销售人员激励方案设计：模式、方法、激活突破障碍...课程特色与背景

课程背景

优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理

哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？

如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

…

课程大纲

案例导入：销售人员薪酬体系案例

——销售人员薪酬体系存在的主要问题

一、薪酬设计体系与销售激励 

薪酬设计的3M体系 

薪酬激励的3P模式 

销售人员激励与销售业务关系 

小测试：如何解决某公司销售人员积极性的问题？

销售人员薪酬构成6种模式及适用情形

销售人员薪酬激励方案设计要求与流程 

二、销售人员目标报酬定位的设计 

销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务 

公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法 

三、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计 

确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素 

确定组成比例的选择标准 

设计基本工资 

示例：基本工资与组成比例 

四、销售人员浮动工资的奖励方案设计 

确定浮动工资形式：奖金和佣金 

奖金和佣金的差别与选取原则 

确定销售考核指标 

确定不同指标的权重 

确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值 

浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法 

销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务 

范例：某集团公司海外营销人员薪酬体系设计 

某公司国内营销团队薪酬体系设计

五、常见实务问题分析与对策 

销售提成有哪些方式

销售管理人员要不要设销售提成？

销售管理人员如何激励？

何种情况下奖金应该封顶 

如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题 

六、Q & 

课程主讲

付老师  人力资源管理专家

18年企业人力资源管理实战经验

同济大学工商管理硕士 上海交通大学人力资源创新研究班

上海交通大学、武汉大学、浙江大学、西安交大、南京大学、郑州大学、江西财大、浙江师范大学EDP、宁波经理学院特邀讲师 

南京（高淳）人力资源服务产业园创业导师

曾任：正泰集团 | 资深综合管理经理

曾任：塔达希时装（美国知名晚礼服品牌） | 人力资源总监

曾任：雅茗天地集团（台资上市多品牌连锁餐饮） | 人力资源高级总监

曾任：华 彩咨询集团  | 咨询总监

擅长领域：战略性人力资源管理、绩效薪酬体系、招聘甄选、人才培养、非人力资源的人力资源管理等

课程对象

1：销售总监及相关销售人员；

2：人力资源主管、经理、总监；

3：薪酬主管、经理及内部顾问。

备  注

课程费用：3980元/人