Solution Selling®销售渠道管理课程特色与背景

  课程收获 

 企业收益： 

1、建立一套完善的渠道开发管理体系，破解渠道管理困境； 

2、树立企业品牌形象，与合作伙伴建立良好的关系； 

3、培养优秀的渠道管理人才，确保渠道管理的落地执行，提升业绩。 

 岗位收益： 

1、掌握筛选合作伙伴的标准，制定激励方法和成长计划； 

 2、识别和分析影响合作伙伴的潜在问题； 

3、学会分析合作伙伴与企业销售的优势与劣势； 

4、掌握与合作伙伴高效合作的方法； 

5、学会为合作伙伴的绩效目标设定合理的期望。 

 课程特色 

1、一个特色工作坊：SolutionSelling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个渠道管理流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握渠道管理内容；

3、一份地图：课程将引导学员一步步完成新合作伙伴招募、激励、达成协议、管理等流程，为学员提供一份渠道管理地图，让学员真正掌握渠道管理的方法和操作步骤，做到知行合一。

课程大纲

一、欢迎和介绍

1、确定合作关系的理想状态

2、确定你和你的合作伙伴的关系等级

3、引入渠道管理的生命周期活动：渠道管理困境

二、招募和鼓励

1、使用新的合作伙伴招募流程招募新的合作伙伴

2、为现有的合作伙伴提供激励流程以及销售合作伙伴联合成长计划（签订合约）工作辅助工具：合作伙伴筛选标准

三、计划/促成

1、准备

（1）收集合作伙伴数据-销售、成本、关键人等（合作伙伴概况、关系和业务分析，失败的评估计划分析、失败的成功标准分析）

（2）形成成长计划方案工作辅助工具：合作伙伴成长计划

2、建立/调整计划

（1）提交成长计划方案

（2）最终确定成长计划方案

四、渠道合作伙伴管理

1、执行执行成长计划（更新的成长计划举措、月度销售计划）

2、监控和检查

（1）更新成长计划结果

（2）进行生意回顾（成长计划、成功标准、判断是否需要重新考虑、改进的衡量标准/额外的任务）

3、确认

（1）进行合作伙伴健康度检查

（2）进行销售公司间接销售能力健康度检查

（3）监控合作伙伴满意度

（4）再次确认合作伙伴筛选的有效性工作辅助工具：合作伙伴健康度检查、销售公司健康度检查、合作伙伴满意度问卷调查

课程对象

销售渠道管理者、资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士。

备  注

课程费用：6800元/人（不含税课价）