课程定位

面向供应链、采购及供应商管理人员，从企业战略和产品生命周期理解成本管理，联系组装、设备折旧、物料、零件、研发费用以及目标利润、投资回收。通过案例和模拟学习供应商关系与谈判，五行风格法仅作课堂讨论，不保证报价无亏损、成本削减或特定利润。

学习收获

• 识别采购成本管理的认知误区。
• 学习改进采购成本管理标准的举措。
• 学习引入采购成本管理系统的要点。
• 理解采购成本合计的顺序。
• 比较生产类型与费用类型的对应。
• 学习价格及成本分析，为供应商建立谈判所用成本模型。
• 依据供应商对本企业业务的感知分析关系类型的可行性。
• 学习分析接单报价与成本，识别亏损风险。
• 学习重要产品的总利润管理。
• 学习制定采购谈判策略。
• 选择和讨论说服技巧与方法。

课程特色

• 十一讲从成本认知、生产类型、管理标准、费用类别和管理目的进入系统导入与采购谈判，包含戴尔、施耐德电气、国轩高科等案例。
• 实操包含采购成本饼图、企业成本系统流程、供应商感知、SWOT、谈判团队五行风格、SMART与价格锚定。
• 两场模拟分别为塑料薄膜按钮采购的通关谈判，以及两买家、一稀缺丑橘供应商的三轮竞买，各自设定商务背景、目标及资源约束。

课程模块

采购成本管理陷阱

• 1.刚性的采购成本管理
• 2.“偷工减料”的采购成本计算
• 3.未被使用的采购成本数据
• 4.分配计算是根本
• 5.仅凭经营分析难以赢利
• 6.工艺改善后的富余人员安排
• 7.无法回收的设备
• 8.适应生产方法的采购成本计算
• 案例：“戴尔电脑”——MBA思想造成的供应链与采购成本管理误区

接单与预测生产类型

• 1.接单生产型企业
• 接单生产型企业的实际采购成本
• 运转率和产品采购成本
• 2.预测生产型企业
• 产品利润计划
• 设定有实现可能性的目标采购成本
• 案例：供应链运作模式对成本管理的驱动

采购成本管理标准检查

• 1.行动表
• 2.标准1的现状
• “大幅度降低采购成本”接单生产的情况
• 3.标准1的现状
• “大幅度降低采购成本”预测生产的情况
• 4.标准2的现状
• 采购成本合计并没有用于降低采购成本
• 5.标准3的现状
• 虽然也在降低采购成本，但由于是在投产之后，所以效果不佳
• 讨论：识别受训公司成本管理标准的现状

产品类别成本分析与饼图模型

• 1.应有的采购成本分析方法检查表
• 2.类型A
• 以组装费为中心的采购成本分析
• 3.类型B
• 以设备折旧费为中心的采购成本分析
• 4.类型C
• 以物料费为中心的采购成本分析
• 5.类型D
• 以零件费为中心的采购成本分析
• 6.类型E
• 以研发费为中心的采购成本分析
• 演练: 采购成本饼图模型的绘制

从成本分析到管理

• 1.停止在采购成本分析上的原因检查表
• 2.把采购成本分析误解为成本管理
• 3.把采购成本分析推给会计部门管
• 4.只把合计和分析当成目的
• 5.没有实行采购成本管理的成员
• 6.没有进行采购成本教育
• 7.领导层没有采购成本管理的迹象
• 案例：施耐德电气的采购成本管理进阶

按目的选择成本管理方式

• 1.采购成本管理的目的和方法的关系
• 2.降低采购成本的管理
• 确保采购目标成本
• 3.产品类别利润管理
• 消灭亏损产品
• 4.采购成本报价
• 用正确的报价来消灭亏损接单
• 5.采购成本企划
• 从研发阶段开始降低供应链与采购成本
• 6.整体利润管理
• 在短期内提高利润
• 7.投资回收管理
• 消除徒劳的设备投资
• 案例：国轩高科按目的分类供应链与采购的成本管理之道

导入采购成本管理系统

• 1.采购成本管理系统引进的要点
• 设定目标成本并在研发阶段达到
• 强有力地进行降低材料采购成本的工作
• 对重要产品进行总利润管理
• 2.采购成本管理系统的引进过程
• 制定采购成本积累的规则
• 制定设定采购目标成本的规则
• 制定正在研发产品的采购成本报价规则
• 进行购入材料的采购成本降低工作
• 计算全部产品的利润
• 制定主要产品的总利润管理规则
• 3.建立一个能够创造“盈利性”产品的机制
• 用”成本衡量标准”实现成本的PDCA
• “报价单数据管理“背后的采购变革
• 通过固定费用的管理来设计利润
• 从成本计划到利润计划
• 成本计划中的可视化要点
• 强化制造业利润的本质
• 建立自我成长型的成本管理系统
• 演练: 受训企业导入采购成本管理系统的流程设置

采购谈判准备

• 1.谈判及其重要性
• 2.选择谈判时机
• 3.谈判阶段
• 8.决定实力的均衡
• 9.针对谈判对手的人员布局
• 10.对涉及的双方进行SWOT分析
• 案例：四个买手分别确认自己在供应商感知模型中的位置
• 实战演练：用五行法确定采购谈判团队人员的谈判风格

谈判目标、变量与策略

• 1.确定谈判目标
• 目标管理的SMART原则
• 构成一个好谈判目标的要点
• 2.谈判变量的选择
• 价格
• 质量
• 交付
• 供应商的服务与响应
• 3.设定变量目标
• 4.确定谈判区
• 5.制订谈判策略
• 单赢或双赢
• 谈判立场的披露
• 谈判问题顺序的确定
• 说服技巧的使用
• 谈判战术的运用
• 谈判人员、地点、时间的确定
• 应急计划
• 案例：没有价格交集情况下的“曲线救国”
• 实战演练：价格锚定效应

采购业务场景模拟

• 1、业务场景模拟一：
• 培训师抛出塑料薄膜按钮采购背景环境
• 给定受训小组资源约束条件
• 设定各受训小组需实现的商务谈判目标
• 各受训小组以通关形式完成培训师设定的问题关卡
• 2、实战场景模拟二：
• 培训师将受训小组分为三队
• 两队扮演竞争性谈判的买家，一队扮演拥有稀缺资源丑橘的供应商
• 给定各队独自的商务谈判背景资料
• 给定各队独自的资源约束条件
• 以三轮商务谈判竞买的方式，比拼最后哪队能顺利购买到自己亟需的紧缺资源丑橘。

课程总结与现场答疑

• 第十一讲：课程总结，学员问题现场分析与解答。

适合人群

供应链经理、采购经理/主管、供应商管理经理/主管；供应链专员、采购专员、供应商管理专员等。

师资信息

徐鲲老师，英国诺丁汉大学供应管理硕士、武汉大学工商管理硕士MBA，具有美国供应管理协会ISM职业培训师、美国供应链管理专业协会CSCMP特聘讲师、英国皇家采购与供应学会CIPS特聘讲师、英国皇家物流学会ILT特聘讲师、联合国国际贸易中心ITC“国际采购与供应链管理”项目咨询顾问、中国物流与采购联合会CFLP授证讲师经历。曾任美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监。美的期间负责物料管理、采购流程再造，领导供应链模式、端到端流程、精益六西格玛、供应战略流程、生命周期管理及小家电IT升级和电子商务架构等项目，项目预算超过3000万美元；BAX期间负责DELL中国供应链商务流程外包BPO，并任多个项目经理；希信期间负责供应链成本控制与预算。咨询项目包括：主持香港新世界电讯重新规划并设计其供应链体系；；策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案；新华瑞德新华食品：以移动互联网为基础，成功参与策划funs phone韩庚定制手机项目，教育云项目、新华舆情食品行业推广、腾讯企业微信植入新华瑞德技术平台等项目；；负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；；主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；；主持厦门强力巨彩公司重新规划和设计其采购体系；；规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其 供应商管理 模型；；中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥。。围绕基于价值的管理、战略采购供应链、业务模式与组织再造、物流、创新、跨国营销渠道及项目管理开展咨询培训，曾在广州、深圳、东莞、中山、珠海、上海、成都、西安、贵阳、厦门、泉州、吉安、沈阳等地开展近千场供应链采购物流专题演讲。教学强调协调参与、教学形式与知识主线结合，以及课后追踪实践辅导。服务客户包括：大型国有/跨国企业；中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG；汽车/航空领域：广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技；电商、零售；京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园；家用电器：；格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器；IT、通讯电子：；联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、东之尼电子；仪器仪表：Honeywell、德州仪器、泰克科技、华翔电子、海克斯康；教育行业：；中山大学、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校；家具家居：欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙；食品饮料台湾徐福记、康师傅集团、郎酒集团、均瑶集团、青岛啤酒、泸州老窖、乐高食品；物流：顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理；医药健康:海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健。上述为个人历史学历、资格、任职和项目记录，不转为本站授权或经营效果保证，具体授课老师及本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。