销售团队的有效管理课程特色与背景

培训目标

完成从销售到经理的角色转变；

提升销售经理的管理能力，扩大销售管理的视角；

掌握管理工具；

课程大纲

课程大纲

第一天 9：00-12：00

一 新经济时代的销售经理

目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位

销售经理所面临的新环境

销售观念的变迁

重要客户销售的观念及方法

销售经理的职责

销售职业化的观念

销售经理的三种能力

销售经理的竞争对手

12:00-13:00 午餐13:00-16:30

二 目标制定与管理

目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别

销售人员的任务

理解销售目标的作用

介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标

如何有效地分配目标

三 销售队伍设计

目的：了解一般销售队伍的设计方法

统计分析法

工作量法

增量分析法

第二天 9：00-12：00

四 领导与激励

目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作

领导的两种风格

理解销售人员的动机

激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）

如何预防销售人员的消极情绪

如何调动销售人员的积极性

如何消除销售人员的消极情绪

12:00-13:00 午餐13:00-16:30

五 管理与销售工作评估

目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订

明确管理的对象

如何进行表扬

销售人员的量化的业务评估

ABC法则

通过客户，对销售人员进行评估

通过销售人员的工作，对其进行评估

六 指导与改进

目的：掌握日常工作的方法和工具

常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）

如何有效地进行谈话

如何有效地开会

课程总结

课程主讲

    韩林

    曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

备注

课程费用：5200元/人