LTC·企业家训战班-从线索到回款的业务流程设计与...课程特色与背景

华为公司

前总裁级高管&

流程变革负责人&

实战资深总监

三剑合璧

边研讨

边评审

边输出

三天两晚

企业高管团队

集体共创

企业销售常常面临的六大困境

困境一

线索很多，转化却非常少——销售管道管理能力不足，项目成功率低

困境二

部门墙严重，销售精力耗在内部协同，没有精力用于打仗——流程缺乏跨领域集成

困境三

战略客户没有被识别并差异化对待——分层分类的客户关系管理缺失

困境四

客户关系掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上

困境五

承诺的交付时间达不成，造成客户投诉——销售项目管理能力不足

困境六

一线团队做不了主“回去请示一下”，黄花菜凉了都没批复-——一线销售无授权，权利掌握在听不到一线炮火的机关

训战收益

1/掌握分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成

——聚焦价值靶心，进行饱和攻击

02/建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法

——让听得见炮火的人来决策

03/打通销售通道任督二脉的管理之道

——提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金

训战内容设计范围

LTC（从线索到回款）是华为在营销领域的成功实践，企业学习应该从以下五大关键环节开始，既掌握全貌、又掌握重点的学习。

课程大纲

训战时间

训战内容

Day 1

华为铁三角与LTC（MO/ML）的企业适配

09:00-20:30

第一模块：学习华为铁三角变革的故事

1、 对客户销售组织的调研发现；         

2、 华为的实践摸索；

3、 组长问题的理论模型；               

4、 以客户为中心的解读；

5、 从销售成功公式到销售铁三角的设计。

第二模块：学习铁三角销售团队的方法（C3R）

1、 一线销售铁三角的职责定位；       

1.1、管理客户需求；                 1.2、管理客户关系；                  

1.3、管理管理项目；                 1.4、管理客户满意度；              

2、 听得见炮声得人来呼唤炮火；

3、 构建大平台下的精兵作战体系；    

4、 有效授权和行权；

5、 如何通过PBC来牵引一线销售团队；  

6、 销售团队的激励手段。

实战演练1：【铁三角角色认知与任命】

第三模块： LTC流程架构与流程

1、为什么需要LTC？

1.1、销售方面的典型问题  1.2、华为营销变革的历程  1.3、LTC的价值和作用

2、  LTC流程架构与流程

2.1、LTC流程架构     2.2、ML流程           2.3、MO流程          

2.4、MCE流程         2.5、管理授权与行权   2.6、销售管道管理；

实战演练2：对接客户采购流程

训战时间

训战内容

Day 3

客户关系管理和变革管理

09:00-17:00

第六模块：客户关系管理MCR

1、 MCR架构；

1.1、理解客户战略；             1.2、客户关系规划              1.3、客户接触管理； 

1.4、客户期望和满意度管理；     1.5、客户信息管理；

2、 构建立体客户关系管理；

2.1、客户关系的9大典型问题：“2多、3少、4无”；

2.2、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力；

2.3、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础 ；

2.4、客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；

2.5、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；

2.6、客户关系如何管理和评价？

实战演练5：【针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练】

第七模块：变革管理和计划

1、 华为变革管理历程；

2、 革管理框架和运作流程；

3、 实践出真知，什么变革适合自己（变革和业务的关系、业务就是变革，变革就是业务）；

4、 LTC流程变革的目标。

实战演练6：销售流程优化和组织优化建议

课程主讲

孙老师

华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者

华为公司原地区部总裁

24年华为公司工作经验

商学院LTC变革与销售管理首席专家

管理经历：

全程参与华为国际化的黄金十年，先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁；作为业务一把手，长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理，获得显著增长。近几年，还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

项目经历：

在华为担任全球销售管理部副总裁期间，主导了CRM-LTC项目变革，负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。在作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

任老师

华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者

华为公司原企业BG全球运营商业务部

部长、渠道销售部部长

华为大学副教授

18年华为公司工作经验

商学院LTC变革与销售管理资深专家

管理经历：

华为公司任职18年，思 科任职两年

担任华为企业网业务全球运营商业务部部长期间，深入洞察全球TOP运营商转型需求，制定转型战略，对企业BG运营商转售收入、订货、利润和战旅目标负责。搭建销售体系

担任华为企业BG全球渠道销售部部长期间，业务覆盖全球14个区域，。

先后还担任过英国副代表、东南亚地区部销售部部长

项目经历：

《基于销售场景的销售演练》、《渠道销售管理》、《高层客户关系拓展与管理》、

《大项目运作》、《战略管理与年度业务计划制定》

梁老师

华为公司原资深解决方案总监

21年华为工作经验

商学院LTC变革与销售管理资深专家

管理经历：

1998年加入华为，先后从事研发、国际行销、解决方案销售等工作。负责产品测试和质量保证（1998~2006） 、某地区部C产品国际行销（2007~2011）、xx解决方案部重大项目等（2011~2019）。在销售项目实战、竞争管理、市场洞察等方面有丰富经验。

项目经历：

在华为牵头某产品线战略竞争，牵引各方力量投入，成果卓著；负责《XX销售项目红蓝军演练》课题，在多个关键项目中得到实战检验，并推广成为一线重大项目的必选动作；作为核心人员参与多个重大销售项目，承担解决方案销售、蓝军扮演等角色。

备  注

课程费用：168000元/（每组限8人，每个细分行业限一家企业参与），限6家企业/期