课程定位

面向销售市场业务发展及产品管理人员，以团队而非单人销售视角分析客户外部驱动、目标和挑战，连接自我诊断、行动计划与现实客户方案。

学习收获

• 评估自身关键客户管理能力，学习相关评估工具。
• 学习关键客户销售路线图与关键点。
• 识别客户对公司价值的期望。
• 探索客户外部压力、业务目标和内部挑战。
• 整合内部资源，组织角色一致的项目销售团队。
• 结合客户驱动目标和挑战建立外部协作。
• 学习形成并获得客户积极认知的定位方法。
• 练习以解决方案式演讲呈现价值，争取关键决策人支持。
• 结合客户业务需求和挑战形成差异化价值。

课程特色

• 以客户期望价值和三维度42项胜任要求审视客户，运用销售流程路线图与26个关键节点定位进展。
• 分别通过探索、内外联盟、前瞻定位、差异化及四合一循环练里程碑、案例、自我诊断与行动计划。
• 比较普通优先伙伴战略四关系及层高面广关系深，练独特方案六维框架和客户定制方案，再完成关键价值演讲、反馈与现场指导。

课程模块

第一讲：关键理念 - 关键客户的定义和价值 Customer Expected Value

• 学习攻略：想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好关键客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的关键客户经理则是管理一群特种兵的将军。
• 1.关键客户的核心价值
• 2.如何赢得关键客户的最佳实践
• 3.关键客户期望的价值与公司能力的匹配
• 4.如何实现关键客户期望价值的思路和流程
• 5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
• 6.小组讨论：聆听关键客户的声音
• 7.自我检测：客户眼中的“你”和公司
• 8.关键客户销售艺术的演变趋势是怎样的
• 9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
• 10.关键客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
• 11.成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求

第二讲：关键路线 - 赢得商机的路径，关键节点 Critical Road Map & Milestones

• 学习攻略：进攻关键客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻关键客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。
• 1.分析关键客户的购买原因和购买变化
• 2.分析关键客户的购买流程和切入时机
• 3.如何复制优秀关键客户经理的最佳实践
• 4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
• 5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
• 6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
• 7.自我诊断：你的关键客户现在处在哪个具体的关键节点
• 8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果

第三讲：关键技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills

• 学习攻略：一个优秀的关键客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助关键客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要关键客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。

大技巧一：探索

• 学习攻略：一个优秀的关键客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。
• 1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
• 2.案例分享：三个不同行业的案例分享
• 3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
• 4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
• 5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实关键客户
• 6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
• 7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
• 8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

大技巧二：联盟

• 学习攻略：赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的关键客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。
• 1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
• 2.关键客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
• 3.如何区别对待关键客户管理外部的层次联盟
• 4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
• 5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
• 6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
• 7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
• 8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
• 9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

大技巧三：定位

• 学习攻略：客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改关键客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得关键客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，关键客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。
• 1.关键客户定位的成功要素和原则
• 2.我们应该如何前瞻性定位我们自己
• 3.如何区别有效定位关键客户不同管理层
• 4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
• 5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
• 6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
• 7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
• 8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

大技巧四：差异化

• 学习攻略：客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助关键客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要关键客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。
• 1.差异化最重要的三大成功要素
• 2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
• 3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
• 4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平

大技巧五：融会贯通，四合一

• 5.四个技巧的时间循环和相互的转化
• 6.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合

第四讲：客户关系 - 关键客户的正确关系 Customer Relationship

• 学习攻略：关键客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的关键客户的关系内涵，能够帮助到关键客户经理从整体上审查客户关系并制定增加关键客户业务价值的策略。
• 1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
• 2.诊断当前的关键客户关系和问题
• 3.正确定位关键客户的关系和预期结果
• 4.制定目标和计划来修正关键客户关系
• 5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
• 6.小组讨论：赢得关键客户的正确关系

第五讲：独特方案 - 人无我有，人有我优 Unique Value Proposition

• 学习攻略：解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从关键客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到关键客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。
• 1.独特方案必须满足的六个维度
• 2.独特价值方案的框架和内容
• 3.独特价值方案的内在关联逻辑
• 4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
• 5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

第六讲：关键价值演讲 - 呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation

• 学习攻略：任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
• 1.剖析传统销售演讲的问题
• 2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析
• 3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点
• 4.价值演讲的时机选择和铺垫设置
• 5.关键价值信息的传递，预期目标的达成
• 6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
• 7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

适合人群

销售经理总监、市场营销经理、全国及区域销售经理、业务发展经理、产品经理及其他领域管理人员。

师资信息

王老师，原汉高中国亚太区首席大客户销售教练，具有18年跨国上市世界500强公司销售与培训经验，培训销售人员超过5000人；2017年获汉高亚太返聘培训25天。曾在汉高担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理。 曾在公司提价导致销售压力时组织销售精英共同开发《谈判技巧》《涨价策略》，面向全球销售人员轮训，历史项目为公司带来近3亿元利润。开发创新业务模式，与国内外行业企业签订战略合作联盟，发起主持多个行业高峰论坛，相关历史业绩突破近亿元。教学联系实战销售、国外版权销售管理思路与案例工具，通过互动启发研讨引导应用。以上为历史个人角色与项目范围，具体师资安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。