课程定位

面向销售及相关业务人员和涉及谈判的商务人士，结合真实交涉难题学习控局思维、路径设计及策略运用，联系利益和双赢感受。

学习收获

• 系统学习谈判控局思维。
• 熟悉谈判路径设计。
• 学习合理使用谈判策略与识别陷阱。

课程特色

• 以目标筹码分析表、谈判路径表及常用策略话术参考连接谈判准备与过程安排。
• 防御、僵持与反攻策略分别讨论开价、分割、请示、拖延、折中、底牌、双脸、让步、反悔与情分等具体场景。

课程模块

一.谈判全局博弈

• 1. 四类谈判者
• 2. 二类谈判的区别
• 3. 谈判的三个要点思维
• 3.1.对于开场的思维训练
• ◼ 立场的处理
• 3.2.对于过程的思维训练
• ◼ 控制感受
• 3.3.对于结果的思维训练
• ◼ 利益博弈
• 4. 谈判路径表
• 4.1.目标
• ◼ 真实性的判断
• ◼ 唯一性的备选
• 4.2.筹码
• ◼ 对于筹码的思考
• ◼ 强盗筹码的四个分类
• ◼ 时机筹码的三个节点
• ◼ 信息筹码的价值和五大铁分类
• 4.3.路径
• ◼ 开场的二大关键
• ◼ 过程处理的三个要素
• ◼ 收尾的二个提醒
• 5. 工具：目标筹码分析表+谈判路径表
• 6. 概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

二.谈判中的策略

• 1. 防御策略：
• 1.1.开价的要素
• 1.2.分割策略
• 1.3.面对对方第一次条款的反应
• 1.4.不情愿法
• 2. 僵持策略：
• 2.1.请示领导的分寸
• ◼ 为什么要请示
• ◼ 领导做好人与恶人的不同场景
• ◼ 请示的时机
• ◼ 请示前的话术
• ◼ 请示后的相关策略应对
• 2.2.小心拖延策略
• ◼ 使用的时机
• ◼ 我方使用的要点
• ◼ 应对对方的要点
• 2.3.折中的技巧
• ◼ 使用的时机
• ◼ 常见的错误
• ◼ 组合应对策略
• 2.4.如果策略互逼底牌
• ◼ 使用的时机
• ◼ 使用的逻辑
• 3. 反攻策略：
• 3.1.黑脸白脸的运用
• ◼ 使用的时机
• ◼ 如何正确运用双脸策略
• 3.2.常见的让步方式分析
• ◼ 使用的时机
• ◼ 常见的错误
• ◼ 开场如何面对
• ◼ 整体把控节奏
• 3.3.反悔策略巧用
• ◼ 客户最后阶段的攻击
• ◼ 应对的思路
• 3.4.情分策略，感受双赢
• ◼ 如何让对有赢的感觉
• ◼ 烫手山芋怎么办
• ◼ 蚕食策略配套
• 4. 工具：常用策略话术参考
• 5. 概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。
• 本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

适合人群

销售及相关业务人群，以及所有涉及谈判的商务人士。

师资信息

张老师，具有十八年以上销售与管理经验、15年销售讲师经历，曾为世博会和多所高校合作讲师，《三分靠本事、七分靠沟通》作者。具有上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师、联商网签约远程教育讲师经历，实践涉及服务、零售、生产制造和咨询等行业。曾任万能达集团大区经理及中国区总助，任AMEKAI销售总监。教学重视行业经验与理论结合，以幽默生动的语言、现场案例和互动鼓励学员参与；专长包括优势谈判、大客户销售、销售技巧“圆五”曲、内外部客户服务、高效沟通、职业素养及中基层管理能力。服务客户包括柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、浙江电信、格兰富、盛大网络、巨人集团、法麦凯尼柯、大亚科技、方圆药业、太平洋保险、上海食品二店、UT斯达康、新世界百货集团、大华电器及绿地集团等。以上为个人历史经历，当期师资以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。