.增长率

11.成本特征

12.销售利润目

13.后勤保障

四、年度营销计划计划制订的流程

1、确定经营目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

12、运用控制系统

13、复查和更新

五、年度营销计划计划的制订

1、形势分析

内部营销调研

外部营销调研

SWOT分析

实战练习：对你目前的区域市场进行SOWT分析

2、营销目标确定

（1）营销目标分类

按时限分类

按目的分类

（2）制订营销目标要考虑的因素

3、营销策略制订

（1）品牌策略设计

（2）产品策略设计

（3）价格策略设计

（4）通路策略设计与升级策略

（5）促销策略设计

（6）传播策略设计

4、市场行动计划制定

5、销售行动计划制订

6、市场风险预测与防范

六、如何制订能够打管理层的年度营销计划模型

1.计划目标要有挑战性

2.年度营销计划文本要规范

3.营销环境分析要充分

4.年度营销计划策略要周密

5.年度营销计划很强可行性

6.年度营销计划策略创新性

7.年度营销计划成本效益性

实战工具：某公司的年度营销计划模板

沙盘模拟：头脑风暴会在制订年度营销计划中的应用

现场练习：根据以上所讲，请你设计出适合你们企业的年度年度营销计划书（要点），并进行简要说明

第二天 方案制订部分实施计划：

第一部分：集体研讨（3小时）

一、公司2019年市场判断与SWOT分析

二、公司2019年度营销工作总体思路和工作重点

三、公司2019年度营销总体目标（总销售额、利润指标）讨论与确定

四、公司2019年度营销总体各相关部门、各相关市场的分解

五、各相关部门、各相关市场完成2019年营销目标的思路、举措、所需要资源配置分析和落实

六、完成公司2019年度营销目标月度、季度分解表

七、公司2019年度营销计划执行月度重点工作推进表

八、公司2019年度营销所需要各项支持系统建设与资源配置：

1、营销人力资源建设与KPI优化

2、产品研发、生产系统配置

3、价格策略、客户开发政策

4、市场开发目标与计划

5、营销费用预算

八、公司2019年度营销计划执行风险点与控制措施

第二部分：（3小时）

根据以上讨论提纲和初步确认内容的形成公司2019年度营销计划草案

课程主讲

闫老师------狼道营销实战与团队训练导师

主要背景

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

工业品营销研 究院（IMSC）特聘讲师/咨询师

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者；营销非战争理论创立者；中国人本营销体系创立者。

闫老师拥有12年中高层营销管理经验，8年职业讲师经验，多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。

培训风格

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺

鞋服行业：香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、郑州贝斯兰德女裤、马拉丁服装、袋鼠皮具、奥康鞋、浪莎袜业、哈森鞋业

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、江西国盛证券、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、汉飞地产、北京瑞赛博网络技术、北京惟明力通工程监理、惠普（2次）

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、四川利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇卫浴（轮训）、灵山水泥、禹州水泥、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南方水泥、南京亚派科技、熔盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械、常工集团、中辰电缆、三一重工(6次)、力诺特太阳能（5次）、环球石材集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、北川中联水泥、巨化集团、东菱震动、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦集团(3次)、云南白药

精典课程

《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》

客户评价

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！                                                     海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！

丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！

依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。

新乡车辆仪表有限公司 陈先生

备注

培训费用：4200元/人（培训费、资料费、税费、茶歇等）

课程时间：2天，第一天理论授课，第二天方案制订， 每天6小时