课程定位

面向购物中心百货营运、招商营销及项目管理者，通过九部分与七场沙盘训练租金销售和租户经营分析，模型结果依赖具体合同及经营数据。

学习收获

• 在两日九模块中学习存量认知、收益算法、经营指标、数据稽核、四类策略和KPI落地。
• 通过七场沙盘练习Coupon ROI、续约涨租、盈亏平衡、年度销售目标、大促商户筛选、保底挑战目标及活动月租金。
• 学习使用三张表格计算模型、租金分析模型和租户及活动沟通函模板。
• 复盘商城销售稽核五步、年中大促细案与费销比、活动沟通函及量贩服装餐饮品牌诊断案例。

课程特色

• 收益模式对比固租、抽成与两者取高，七个编号沙盘分别对应明确计算场景，结合销售采集稽核及三种计租表格模型。
• 四类策略分别讨论经营预警、租户PDCA销售辅导、店务巡场闭环及营企联动会员圈层，保营销年框、PR美陈和会员社群具体主题。
• 课程提供的模型及沟通函用于课堂训练，具体合同、补贴和经营策略需结合项目条件评估，不保证销售或租金增长。

课程模块

第一部分 存量时代特点

• 一、增量时代VS存量时代
• 二、新资本化机遇
• 三、产品模型——非标商场的底层逻辑
• 四、算法战争

第二部分 3种主要收益模式算法逻辑和商务难点

• 一、固租
• 二、抽成
• 三、两者取高
• 【沙盘演练1：计算Coupon Roi（促销补贴投资回报率）】
• 四、商务难点：
• 1、处于不同发展阶段的商场，对固租和扣点两个商务条件，孰高孰低，如何权衡？
• 2、当商场从固租向取高逐步转型时，是一刀切？还是有先有后？何为先？何为后？

第三部分 经营分析——巧用核心指标解决问题

• 1、 用什么指标分析客群来源地，确定营销渠道和促销手段
• 【实战场景：小体量商场客流分析和营销策略制定】
• 2、 通过什么指标，分析远端优质客流的获客能力
• 【实战场景：大体量商场客源和客质分析】
• 3、 流量变现效率如何衡量？
• 【实战场景：营销活动事后复盘；月/季/年度经营分析】
• 4、 租户销售好不好，主要看哪些指标？如何评价？如何有效分类、区别对待不同销售表现的租户？
• 【实战场景：月/季/年度经营分析和经营策略制定】
• 5、 固租租户续约涨租率怎么算？
• 【实战场景：固租合同到期续租谈判】
• 【沙盘演练2：计算固租商户续约涨租率】

第四部分 善其事先利其器-销售数据采集管理办法

• 一、租户销售管理痛点
• 二、销售数据采集管理办法：
• 三、销售稽核管理

第五部分 独家策略1：收租必学的经营预警技术

• 一、 欠租预警的方法：
• 1、 盈亏平衡点算法
• 2、 3种计租方式，3种解题步骤【提供3张表格计算模型】
• 二、测算租户利润
• 【沙盘演练3：计算盈亏平衡点；计算租户当月实现多少利润】

第六部分 独家策略2：租户销售辅导-PDCA销售提升法

• 一、 一把尺子5个刻度，识别租户经营状态【案例详解】
• 二、PDCA租户年度销售提升法——针对全体租户
• 1、P——租户销售目标测算基本4步
• 【沙盘演练4：收集关键信息，为租户量身定制下一年销售目标】
• 2、D——诊断方案、 营销策划 、确认方案、行动计划
• 3、C——过程检查
• 4、A——结果处置
• 三、PDCA商户大促活动销售提升法——大促时，针对两者取高的销售高潜租户
• 1、用租金分析模型“抓大放小”，5步锁定重点租户——销售高潜租户
• 【沙盘演练5：**城用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户】
• 2、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
• 【沙盘演练6：计算活动月保底销售额目标和挑战销售额目标】
• 【沙盘演练7：计算活动月商场实际租金】

第七部分 独家策略3：租户店务管理和巡场流程

• 1、租户店务管理：不同业态商户的店务管理重点，实际工作中需全面思考、重点突破
• 2、租户店务沟通内容和频次——区分不同职级
• 3、租户沟通函——店务管理的主要输出形式
• 4、高效巡场管理——问题处理闭环流程

第八部分 独家策略4：营企联动和会员圈层营销

• 一、营企联动年框方案
• 二、PR和美陈
• 三、会员体系搭建和会员运营认知对齐
• 四、联手租户，开展会员社群

第九部分 责权利明晰的关键岗KPI设计思路

• 问题：如何在不改变组织架构的前提下，通过优化岗责、优化KPI考核，提升团队的协同绩效？
• 一、KPI考核要点
• 二、购物中心关键部门的KPI指标选择
• 【Q&A】

适合人群

购物中心或百货商场营运总监、经理、主管及楼层营运人员，以及相关招商、企划营销、项目总和商管公司中高层。

师资信息

杜玉华，擅长购物中心精准定位、招商调整、深度运营、营企联动等训练及咨询。具有30年商业经验，涉及奢侈品潮流百货19年、购物中心7年、商业地产培训6年，另有20多年高管经历。曾任万达商管集团区域总经理，2011至2015年连续五年获万达全国优秀总经理。 曾为香港瑞安新天地、宜家荟聚、新加坡凯德、万科印力、招商蛇口、大悦城、百联集团、王府井集团、武商集团、银泰商置、华侨城、粤海集团、深业集团、银座集团等企业担任商业地产课程授课导师。 具有CCIM国际注册商业房地产投资师（国际注册商业房地产投资师协会，NO23419）、CPM国际注册资产管理师（IREM国际资产管理协会，NO25977）、FMP国际注册设施管理师中级（美国IFMA国际注册设施管理协会，NO34820）背景，为清华大学出版社《万达集团商业管理丛书》编委之一。以上为个人历史资格及任职记录，当期师资及资格信息以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。