课程定位

销售团队常见的难题是线索多但精力有限，重点客户已经进入比较供应商的阶段，内部仍按普通咨询响应。课程以销售管理和销售流程为主线，涵盖客户分级、阶段任务、拜访与需求沟通、竞争分析和回款跟进。重点在于把AI用于整理销售资料、生成提问草稿与回看过程，同时由销售团队核实客户信息并决定行动。

课程内容与学习重点

简章按客户策略、销售阶段与活动组织内容，也列出需求沟通、竞争分析和复盘。以下例子是参课准备思路。

建立客户分级和资源匹配的依据

可从一家企业客户目前的真实需求、采购流程、项目规模、拟实施时间及合作条件入手，明确哪些因素决定优先级。先区分已经核实的信息和销售推测，再让工具辅助归类脱敏记录。根据不同客户阶段设定跟进频率和需要的团队支持，避免只看成交金额或依赖销售人员的主观评价。

把销售漏斗阶段对应到客户动作

在发现线索、需求确认、方案比较、商业协商和交付回款之间，分别设定可观察的进入条件。例如客户表示有兴趣不等于采购条件已经确认，方案提交后还应知道谁会评价、希望解决什么问题。可用AI协助生成访谈提问和梳理沟通记录，再用已有事实检查哪些信息需向客户公开、正当地进一步确认。

用复盘梳理竞争判断和下一步跟进

选择一条出现停滞的商机，回看客户决策节奏、内部响应和实际条件变化，明确哪些情况发生在方案阶段，哪些影响履约或回款。梳理过程中可制作一页漏斗检查表，记录阶段、当前事实、主要风险、下一步动作与负责人。课后可以把这张表用于团队例会，核对跟进问题和所需支持。

适合人群

适合企业经营者、销售经理、区域和渠道管理人员、大客户销售与培训负责人。建议准备脱敏的客户跟进或复盘记录，避免带入客户个人信息、敏感合同及商业凭据。也可先记录一个频繁丢失或停滞的阶段，明确希望得到何种流程反馈。

遇到商机由不同销售交接时，可以准备一份简短的交接记录，写明客户已经确认的要求、内部仍缺少的资源、下一次客户沟通时间和双方的交付责任。课后可观察这张记录是否帮助团队更快定位实际障碍，再逐步完善销售阶段的检查标准。

授课老师

本专题简章列出的授课导师为董仁杰。

开课与报名咨询

简章列有两天一晚的课程安排。当前开课日期、具体地点、学习费用及报名方式详询。

没有统一的客户管理系统，可以学吗？可先用一份脱敏商机清单，整理不同阶段和负责岗位，保留一个现有跟进记录用于讨论。

团队想改善大客户拜访，从哪里准备？可挑选一条已沟通的商机，按客户目标、已确认事实、待问问题和后续决定准备摘要。

温馨提示：课程内容为拟定，具体实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。