课程定位

有时客户最先说的是要一份报价，但后续发现他还在比较方案，或采购还需要得到其他同事支持。营销团队如果只填一行客户意向，很难把真实需要接续下来。本专题围绕策略销售工具与客户需求识别，学习设计访谈问题、整理证据，并将观察变成团队能共同使用的记录。

课程内容与学习重点

先问业务场景与已有做法

可从一段模拟客户沟通开始，区分对方看到的问题、现有替代办法和希望改变的结果。用开放问题请对方举例，比如问题最近出现在哪个环节，谁会受到影响。对“成本太高”“效率不够”等概括说法，可以继续确认比较基准、承担成本的岗位以及希望优先改善的指标。将确认过的事实与销售人员的判断分开保存。

把访谈结果转成方案判断

将现有做法、需要达到的条件、已获材料和下一步确认者分别列明。选一个有多方参与的模拟需求，对比使用部门、采购和管理者会关注什么，标出已经证实与暂待确认的差别。讨论是否应先安排试用、补充资料或重新开会，同时给每种动作写下能够推进它的证据。这样更容易选到符合客户条件的下一步。

为团队设计短而够用的工具

把一份访谈卡分成开场、关键问题、证据和交接四部分，再用两个不同客户案例试填。检查是否存在答案经常空白的提问，或者不同同事容易把同一事实记进不同地方。对交接人最需要了解的内容，如谁已确认什么、还有哪一步待决定，可安排在显眼位置。用下一次访谈的情况复盘工具，不断缩减重复问题。

适合人群

适合销售主管、市场人员、解决方案顾问及参与客户研究的业务岗位。课前可用一段脱敏访谈或虚构业务需求练习。

可让两位同事分别根据同一组提问模拟访谈，一人只写客户的原话，另一人额外标记推测、证据和后续事项。练习后比较哪一种记录更便于没有在场的人理解客户背景。再将两个重复问题合并，看看能否用更短的对话得到同样清晰的事实，并记录仍需再次确认的决定。换一类客户再试同一张卡，观察哪些问题适用、哪些问题需要跟着工作场景调整。

开课与报名咨询

本专题的开课时间、授课地点、授课老师、学制、费用和报名安排详询。咨询时可说明希望重点学习的场景。

客户一开始只问价格，怎样接下去？可以先简短确认使用场景和时间要求，再把价格讨论连接到已有条件。

新员工怎样知道访谈信息是否完整？可让同伴按记录复述需求及下一步，发现缺项后补充一个具体问题。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。