课程定位

面向采购、供应链、销售、市场、财务及企业经理，以实际供应商和客户案例连接谈判结构、人性、力场与流程，练习创造价值和争取利益的平衡。

学习收获

• 根据买卖关系构建适用的谈判策略。
• 运用谈判力场模型分析谈判引力。
• 通过测试认识自身谈判风格。
• 学习五种说服方法。
• 学习开价与还价技术。
• 运用BATNA评估模型。
• 学习以解构法估算对方底价。
• 运用博弈论开展策略分析。
• 认识决策树与沉锚效应。
• 通过寻找差异学习创造价值。

课程特色

• 现场竞标、供应商买手矩阵、十六种买卖关系、风格测试、ZOPA、BATNA、ACE、NQC及双赢交易矩阵均为具体研讨工具。
• 结合TTI停供、华为谈判、锡线紧急采购、飞利浦质量成本索赔、中船重工少量多批、联想IBM并购、小家电采购败笔与三方购销路考开展案例研讨和演练。

课程模块

热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

• 热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）。

模块一、 谈判概论

• 1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用
• 1.2.什么是谈判？
• 实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解
• 1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术
• 1.4.谈判的四个特征
• 实战案例：华为VS某国副总统的 商务谈判
• 1.5 博弈论与谈判
• 模型应用：囚徒困境与采购

模块二、 供求关系格局与谈判策略

• 2.1供应商眼中的客户
• 2.2客户眼中的供应商
• 2.3十六种买卖关系匹配
• 模型应用：供应商与买手关系矩阵
• 资料分享：飞利浦供应商管理方格
• 2.4 不同买卖关系下的谈判策略

模块三、 谈判中的人性

• 3.1谈判风格测试
• 心理测试：您的谈判风格
• 3.2风格与谈判策略匹配
• 3.3人的非理性与谈判策略
• 角色演练：采购总监VS销售总监

模块四、 谈判中的“力学”

• 4.1 成交区预测
• 模型应用：ZOPA
• 4.2谈判的底线探测
• 模型应用：BATNA
• 4.3谈判力场构图
• 模型应用：谈判中的拔河分析
• 角色扮演：锡线紧急采购
• 实战案例：锡线紧急采购拆招

模块五、 说服的艺术

• 5.1 鬼谷子的说服术
• 5.2说服的原理
• 模型应用：ACE模型
• 5.3五种说服的方法
• 角色扮演：说服方法的应用
• 实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

模块六 构建双赢的空间

• 6.1拔河－〉拉纤
• 模型应用：双赢交易矩阵
• 6.2如何在谈判中创造价值：
• 原理应用：差异就是价值
• 案例分享：十个差异创造价值的经典案例
• 6.3如何在谈判中索取价值：
• 案例分析：框架协议设计与签订
• 6.4破解囚徒困境
• 模型应用：博弈中双赢
• 博弈游戏：供应商与客户的对赌
• 实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

模块七 谈判程序与执行

• 7.1信息挖掘与分析
• 模型应用：从报价中分析供应商的底价
• 7.2时机的选择
• 原理应用：时机的分析
• 7.3议程设计：
• 原理应用：议程的有机互生原理
• 7.4 开局：
• 案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
• 7.5 出价
• 原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略
• 案例演练：原材料报价与谈判－1
• 7.6还价
• 原理应用：如何应对出价
• 案例演练：原材料报价与谈判－2
• 7.7成交
• 成交原理：异议处理十招
• 7.8实施
• 原理应用：应该为了成功实施而努力！
• 实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）
• 案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

模块八、 总结----谈判高手的必备素质

• 8.1案例心得分享
• 8.2谈判高手的决胜心经
• 8.3课程总结

适合人群

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

师资信息

李老师，采购、供应链与商务谈判领域讲师。 东南大学机械自动化学士、美国中密西根大学MBA，曾在DELPHI、CUMMINS、LEAR等欧美世界500强公司任职20年，历任供应商质量和开发经理、亚洲和全球采购经理、亚洲采购中心总经理、亚太采购总监及全球供应链总监。 设计和实施集中采购模式 制定和实施全球和地区产品采购战略 完善采购商品的TCO和Clean Sheet 建立间接采购体系 推行SRM理念成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等供应商管理难题 筹建亚洲采购中心 分析采购团队的技能水平并制定相应的持续提高培训计划 工作经历涉及美国、欧洲和非洲，关注不同地区采购文化与管理。 MBA学习期间，论文《供应商管理和提高的有效工具》曾获学校特别奖。 在美国工作期间取得美国质量协会CQE资格。 对汽车和电子行业采购尤为熟悉。 具有二十多年世界500强公司采购经验和海外工作经历，教学结合采购案例研究与实践。 讲授过的课程：《采购谈判的科学和艺术》《集中采购战略的设计和实施》《SRM供应商关系管理》 上述资格、岗位、项目及服务记录属于个人历史经历，当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。