课程定位

面向房企销售分管高管、项目及营销策划案场人员，围绕经营思维下的定位、渠道、过程和客户价值学习全链条方法，历史市场案例不构成本期销售回款保证。

学习收获

• 学习项目开发运营全链条专业知识。
• 建立经营思维下的项目前期定位逻辑。
• 研讨地产策划定位和渠道拓客方法。
• 梳理全盘操盘过程的精细管理。
• 探索不同市场环境下的拓客模式。
• 分析历史疫情情境中的人群观念变化与客户价值认同。
• 学习商铺车位写字楼等滞销项目诊断和销售逻辑。

课程特色

• 营销管理结合率值管控、营销平衡表与营销四表，分析流程专业分工、购买意愿能力、复访和客户消费行为。
• 策划定位结合活动分类、主题指标、广告配色设计、五感体验与价值体系五步骤；数字渠道包含电商内容社区视频搜索平台及抖音短视频准备7步骤。
• 自有渠道联系客户地图、货量与拓客指标和五大模块九大通路主题，滞销诊断进一步区分商办、车位和公寓，结合各类案例与现场问题。

课程模块

特殊时期地产销售模式、管理模式的创新

• 第一部分高效的营销管理方法
• 1、检验一线营销的核心标准
• 其他行业的标准
• 概率与效率的分别
• 创新与变革的关系
• 2、科学管理的方式
• 流程分解
• 专业分工
• 3、客户端的管理
• 购买意愿or购买能力
• 交接与分配的变化
• PS：复访的重要性
• 客户消费行为的分析
• 影响客户决策的核心要点
• 第二部分提升去化率的高效能销售模式
• 1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
• 行业痛点：转化率低，客户“不听话”
• 从“人性”出发，机会包装的重要性
• 如何制造“钩子”保持客户粘性
• 现场怎么造势，提升客户价值体验
• 运用法则
• 小卡阶段——机会包装，让客户心甘情愿的再来一次
• 大卡阶段——锁定意向，坚定不移的统一行动
• 认购阶段——临门一脚，筹货比的重要性
• 第三部分快速诊断团队短板的管理模式
• 1、率值管控
• 什么是率值管控
• 具体工具和方法
• 实际运用要点
• 2、营销平衡表
• 指标分解
• 波段设置
• 费用平衡
• 月度总纲
• 3、现场管理工具
• 率值管控的模式
• 营销四表的运用
• 营销费用控制的有效方法

黑铁时代地产策划定位

• 第一部分疫情时代转变人群的核心观念
• 1、时代变化！策划怎样改变？
• 策划现状l 疫情时代的思考
• 其他策划的案例
• 疫情影响下的朝阳和夕阳行业区别
• 不同行业的优秀案例
• 2、策划痛点是什么？
• 失败案例解析
• 传统的思路？优秀的食材？糟糕的结果
• 现在的客户，核心思维逻辑
• 第二部分黑铁时代提升客户价值认同
• 策划的核心作用
• 策划的节点划分
• 筹备阶段常走弯路
• 现场卖压-吸引最优势的客户
• 活动的分类
• 活动的现状
• 活动计划如何落地
• 活动主题如何制定
• 活动指标如何有效达成
• 打造活动内容的两个要点
• 做好活动的两个手段
• 推广定位-有效价值认同
• 广告配色的案例讲解
• 广告设计原则
• 广告设计案例讲解
• 现场赋能-提升客户转化
• 五感体验
• 细节化阐述
• 数据化阐述
• 模拟化阐述
• 数据化阐述
• 价值体系构建的五个步骤
• 第三部分时代风口——
• 数字化营销下的推广【洞见】数字化时代下的拓客渠道
• 1、数字化时代下分销的获客方式
• 2、简析新拓客渠道——公域流量池
• 电商平台
• 内容聚合型平台
• 社区平台
• 视频内容型平台
• 搜索平台
• 【专题】抖音——如何地产打造“网红”
• 1、抖音的计算法则
• 2、深度分析“网红”的诞生
• 3、短视频的准备7步骤
• 4、抖音平台怎样转为私域流量
• 5、线上线下结合的有效方式

做大基数—自有渠道拓客方式

• 第一部分、行军布阵-作战地图绘制
• 客户地图怎么画
• 客户是谁
• 客户在哪里
• 2、 制定策略
• 明确货量铺排
• 分解拓客指标
• 绘制拓客地图
• 规划拓客礼品
• 3、铺排执行计划
• 歼灭战而不是消耗战
• 第二部分作战模式分类—五大模块九大通路
• 1、大客户之团购之战
• 2、地推的分类进行
• 3、怎样低成本高效率的寻找客户
• 巡展点，案场的桥头堡
• 从选址到布置，都是技术活
• 4、CALL客的痛点
• 异业联盟
• 巧妙利用一切为我所用的资源

疑难滞销类硬核销售秘籍

• 第一部分滞销项目诊断方法
• 从一线找问题
• 从来人、成交分析问题
• 来人的质、量
• 成交的控、法
• 完不成指标的三种情况
• 市场不好
• 产品不对
• 费用不够
• 效率提升
• 如何看快速发现问题
• 制定的策略怎样有效的执行下去
• 第三部分购买逻辑之结构力思考
• 1、我们的卖点不是客户的买点
• 2、什么是结构力思考
• 3、其中的运用法则及模式
• 4、与项目相关联的思考路径
• 5、案例分析

商办类项目难点破局

• 第一部分商办类地产销售逻辑
• 商业地产销售
• 商业地产分类
• 社区商业销售重点
• 办公地产销售
• 办公市场现状
• 第二部分案例分析：1、绿地中心——半年47亿销售案例研讨。
• 2、万科—综合体类型办公销售— 不同项目的战略定位
• 如何避免雷区
• 前端的取舍和底气
• 未来的展望

车位销售专家—基本法则

• 第一部分车位破解密码
• 1、车位销售难点
• 2、车位销售逻辑
• 3、车位销售两分法
• 4、分楼栋
• 5、分波段
• 6、从鸡肋变为利润池，明星单品的思维逻辑

置业逻辑—销售之魂

• 第一部分公寓销售解析
• 公寓类产品分类以及核心问题
• 公寓置业逻辑核心要点
• 公寓销售现场的布置的助力
• 客户觉得偏/贵/差核心原因是什么
• 案例分析

适合人群

房企集团分管销售副总、营销总、项目总、销售经理、策划经理、案场经理及相关销售人员。

师资信息

徐老师，中南大学工商管理硕士研究生，AACTP国际培训讲师，实战房地产营销管理专家，具有“创新营销”开创者背景。拥有19年房地产营销一线管理经历，曾任绿地集团、万科城市营销总及祥生地产大区营销总经理，具有标杆地产及中国房地产百强企业副总裁经历。 2003年进入房地产行业，曾就职万科、绿地、祥生，长期从事房地产项目营销，操盘业态涵盖海珀系豪宅、绿地中心系甲级写字楼、商业综合体与低密别墅。 操盘项目包括：万科时一区、2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地中心、绿地海珀旭豪宅项目、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场。 以上为个人历史学历、岗位与项目经历，当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。