写在前面:为什么「闯关」是企业招投标的第一道门槛

在中国市场,招投标早已不是「少数企业的专属游戏」,而是几乎所有ToB企业、ToG企业、央国企供应商都必须面对的核心战场。

但很多企业第一次认真做招投标,往往会被三道「关卡」卡住:

• 第一道关——市场关:项目信息从哪来?如何判断「内定」?盲投到底能不能中?
• 第二道关——标书关:技术标怎么写?商务标怎么报?什么才是「满分标书」?
• 第三道关——策略关:如何识别「真假标」?如何在「陪标」中找机会?

这三道关,就是「中标进阶·闯关班」要带企业系统突破的核心理念——把招投标这件看似「靠运气、靠关系」的事,拆解为「可学习、可训练、可复制」的系统方法。

这正是中标进阶三级特训营(闯关班·控标班·战略班)设置「闯关班」作为入门第一课的核心理由。

本期闯关班,由陈伟老师领衔主讲,两天一晚,围绕「市场勇士」与「标书高手」两门核心大课,从AI赋能营销、辨识内定、提升盲投中标率,到满分技术标、六步检测法、五种精准报价组合,带你系统掌握「从零到能投、从能投到能中」的实战方法论。

课程安排(两天一晚)

师资简介

陈伟

• 原国家发改委培训中心特聘讲师
• 中国企业招投标中标进阶工程组委会核心专家
• 深耕招投标培训与咨询十余年,长期服务大型央企、国企及上市公司
• 对招投标全流程、客户心理分析、评标规则引导、技术标突破等环节有系统性方法论

陈伟老师长期专注于「让企业真正学会中标」这一命题,授课以「实战、落地、案例丰富」见长。课程内容不只讲理论框架,更注重从AI赋能营销、辨识项目真假、盲投策略组合、满分技术标设计、商务报价精准组合等实操层面,带学员把「中标」这件看似靠运气的事,做成可量化、可复制、可升级的系统能力。

第一天(7月24日):市场勇士课——AI赋能营销尖兵

第一天的核心命题是「在投标之前,先打赢市场战」。陈伟老师将从AI赋能营销、内定真伪辨识、盲投中标率提升三个维度,系统拆解「市场勇士」的全链路方法。

核心议题一:AI机器人颠覆招投标游戏规则

• AI如何重塑招投标:从信息抓取、客户分析、标书生成到风险预警,AI正在颠覆传统招投标的每一个环节。
• AI赋能的三大场景:商机挖掘、客户画像、智能标书——AI在招投标中到底能做什么?
• 「会用AI」和「不会用AI」的差距:同样一个项目,AI赋能团队的中标率可以提升30%-50%。
• AI时代的招投标人:从「重复劳动」到「策略判断」,招投标从业者的能力模型正在重构。

核心议题二:如何辨识「内定」真伪?

• 「内定」的本质:为什么有些项目看起来「早就定好了」?哪些是真正内定,哪些是「看起来内定」?
• 「内定」识别的六个信号:从招标文件、采购流程、评标规则、历史记录、客户行为等维度判断项目真假。
• 「内定」项目的机会判断:不是所有内定项目都「不能投」——有些内定项目反而是「陪标好机会」。
• 「反内定」策略:在「看起来内定」的项目中,如何找到突破口、做出差异化?

核心议题三:如何提升盲投中标率?

• 盲投的真相:盲投不是「赌运气」,而是「没有信息差时的标准化打法」。
• 盲投中标率提升的四个关键:招标文件精读、评分标准拆解、模板化响应、差异化亮点设计。
• 盲投标书的「三大原则」:合规底线、技术高度、商务策略——缺一不可。
• 盲投的「时间管理」:如何在有限时间内做出「85分以上的标书」?

第二天(7月25日):标书高手课——成为标书高手的奥秘

第二天的核心命题是「在评标环节,用一份满分标书说话」。陈伟老师将从满分技术标设计、标书过关六步检测、精准报价五种组合三个维度,系统拆解「标书高手」的实战方法论。

核心议题一:满分技术标全凭高度准确和精度

• 技术标的「评分密码」:评标专家如何在30分钟内给一份技术标打分?他们的关注点是什么?
• 满分技术标的「四个维度」:响应完整性、技术深度、方案创新性、表达清晰度。
• 技术标的「高频失分点」:格式错误、逻辑混乱、方案空泛、亮点缺失——四大常见「失分陷阱」。
• 技术标的「加分设计」:如何在合规框架下做出「比对手更专业、更匹配、更可信」的技术方案?

核心议题二:标书过关六步检测法

• 第一步·合规性检测:从资格条件、响应格式、签字盖章、密封要求,确保「不废标」。
• 第二步·完整性检测:招标文件要求的所有应答项、附件、清单是否齐全?
• 第三步·响应性检测:技术参数、服务承诺、商务条款是否逐条响应、有无漏项?
• 第四步·技术性检测:技术方案是否专业、可信、有亮点?技术参数是否精准、严谨?
• 第五步·商务性检测:报价是否合理、清晰?付款条件、交货期、售后服务是否合规?
• 第六步·差异化检测:相对竞争对手,我们的标书是否「一眼可辨」「一读难忘」?

核心议题三:精准报价五种组合方式

• 报价的「战略意义」:报价不是「越低越好」,而是「综合最优」——技术、商务、风险的总平衡。
• 报价方式一·成本加成法:在成本基础上加合理利润,适合稳定型项目。
• 报价方式二·竞争对比法:参考历史中标价、对手报价区间,做出「相对最优」报价。
• 报价方式三·不平衡报价法:在总报价不变的情况下,调整分项报价,优化现金流和风险。
• 报价方式四·阶梯报价法:根据采购量、交货期、付款条件的不同,设置差异化报价。
• 报价方式五·策略性报价法:面对不同竞争态势(强势/弱势/平局),采取不同的报价策略。

核心优势

适合谁

• 企业销售负责人、商务总监、市场总监
• 投标经理、标书编制负责人、招投标业务骨干
• 企业决策者、总经理、董事长(关注招投标战略)
• 工程项目负责人、采购负责人、合同管理负责人
• 希望系统升级招投标能力的咨询顾问、培训讲师
• 准备进入招投标领域的企业新人、转型期负责人

关于中标进阶三级特训营

中标进阶三级特训营(闯关班·控标班·战略班)是中国企业招投标中标进阶工程组委会重点打造的系统化招投标能力提升项目,聚焦「让企业真正学会中标」这一核心命题。

三级特训营以「闯关入门—控标实战—战略升级」为进阶路径,从招投标入门到精细化控标,再到企业招投标战略升级,帮助企业构建贯通「战术—战役—战略」的三级能力体系。

• 闯关班:聚焦招投标入门基础,从AI赋能营销、辨识项目真假、满分标书设计,帮企业从「零」到「能投」。
• 控标班:聚焦招投标实战控标,从客户攻心到控标大师,帮企业从「能投」到「能中」。
• 战略班:聚焦企业招投标战略升级,从单项目中标到体系化中标,帮企业从「能中」到「持续高质量中」。

本期闯关班是三级体系中的入门第一课,适合首次系统进入招投标领域、或招投标经验尚浅、希望建立完整基础认知的企业团队。