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北京大学CMO研修班大客户拓展策略课程讲什么
【开课时间】【上课地点】全国【学习费用】详询元 【学制】
每个做B端生意的公司都有几个动不得的大客户，也都有过这样的深夜复盘：单子丢了，说不清输在哪一步；单子赢了，也说不清下次怎么复制。
北京大学营销管理与创新实战（CMO）高级研修班在模块五新营销实战技巧中专设大客户拓展策略一课，试图把凭感觉的仗打成有章法的仗。
大客户拓展策略课讲什么
大客户拓展策略是模块五新营销实战技巧的核心课，课程内容分四个部分：赢大客户者赢市场，讲大客户在企业营销版图中的分量；大客户是企业营销致胜的关键，讲大客户攻坚在整体营销中的位置；大客户营销的最高法则是信任，讲关系经营的根本法则；商战大客户经典营销案例解读，从真实商战中拆解打法。
四个部分从认知到法则再到案例层层推进。需要谈判深化时，可以配合模块六管理综合素质提升中的商务谈判课，把交锋环节也补全。
对总监级学员来说，这门课的价值在于把散落的打单经验整理成可复盘、可复制的章法。
大客户拓展策略重点解决什么
拓展课的重点不在话术，而在策略：大客户的决策链往往横跨多个部门，谁是使用者、谁是把关者、谁拍板，进去之前就要画清楚这张地图，否则拜访再多也是外围打转。
课程还会讲管理层面的题：大客户名单怎么分级、资源怎么倾斜、过程怎么管控。这些是营销总监带队时最需要的抓手，比单兵技巧的杠杆大得多。
尤其是决策链的推进节奏，什么时候安排高层互访、什么时候组织技术交流、什么时候进入商务谈判，都需要策略性的安排。节奏乱了就容易被对手抢先卡位，这正是拓展课要解决的核心问题。
谈判和关系管理为什么配套学
拓展解决进门，谈判解决成交，关系管理解决细水长流，任何一环掉链子都会回到原点。很多企业的大客户问题就出在签完单没人管，续约时被对手低价切走。
把拓展与谈判配合着用，最大的收获是建立全周期视角：谈的时候就为长期关系留余地，管的时候就为下轮拓展铺路。这正是课程整体设计的用意。
现实中的丢单复盘往往发现三个环节各漏了一点水，补上全周期视角后，胜率的提升是结构性的。这门课希望学员带走的，正是这样一张覆盖售前售中售后的大客户作战地图，回去就能按图布阵。
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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。
常见问题
问：大客户拓展策略课程主要讲什么？
答：主讲大客户筛选、决策链分析、拓展推进和过程管控的策略方法，帮助学员把大客户生意从个人经验驱动升级为可复制的团队打法。让大客户攻坚从依赖个人英雄，变成组织化的系统能力。
问：这门课适合没有大客户业务的企业吗？
答：如果企业正在从散单转向大客户模式，这门课正好提供起步框架；若业务完全不涉及大客户，可以先重点学其他模块的内容。方法论的价值常常超出当下行情，提前储备关键时候用得上。
问：课上会讲大客户之外的谈判吗？
答：大客户拓展策略课聚焦大客户谈判场景，更系统的谈判方法在模块六管理综合素质提升的商务谈判课里，两门课可以配合着用。谈判原则相通，场景再怎么变化也不离其宗，方法可以灵活迁移到不同商务场合中去。
问：这门课会有案例教学吗？
答：有的。大客户拓展策略的课程内容本身就包含商战大客户经典营销案例解读，从真实商战中拆解打法，最终以课堂讲授为准。这与简章强调的实战应用导向一脉相承，案例先行，方法随后，理解起来更扎实。
问：销售团队管理者适合听吗？
答：非常适合。课程包含大客户管理和过程管控内容，正对应销售总监、销售经理带团队的实际需要，可以作为团队打法统一的蓝本。管理者带头学一套共同语言，团队内部的沟通成本也会大降。
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