课程定位

围绕企业领导管理人员和各部门的营销意识，以人、货、场为线索研讨组织、作业协同和客户开发。市场背景与讲师业绩均属历史情境，不承诺销售提升或把心理策略当成操控客户的依据。

学习收获

• 结合人货场和营销经历，学习全员营销创新思维、组织作业体系、协同机制、战术执行、过程管理、结果促成及团队建设，研讨企业领导管理人员共识、各部门市场意识和内部价值链协同。

课程特色

• 从老板、各级管理者和员工动员出发，区分引流常规利润明星战略产品，并讨论个人销售、合作开发、信息提供及达标尖兵贡献晋升奖励。
• 客户沟通结合六个常见问题、三类客户、SPIN四类提问、产品介绍和六类抗拒，逐项练习确认异议、顺转推及价格预算更换品牌等具体情境。
• 消费心理与互联网营销案例仅用于分析，客户承诺、保证和竞争比较应真实合规，不鼓励欺骗、侵犯隐私或不当营销。

课程模块

第一讲：资源整合，动员全员营销

• 1、为什么要推动全员营销？
• 1）听董明珠说，格力为何开展全员营销？
• 2）让员工爱自己的产品
• 3）与客户沟通过程中，更多的收集用户的反馈
• 4）让员工走出舒适区，让僵化的团队动起来
• 5）横向链接资源，打造企业私域流量池
• 6）增加销售业绩，体现自身价值
• 2、全员营销的前期准备
• 1）全员营销的认知
• 赢用户心
• 赢员工心
• 2）全员营销的动员
• 老板是第一营销员
• 各级管理者是第二营销员
• 人人都是营销员
• 3）全员营销的焦点
• 以用户为中心
• 以市场为导向
• 一切围绕业务转
• 3、全员营销的工作布署
• 1）冲锋-建立敏捷型战斗组织
• 尖刀班班长选拔
• 销售目标与任务分配
• 每日工作总结与改进
• 2）弹药-推出让用户尖叫的产品
• 引流产品-聚焦流量
• 常规产品-聚焦竞争
• 利润产品-聚焦独特
• 明星产品-聚焦传播
• 战略产品-聚焦领先
• 4、全员营销的激励机制
• 1）销售奖励机制
• 自己销售的奖励机制
• 合作开发的奖励机制
• 信息提供的奖励机制
• 2）其他销售奖励机制
• 任务达标奖
• 销售尖兵奖
• 突出贡献奖
• 火线提拔奖

第二讲：营销心理学和人性消费逻辑

• 1、深刻剖析人性：
• 1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦
• 2）购买认知：让客户感觉占了便宜
• 3）需求刺激：引导客户转变观念
• 2、给的艺术
• 1) 给利 2）给名 3）给法
• 3、客户的负面感受与需要的关系
• 1）客户的负面感受背后隐藏着需要
• 2）如何找到负面感受背后的需要
• 4、互联网利用人性的 营销策略
• 窥视 ●傲慢 ●色欲 ●贪婪 ●懒惰 ●虚荣 ●暴力

第三讲：全员营销必备的销售技能与素养

• 1、良好的心态是销售的前提
• 1）奋斗者与劳动者的区别
• 2）让客户感觉到你的用心服务
• 2、做一个让人舒服的人
• 1）第一重境界: 相谈甚欢
• 2）第二重境界：一见如故
• 3）第三重境界：相见恨晚
• 3、找准自己的优势
• 1）猎手型
• 2）顾问型
• 3）伙伴型
• 4、承诺是金
• 5、把重要的信息记录下来
• 6、分清推销与营销
• 1）产品功能价值
• 2) 产品有形价值
• 3) 产品附加加值
• 7、时刻体现您的专业
• 1）对产品的了解
• 2）对竞争对手的了解
• 3）对客户的了解
• 8、战胜恐惧，从“心”出发
• 1）销售人员三段心路历程
• 2）销售人员三个瓶颈
• 3）面对拒绝的四种应对策略

第四讲：客户开发-顾问式销售技巧训练

• 1、销售6大永恒不变的问题
• 1）你是谁？
• 2）你要跟我谈什么？
• 3）你的产品对我有什么好处？
• 4）如何证明你讲的是事实？
• 5）为什么我要跟你买？
• 6）为什么我要现在买？
• 2、区分客户-从混沌走向清晰
• 1）空白型客户
• 2）模糊型客户
• 3）清晰型客户
• 3、顾问式销售技术—SPIN模型训练
• 1）背景问题（S）
• 2）难点问题（P）
• 3）暗示问题（I）
• 4）需求-效益问题（N）
• 4、如何建立客户的信赖感?
• 1）看起来像行业专家
• 2）注重基本的商务礼仪
• 3）适当的关心
• 4）真诚的服务
• 5）巧用保证
• 5、如何向客户介绍产品?
• 1）配合客户的需求价值观
• 2）让客户参与
• 3）不贬低竞争对手
• 4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
• 5）独特卖点
• 6、解除客户反对意见?
• 六大抗拒点
• 1）价格
• 2）功能（效）
• 3）售后服务
• 4）竞争对手
• 5）保证或保障系统
• 6）谨防客户的烟雾弹
• 解除反对意见策略
• 1）了解对方是不是决策者
• 2）耐心听完客户提出的抗拒
• 3）确认抗拒
• 4）辨别抗拒点真假
• 5）锁定抗拒点
• 6）取得客户承诺
• 解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推
• 1） 价格太贵的应对策略
• 2） 需要考虑的应对策略
• 3） 需要找人商量的应对策略
• 4） 超出预算的应对策略
• 5） 有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
• 6） 当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略

师资信息

赵老师，暨南大学MBA，市场营销与人力资源管理双学士、工商企业管理硕士。具有18年大客户营销、10年外贸团队管理经历，为商务谈判专家、高级营销咨询师、PTT国际职业认证讲师、国家高级企业培训师及多家企业战略营销顾问。 曾任珠海某电子企业联合创始人、总经理，主导搭建5个海外办事处；曾任西门子（世界500强）中华区大区营销总（CMO）、欧普照明渠道总监和深圳大族激光销售工程师。 具有18年大型跨国及上市企业销售岗位经历、11年从零起步的内外贸创业经历，主导外贸团队建设，建立欧洲、美洲、澳洲、中东和亚太办事处。 拥有10年市场营销授课经历、近1000场分享，曾为数百家企业开展战略营销咨询与培训，聚焦市场营销和团队管理研究18年，教学注重体系、逻辑、幽默表达、案例及工具动作的实践。 以上为个人历史学历、资格、岗位与授课记录，具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。