写在前面:为什么「控标」是企业招投标的关键能力

在激烈的市场竞争中,招投标已经从「能不能中标」的单一问题,升级为「怎么持续中标、如何高质量中标」的系统问题。

过去很多企业做招投标,习惯于「低价冲标」「关系中标」「模板化投标」——但在规则越来越严、对手越来越专业、评标越来越理性的市场环境下,这些老办法越来越难奏效。

真正能持续中标的企业,靠的不是运气和关系,而是系统性的控标能力——能否在投标前真正理解客户内部结构、能否在评标环节精准引导方向、能否在技术标和商务标上做到「对手不可替代」。

这正是中标进阶三级特训营(闯关班·控标班·战略班)开设的核心理由——把招投标这项「经验活」,升级为「系统化、可学习、可复制」的专业能力。

本期控标班,由陈伟老师领衔主讲,两天一晚,围绕「客户攻心」与「控标大师」两门核心大课,从客户心理、营销闭环到精细拆标、项目三控、技术标突破,带你系统掌握「让对手追不上」的中标方法论。

课程安排(两天一晚)

师资简介

陈伟

• 原国家发改委培训中心特聘讲师
• 中国企业招投标中标进阶工程组委会核心专家
• 深耕招投标培训与咨询十余年,长期服务大型央企、国企及上市公司
• 对招投标全流程、客户心理分析、评标规则引导、技术标突破等环节有系统性方法论

陈伟老师长期专注于「让企业真正学会中标」这一命题,授课以「实战、落地、案例丰富」见长。课程内容不只讲理论框架,更注重从客户内部结构分析、评标专家心理预判、技术标差异化设计、商务标策略组合等实操层面,带学员把「中标」这件看似靠运气的事,做成可量化、可复制、可升级的系统能力。

第一天(8月28日):客户攻心课——营销的本质是控标

第一天的核心命题是「在投标之前,先赢得客户」。陈伟老师将从客户内部结构、信任建立路径、营销闭环设计三个维度,系统拆解「客户攻心」的全链路方法。

核心议题一:揭秘客户内部结构

• 客户内部决策链:使用方、技术评审方、采购方、决策方——四类角色的不同诉求与影响力。
• 评标专家画像分析:从公开信息、采购历史、行业背景,预判评标倾向与打分逻辑。
• 客户内部「非正式影响力」:除了决策者,还有哪些「隐性决策者」会左右最终结果?
• 客户内部利益结构:理解客户的「考核指标」「痛点」「政治正确」,找到最佳切入点。

核心议题二:三交到心,获取客户信任

• 第一次接触:如何在最短时间内建立「专业、可信、值得合作」的第一印象?
• 第二次接触:从「认识」到「熟悉」——如何让客户主动分享更多内部信息?
• 第三次接触:从「熟悉」到「信任」——如何在关键节点给客户「关键支持」?
• 「交心」的四个维度:专业度交心、利益交心、情感交心、长期价值交心——不同阶段的不同打法。

核心议题三:六交到账,完成营销闭环

• 从「信任」到「成交」:为什么很多项目「关系到位却签不下来」?
• 六交到账模型:交需求 → 交方案 → 交价值 → 交风险 → 交保障 → 交长期——六步闭环设计。
• 关键时刻的客户决策助推:如何在评标前、评标中、评标后三个关键时刻精准发力?
• 投标后的客户关系维护:从「一次性中标」到「长期合作客户」的转化路径。

第二天(8月29日):控标大师课——成为控标大师的奥秘

第二天的核心命题是「在评标环节,真正把控全局」。陈伟老师将从精细拆标、项目三控、技术标突破三个维度,系统拆解「控标大师」的实战方法论。

核心议题一:九九归一精细拆标

• 招标文件「九大关键点」拆解:从招标公告到评分细则,每一段每一个字都可能藏着「中标密码」。
• 评标细则的逆向分析:从评分标准反推评标专家的关注点,针对性设计投标文件。
• 竞争对手的「标书画像」分析:从历史中标记录反推对手的投标策略与价格区间。
• 「九大扣分项」与「九大加分项」:如何避免低级失误,如何放大自身优势?

核心议题二:项目三控到位法则

• 控方向:如何在投标前影响招标文件的关键条款,把项目方向「引导」到自己的优势区间?
• 控对手:如何通过资格设置、技术参数、评分权重等设计,让对手「无法发挥」或「发挥失常」?
• 控评委:如何在评标环节影响评委的「第一印象」「关键打分点」「最终倾向」?
• 「三控」的系统联动:控方向、控对手、控评委不是独立动作,而是一套组合拳。

核心议题三:突破技术标把控难题

• 技术标的「核心矛盾」:标准化 vs 差异化、详尽 vs 重点突出、模板化 vs 个性化。
• 技术标的「四步设计法」:从需求拆解、技术路线、实施方案、技术亮点四个层次打造高分技术标。
• 技术标的「可视化呈现」:如何用图表、流程图、技术架构图让评委「一眼看懂、一眼记住」。
• 技术标的「差异化创新」:如何在合规框架下做出「比对手更专业、更匹配、更可信」的技术方案?

核心优势

适合谁

• 企业销售负责人、商务总监、市场总监
• 投标经理、标书编制负责人、招投标业务骨干
• 企业决策者、总经理、董事长(关注招投标战略)
• 工程项目负责人、采购负责人、合同管理负责人
• 希望系统升级招投标能力的咨询顾问、培训讲师
• 准备进入招投标领域的企业新人、转型期负责人

关于中标进阶三级特训营

中标进阶三级特训营(闯关班·控标班·战略班)是中国企业招投标中标进阶工程组委会重点打造的系统化招投标能力提升项目,聚焦「让企业真正学会中标」这一核心命题。

三级特训营以「闯关入门—控标实战—战略升级」为进阶路径,从招投标入门到精细化控标,再到企业招投标战略升级,帮助企业构建贯通「战术—战役—战略」的三级能力体系。

• 闯关班:聚焦招投标入门基础,从看懂招标文件到编制合格标书,帮企业从「零」到「能投」。
• 控标班:聚焦招投标实战控标,从客户攻心到控标大师,帮企业从「能投」到「能中」。
• 战略班:聚焦企业招投标战略升级,从单项目中标到体系化中标,帮企业从「能中」到「持续高质量中」。

本期控标班是三级体系中的核心模块,适合已经具备一定招投标经验、希望系统升级「高质量中标能力」的企业团队。