课程大纲

第一天
第一部分 支行长自我管理
? 支行长角色定位
? 支行长角色分析
? 企业追求的是什么
? 你喜欢的领导风格
? 认知你的管理风格
? 支行长自我管理
? 树立管理者的成就动机
? 建立管理者的成功信念
? NLP中的思维模式
? 支行长的情商管理
? 支行长的自我保鲜
第二部分 支行长执行力提升
? 执行力基础
? 什么是执行？什么是执行力？
? 执行力的四要素
? 支行长的执行心态
? 跨过伤心坡
? 网点关怀文化建设
? 执行的工具和方法
? 狼性原则、猴子管理、镜子思维
? 支行长长的决策能力提升
? 高效执行力之团队执行力提升
? 团队训练：七巧板团队管理


第二天
第三部分 网点班务管理技巧
? 班前早会
? 如何召开一个充满激情的班前会
? 演练
? 网点环境设施管理
? 网点外围秩序
? 门楣招牌、时间牌、招牌灯
? 网点内功能区设置
? 网点内声、光、色、味道
? 网点内宣传物品、服务设施
? 网点服务管理
? 网点客户服务的基本原则与要求
? 如何提高客户服务的满意度
? 贵宾客户识别引导
? 客户分流引导技巧
? 网点服务管理的五个标准
? 网点服务流程梳理
? 网点热点问题话术研究
? 客户怀疑银行卡被盗刷
? 客户存单变保单
? 柜面人员拒绝客户办理存折
? 开户搭售银行卡产品
? 假币被收缴
? 客户受诈骗转账损失
? 理财产品收益与预期不符
? 自助设备存款吞钞
? 客户声称要媒体曝光


第三天
第四部分 支行长销售能力提升之《销售心经》
? 第一模块：什么是销售
? 什么是销售
? 影响客户信任的四大因素
? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会
? 企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益
? 销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；
? 第二模块：情报
? 企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报
? 企业客户的决策链认知及客情维护技巧
? 政府客户的情报获取：四大班子、四级领导
? 个人客户的情报获取：客户素质评估表
? 客户性格分析
? 客户拜访目标设定
? 客户拜访演练
? 销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；
? 第三模块：接近客户
? 三度/3Q修炼
? 第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不
? 寒暄技巧：接近客户的三板斧
? 关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒
? 销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
? 第四模块：客户需求深耕
? 客户心中的价值等式
? 客户心理决策过程
? 客户拿单的四大标准
? SPIN需求挖掘技巧
? 如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求
? 从企业应收账款管理发现问题
? 从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求
? 企业项目融资安排发现问题
? 销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；
? 第五模块：产品呈现与成交
? 呈现说得越多，客户听的越少
? 故事讲诉法：人生如戏，全靠演技
? NFBR法：从产品呈现到应用体验
? 产品呈现的建议
? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；
? 客户的FUD
? 识别客户的成交信号
? 应对客户异议的技巧
? 成交八法
? 销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。