先分清会议客群的几类人
第一类，企业会议。年度会、经销商大会、培训会、董事会。决策链长，但对服务要求稳定。
第二类，政府与协会。论坛、评审会、理事会。流程规范，账期较长。
第三类，培训机构与商学院。课程、游学、集训。频次高，价格敏感。
第四类，婚宴与社交宴请。决策者是家庭，看重场地、菜单和仪式感。
第五类，小型商务洽谈。人数少，但对私密性和效率要求高。
客群不同，报价逻辑、对接人、服务重点都不同。用一套方案打所有客群，注定低效。
销售流程，要能复制
第一步，线索获取。OTA之外，要有协议客户、会展公司、企业HR、培训机构、婚庆公司几个口子。
第二步，需求确认。人数、日期、时长、餐标、设备、住宿、预算，六项问清再报价。
第三步，场勘。带客户走一遍动线：停车、签到、主会场、分会场、茶歇区、洗手间、餐厅。
第四步，方案与报价。给两到三个套餐，不要只给一个价格。
第五步，合同与定金。明确取消条款、变更条款、超时费用。
第六步，执行与复盘。会后48小时内回访，把问题记进档案。
报价里最容易亏的三处
第一处，场租与餐饮的打包。场租免了，餐饮毛利要能补回来；否则越办越亏。
第二处，超时费。会议延时是常态，合同里要写清每小时加收标准。
第三处，设备与人工。投影、音响、横幅、指引牌、服务员加班，都要单列。
很多酒店会后一算账才发现不赚钱，问题都出在这三处没算清。
宴会销售的核心，是档期管理
宴会厅是稀缺资源，同一晚只能卖一次。所以档期就是库存。
好日子的价格要敢定高，平日要用打包产品填满。比如会议加住宿、婚宴加蜜月房、培训加午餐。
档期表要每周更新，销售、餐饮、前厅共享。避免两拨销售抢同一个厅。
旺季保价，淡季保量。这个原则听起来简单，执行起来需要纪律。
课程能帮你补什么
智通汇博的酒店营销专项培训班是3天，覆盖营销战略、流量生态、渠道运营与创新营销。
课程会把酒店营销的底层逻辑讲清楚：卖什么、卖给谁、怎么定价、怎么复购。会议宴会只是其中一类产品，但方法论通用。
如果你酒店会议收入占比高，建议带着近一年的会议台账去，现场做一次客群与报价的复盘。
20天的综合班里也有“新消费形势下的多维度创新营销”板块，可以连着学。
| 课程信息速览 | |
| 课程名称 | 智通汇博酒店营销专项培训班 |
| 主办机构 | 北京智通汇博酒店管理培训 |
| 学制安排 | 3天 |
| 上课地点 | 北京·朝阳区左家庄15号院1号楼培训中心 |
| 适合对象 | 酒店总经理、营销总监、销售经理、宴会负责人 |
| 课程特色 | 专题讲解＋案例教学＋酒店诊断＋沙盘演练＋标杆参访 |
| 报名咨询 | 4000616586 联系人：程老师 微信：pxbbaoming |
常见问题
问：酒店会议和宴会销售怎么开发？
答：先分客群，再建可复制的六步销售流程，重点管好场租餐饮打包、超时费与设备人工，详情可致电4000616586向程老师了解。
问：宴会档期怎么管？
答：把档期当库存，旺季保价、淡季用打包产品填量，并让销售餐饮前厅共享档期表，详情可致电4000616586向程老师咨询。
问：课程讲会议销售吗？
答：营销专项班讲营销战略、渠道与创新营销，综合班另有多维度营销板块，详情可致电4000616586向程老师咨询。
索要详细招生简章、课表和报名咨询电话 4000616586，联系人程老师，咨询微信：pxbbaoming。
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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。