货卖不出去？企业内训讲出口营销和留单的实操步骤

客户特征先摸清，别急着报价

课程从赢取超值海外订单必先了解你的客户特征开始，把美欧商人、日韩商人、中东南美印巴商人、澳新与东南亚商人的采购特点和常用渠道分别讲了一遍，还讲到各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异，以及一揽子沟通与分段式沟通策略。同一封开发信发给不同国家的人，效果可以差出好几倍，原因往往不在信写得好不好，而在对方习惯怎么被联系、习惯在哪里采购。

课程还提出一个让不少外贸人意外的问题：为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动，解决之道是什么。这个问题的答案和定价无关，和你了解客户的深度有关。被动往往来自三件事：不知道谁是真正的决策人、不知道对方在拿谁比、不知道对方真正在意的是价格之外的那几项。

客户层级决定订单的含金量

接下来这部分讲了解潜在客户层级，分门别类列出不同类型的采购方：国际零售集团关心什么、国际品牌采购商的采购模式、网络采购巨头怎么处理、行业进口商、肆意横行的专业进口商、进口陈列商，还有展会上主动求购的游击进口商。同一个询盘，可能是大零售集团的年度招标，也可能只是一个掮客的转手生意，两者的跟进方式完全不同。

课程里有两句话值得抄下来：当中粮集团去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商；永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉。这两句说的是渠道纵深——终端在别人手里的时候，机会在中间的经销商身上。客户分级做清楚了，跟单员和业务员的精力才知道往哪里放。

开发手段：AIDA、展会、网络和商务考察

再往后的部分讲高效而超值的手段，先把海外客户开发中的营销AIDA模式讲清楚，再讲应如何参加、参加何种交易会才能真正获取订单，不同种类交易会出现的客户有何不同、如何识别。课程还讲国际信息名录与海外黄页的查询方法，并直指一个常见困惑：为什么在名录与黄页上你总找不到客户。这一段答疑的成分很足，是给实际操作的人用的。

网络部分讲电子商务种类繁多，哪种才适合你，面对茫茫搜索引擎，哪里才有真正的客户，还讲到怎样操作才能通过行会找到中意的客户，以及商务考察如何把客户筛出来。后面的部分回到竞争：竞争对手的客户永远是你海外订单的潜力所在，讲如何挖掘、如何沟通、如何把意向变成现实订单，试订单是这样炼出来的，以及观展与参展的技巧。

留单：客户叛变是有征兆的

留单部分单讲客户叛变，这是海外订单流失的主要根源。课程列出几个问题：客户是如何在交易会上流失的，你的客户有通过电子商务发布求购信息吗，客户因什么而叛变，客户叛变前的征兆如何分析。里面还有一句很直白的话：除了强调品质和价格外，你还能做什么。这句话是在提醒，凡是只靠价格维系的客户，替代成本很低。

应对部分包括如何发现和应对正在发生的客户叛变，叛变后的沟通策略和跟进策略，以及如何防止对手对客户的诱导策略，还讲到均匀订单与独立大单对业务的启示。末尾的展后工作部分，讲展后处理要点、对潜在客户做ABC分析、沟通策略、跟单与催单技巧，甚至包括如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户。

常见问题

Q1：公司刚做出口，没有展会也没有网络预算，从哪里起步？

A：课程的回答是先看客户特征和客户层级，再选手段。资源有限的中小企业，不必一上来就铺开全部渠道，可以从行业经销商和地区经销商这两层入手，这两层对价格的敏感度低一些，关系一旦建立也更稳定。开发工具里也列了投入较低的几条路径，比如商务考察和通过行会搭线，再用开发信把对象筛出来。

Q2：报了很多价都没回音，问题出在哪？

A：多半出在客户分层和关注点上。不同层级的客户在意的东西不一样，周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式，哪一项排在前面，课程里有单独的分析。对同一个询盘报一份通版价格，往往谁都没有打动。另一层原因是联系阶段没做筛选，意向还没确认就把全量参数发了出去。

Q3：订单拿到了，客户第二年不续约怎么办？

A：课程把叛变当成有征兆的事来处理，教你做客户叛变前的征兆分析和正在发生时的应对，还讲了叛变后的沟通与跟进策略。日常要靠关注客户之关注，不同层级客户的关注点不同，周转、物流、配额、税费这些都要提前摸清。连续多年的稳定客户，通常比偶尔来一笔大单更值得投入。

Q4：课程费用和课时怎么安排？

A：课程页面标注课时为两天，授课面向进出口部营销策划、外贸业务人员、跟单员及企业老板。企业内训可以按团队的实际关卡来定重点，比如新人培养侧重开发手段，老业务侧重留单。具体课时、人数、费用可以联系课程咨询热线说明情况，报价详询。