课程定位

以采购总成本与供应商关系为主线，把SCOR、卡杰拉克分类、BATNA和谈判界限连接到沙盘及角色训练，练习在不同情境选择有利条件与协作方式。

学习收获

• 通过采购沙盘理解总成本、不同场景的策略调整及谈判条件的选择。

课程特色

• 结合苹果麦当劳耐克案例，比较传统与战略采购思维、四特征五阶段四模块，运用SCOR及卡杰拉克模型管理供应商关系。
• 以降低采购总成本沙盘讨论谈判三要素，准备目标对方优先级可选方案BATNA和界限检验，经历介绍冲突聚合决定及总结。
• 练习前后台职能红白脸角色、层级时间议题喊价拆屋价格让步优势地点等策略，分组扮演采购与销售，进行计划执行反思点评。

课程模块

一、降本增效原理

• （1）小故事，讲透企业运营
• （2）苹果、麦当劳和耐克怎样降本增效
• （3）改善供应链的价值

二、战略制胜：从传统采购到战略采购

• （1）供应链管理SCOR模型
• （2）传统与战略采购思维模型对比
• （3）战略采购的四大特征
• （4）采购工作的核心价值
• （5）采购管理工作五阶段
• （6）不同采购工作对企业利润的影响
• （7）战略采购的四模块

三、采购项目分类和关系策略

• （1） 供应商管理 八字原则
• （2）供应商分类之卡杰拉克模型
• （3）供应商关系动态管理
• （4）研发阶段供应商关系管理
• （5）实施供应商改善项目
• （6）管理二级以上供应商

四、正确认识商务谈判

• （1）商务谈判不是拳击比赛
• （2）商务谈判的目标不仅有价格
• （3）成功谈判三要素

五、沙盘：降低总成本的双赢之法

• 学习不只有端坐听课，加入一场沙盘比赛，展示你的实力：学员通过采购活动，比赛降低采购总成本，并理解在不同的场景，如何调整采购策略，在谈判中我们应该争取到哪些有利条件。

六、谈判三阶段

• 1．谈判准备
• （1）设定目标
• （2）了解对方
• （3）谈判项目优先级
• （4）可选择方案确定
• （5）最佳备选方案BATNA
• （6）设定谈判界限
• （7）谈判界限的必要性检验
• （8）谈判界限的可行性检验
• 2．谈判
• （1）介绍阶段
• （2）冲突阶段
• （3）聚合阶段
• （4）决定阶段
• 3．谈判总结

七、谈判策略和技巧

• （1）选择正确谈判对手
• （2）谈判沟通技巧
• （3）角色分工
• ①前台与幕后
• ②职能分工
• ③红脸和白脸策略
• （4）层级策略
• （5）时间策略
• （6）议题策略
• （7）喊价策略
• （8）拆屋效应
• （9）价格谈判策略
• （10）让步策略
• （11）优势策略
• （12）地点策略

八、谈判模拟训练

• 通过谈判模拟训练积累实践经验。
• 要把学到的知识熟练应用，只有通过训练、训练、再训练，分组扮演销售方和采购方，从策略制定，到谈判准备，到硝烟弥漫，到雨过天晴。
• 计划、执行、反思、点评。不行就再来······

师资信息

赵老师，中国惠普大学供应链高级讲师、咨询师，“造王爷供应链”创始人，摩托缘（摩托罗拉老同事会）秘书长，中国第一部手机制造团队成员；“企业降本之道”系列课程作者，课程包括《企业降本之道----供应链管理与库存控制》《企业降本之道----战略采购与供应商管理》沙盘课。 具有二十年外资企业管理经验，曾服务摩托罗拉、芬兰Elcoteq、英国Retronix，历任产品工程师、新产品供应商开发经理、高级采购经理、质量总监、亚洲区运营总裁、全球供应链总监。授课辅导近百家大中型外企、国企、民营及上市企业，包括宝马汽车、西门子、惠普、中海油、海南航空、罗氏制药等。以上为历史角色、作品及服务记录，具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。