课程定位

面向采购、供应链及协同部门管理者，以战略采购到执行的体系连接总成本、供应商准入与全生命周期合作。通过案例、小组讨论和谈判演练理解采购力与供应力、利益协同和风险，不把历史降本比例或客户结果承诺给学员。

学习收获

• 建立专业采购视角，理解采购核心框架、策略方法及供应链角色。
• 学习成本分析工具与降本方法，识别总成本控制关键点。
• 练习谈判准备与共赢技巧，探索协同合作和价值共创。
• 建立供应商分类与管理视角，学习风险识别和应对。

课程特色

• 以理论、实施、资源为线索，结合标杆案例、小组讨论、演练与问答开展教学。
• 运用棋盘博弈采购法、KANO、降本五级模型、谈判九阳神功、BATNA、ESI及战略价值—绩效表现矩阵。
• 供应商压力策略与采购博弈用于合规双赢谈判学习，不鼓励虚构数据、商业胁迫或违法排他行为。

课程模块

开篇

• 1.案例分析：雷士照明WMS系统采购过程说明
• 2.提问：“三思而后行”
• 为什么多数企业都选最低价中标？
• 怎样的采购结果才能让老板接受？
• 你希望同供应商形成怎样的关系？
• 3. 课程结构与教学主线

一、 专业视角解读采购

• 1、剖析采购现状
• 采购管理十大现状
• 采购管理误区分析
• 讨论：我们的采购工作面临哪些痛点和风险点？
• 2、解读采购本质
• 采购要履行的三个核心职责
• 由采购定义洞悉采购本质与核心
• 思考：我们还有哪些举措可以体现采购的价值
• 3、采购模式与策略
• 采购的“目标—策略”矩阵分析表
• 基于供需双方博弈力的采购策略
• 模型：棋盘博弈采购法（右图）
• 4、采购的发展与目标
• 采购管理的五个发展阶段及目标
• 企业发展不同阶段的采购管理重点
• 案例：佛山某企业发展各阶段的采购策略

二、采购降本主要策略

• 1、总体说明
• 影响采购成本的九大因素
• 控制采购成本的四类分析
• 模型：需求分类“KANO 模型”（右图）
• 经济低迷背景下的甲方降本策略
• 小组讨论：有哪些促进降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？
• 2、采购降本策略
• 采购降本之：常用六法
• 案例①：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析
• 采购降本之：专业四法
• 案例②：材料与服务采购的成本拆解与分析
• 采购降本之：深度三法
• 模型：降本实现程度的五级分析模型
• 案例③：某物流公司年度降本举措说明

三、双赢谈判策略与技巧

• 引入思考：
• 何谓共赢？怎样的评判标准？共赢的意义？为何难实现共赢？
• 1、谈判三级价值：争夺利益、整体协同、共创价值
• 2、把握供应商的四种担心
• 3、谈判两种力量——采购力与供应力的对比
• 增强己方采购力三策略
• 削弱对方供应力四策略
• 4、谈判前的五准备（最重要阶段）
• 5、谈判中的五策略策略一：数据对比施压法（“市场标杆”策略）
• 策略二：总量换价法（“规模经济”策略）
• 策略三：成本结构分析法（“联合降本”策略）
• 策略四：增值服务替换法（“价值重构”策略）
• 策略五：最终期限与BATNA施压法（“制造竞争”策略）
• 6、谈判心法“九阳神功”
• 7、谈判僵局五种应对
• 8、谈判实践五要点
• 小组演练：办公用品采购价格谈判

四、供应商考核管理要点

• 1、供应商绩效考核的三个目的
• 促进供应商改善绩效
• 为优化供应商提供客观依据（证据）
• 指导采购资源的投入效益
• 2、考核关键四点
• 3、激励供应商有效举措
• 小组讨论：设计一个低成本激励某类供应商的策略

五、供应商合作与关系管理

• 1、了解供应商的期望
• 2、管好供应商的三级标准
• 举例：与配偶相处的三级标准
• 3、供应商早期参与（ESI）说明
• 供应商早期参与的优点
• 供应商早期参与的三种模式
• 供应商早期参与的五种程度
• 案例① ：华为手机与各级供应商的早期参与模式
• 案例② ：蜜雪冰城与各级供应商的早期参与模式
• 4、供应商管理六个难点分析
• 应对四类强势供应商的策略
• 应对封闭供应链和垄断供应商
• 应对要求涨价的供应商
• 处理要淘汰的供应商
• 考虑开二供的注意点
• 关键二级供应商的管理
• 6、供应商关系管理矩阵模型说明
• “战略价值——绩效表现”二维评价指标
• 三类9种供应商说明
• “战略类”供应商
• “普通类”供应商
• “问题类”供应商
• 供应商关系矩阵位置变化（采购的努力方向）
• 对各类供应商的资源投入
• 小组讨论：
• 在你工作中遇到的供应商属于哪几类？
• 你是如何处理与他的关系的？
• 哪些供应商比较难管和好管？

结尾（10min）

• 课程整体回顾 答疑与交流

适合人群

采购及供应链相关部门管理者、与采购协同的各级部门（销售、财务、生产、研发、物流）管理人员

师资信息

张冬，具有22年供应链与物流管理经验，中山大学物流工程硕士，曾任亚马逊中国配送项目高级经理、美的集团电商物流规划部经理、中国移动广东终端公司渠道运营负责人、雷士照明供应链中心高级总监、广东交通集团物流项目运营总监、新加坡吉宝物流中外运合资公司运营经理；亦有海信科龙、中外运等企业供应链及物流部门高级总监、项目负责人、部门主管经历。具有中国交通运输部快运物流标准化专家组成员、广东省交通集团物流战略发展项目组顾问、英国皇家物流与运输职业认证ILT三级物流经理、美国认证协会ACI国际高级管理培训师背景。研究供应链战略与网络、预测计划、采购及供应商、库存与生产物流、组织流程考核、ERP/OMS/WMS/TMS/DMS/CRM及投资项目规划实施。历史项目包括雷士物流体系重构：库存周转率提升12%、物流总成本降低15%、3年降本1500万元，并从零组建物流公司、整合五大事业部资源向利润中心转型；美的一盘货渠道项目：全国仓库2200个到136个、仓储成本降低40%、订单交付周期20天，支持双十一单日百万订单并获集团创新标杆奖；中外运百亩物流配送中心投资1.3亿元，获佛山市优良样板工程，该历史项目运营成本低于市场价20%、业务规模提升30%；中国移动日处理2万单B2C仓配和无纸化体系；广东省交通厅牵头小件快运项目整合147个客运站行包中心，平台化运营。参与制定《客运班车行李舱载货运输规范》（JT/T 1135-2017）及《广东交通集团现代物流产业发展规划》。历史培训辅导经历包括：供应链战略与网络规划培训与辅导：累计服务40多家企业，学员平均满意度92%，训后形成近30个辅导沟通群，累计辅导制定了400多项问题解决方案。 采购与供应商管理培训与辅导：共培训超20场，累计辅导和帮助优化采购部门组织架构30多个，使15家企业实现采购降本12%，提高采购及时交付率5%，平均供应商数量精简为原来的75%。 供应链流程改善培训与辅导：累计培训20多家企业，并辅导其中10多家企业进行业务流程精简20%，整体业务降本提效7%。 库存管理培训：累计培训30多场，课后跟进辅导20多个企业近50个改善小组，平均库存降低8%，周转率提高12%，呆滞库存率降低15%。交付及时率提高6%，整体库存成本下降近10%。 物流安全培训：累计培训20多场，并辅导50多个仓库的安全整改调研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家辅导的仓库成为公司标杆安全仓库。 物流管理培训：累计培训60多场，课后辅导20多家企业，指导其通过规范化和精细化的作业，平均提高人效15%， 物流服务满意度（含仓储和运输）提高5%，物流总成本下降6%。历史授课情况还包括90%案例来自亲自操盘项目、平均满意度92%、相关库存周转率提升10%及物流成本降低7%的历史反馈；提供VMI、库存ABC、物流四化等20余工具，具有30余企业课后辅导经历，具有个人原创“战略-流程-系统-组织”四维赋能法，注重政企双视角、生动互动及沙盘。培训客户包括：制造业：美的集团、雷士照明（多次返聘）、中国核电、长安汽车（多次返聘）、海天酱油、法国汤姆逊；流通与服务：IBM、吉林移动、中国烟草（多次返聘）、国美电器、浙江歌银、广东交通集团；物流名企：中国物流集团、纵腾集团、玉湖冷链、中外运、嘉诚物流；政府与协会：中国道路运输协会、广东省物流标准化委员会（多次返聘）。上述各数字与客户为个人历史项目和授课经历，不作当前排名或本期效果保证；个人认证及标准参与不转为本站授权，课后辅导范围与具体授课老师、本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。