课程定位

面向营销总监和经理，以知识讲解、案例和行动学习工作坊研究销售管理工具与流程。结合销售人才识别、成员风格、成长阶段、激励、目标责任和商机管理，联系团队文化、信任与六类影响力，不承诺团队业绩翻倍或个人管理结果。

学习收获

• 了解销售管理者的四大管理思维。
• 学习识别销售人才及其素质。
• 学习销售人员成长阶段及培养方法。
• 学习销售团队激励技巧。

课程特色

• 结合知识讲解、案例教学和行动学习工作坊梳理销售管理工具与流程。
• 案例涉及足球团队、海上求生、西游记激励、海底捞授权、例会与AAR世界咖啡复盘，并设置销售目标制定及分解实操。

课程模块

销售管理者的成长途径与挑战

• 引言：成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战。

团队定义、八要素与高绩效来源

• 1.销售管理者的角色认知
• 2.销售管理者的四大责任思维
• 1)领导是团队绩效的第一责任人
• 2)别找借口找方法
• 3)100%责任的思维
• 4)关注部门绩效与企业绩效
• 3.团队的定义
• 案例：从足球运动看什么是团队
• 4.团队构成的八大要素
• 1)互补的技能
• 2)为数不多的成员
• 3)共同的工作方法
• 4)各自承担责任
• 5)共同的目标（团队与个人）
• 6)被认可的领导
• 7)共同的方向
• 8)和谐的文化
• 案例：饿虎怕群狼
• 案例：南辕北辙
• 5.带团队的四大向心力
• 1)带人心（劲往一处使）
• 2)带状态（状态决定结果）
• 3)带未来（技能成长）
• 4)带效能
• 6.团队的发展模型
• 7.组织绩效从何而来
• 1)态度（正面态度与负面态度分析）
• 2)能力（具备完成任务的能力）
• 3)组织支持（与售前售后的配合）
• 案例研讨：海上求生

销售管理者四大王牌概览

• 二、销售管理者的四大王牌。

选人：组建团队与销售人才

• 1)西游记团队的启发
• 2)销售人才的真相
• 3)销售人才的要素
• 4)团队成员四类社交风格
• 5)团队成员沟通风格的互补
• 6)人岗匹配（能力、角色和与期望切合）
• 7)销售人员的四种销售风格
• 8)销售人员的面试技巧

指向：结果界定与过程责任

• 1)如何界定结果
• 2)过程与结果的相互联系及管理
• 3)销售管理者是“将”不是“相”
• 4)放风筝原理
• 5)商业人格的三大要素
• ① 按原则做事
• ② 拿结果交换
• ③ 效益最大化
• 6)三大结果假象
• ① 态度不是结果
• ② 责任流程不是结果
• ③ 任务不是结果
• 7)界定正确结果的三个原则
• ① 满足客户利益
• ② 发挥员工优势
• ③ 符合公司目标和愿景
• 案例：成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责
• 8)销售管理者如何管好过程结果
• ① 明确结果的定义：任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定、检查人
• ② 结果沟通：明确结果的意义与执行者的关系
• ③ 既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情领导、绝情制度）

激励：理论、技巧与发挥优势

• 1)激励的核心模型
• 2)销售人员的十大痛苦
• 3)马斯洛需求理论在销售团队中的应用
• 4)激励的双因素理论--保健因素、激励因素
• 5)激励的公平理论
• 6)木桶理论--人无完人，各有所长
• 7)激励--一定要及时
• 8)激励常用的方法和体系
• 9)其他激励技巧（目标、PK竞赛、标杆推崇法）
• 案例：《西游记》里的人物激励技巧

培养：成长阶段、训练及陪访辅导

• 1)销售人员的四大能力
• 2)人才培养的三阶段：培训、训练、职涯规划（大H理论）
• 3)学习销售人员成长阶段及培养方法
• 4)销售技能培训的五大误区
• 5)员工辅导技巧
• 6)陪访辅导技巧
• ① 陪访礼仪
• ② 递名片技巧
• ③ 座次技巧
• ④ 评估能力
• ⑤ 分析市场
• 案例：乔杰拉德
• 案例：新主管如何搞定员工

销售目标、分解、责任与达成

• 1.销售目标管理导图—销售的PDCA循环
• 2.制定有效合理目标的SMART原则
• 1)哪些是错误不合理的目标
• 2)正确目标示例
• 案例：目标的制订演练、点评
• 3.应用SWOT模型分析和制定销售战略
• 4.销售目标制定的依据
• 1)公司历史数据
• 2)公司战略目标
• 3)销售的商机盘点
• 4)新产品突破空间（爆款产品）
• 5)新的商业模式
• 6)新行业或新市场的拓展（新建分公司）
• 7)特殊环境（口罩）
• 8)行业正常增长率
• 9)特殊人员变动（团队、客户）
• 5.目标分解的步骤和维度
• 实操：现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标
• 6.目标设定的常见问题和解决方案
• 1)如何让目标具有挑战性（垫着脚够得着）
• 2)挑战性和现实性的平衡（谈判的技巧）
• 3)意见分歧怎么办（红枣与大棒）
• 4)如何规避目标陷阱（过高、过低、隐瞒等）
• 5)员工认可的目标才是团队目标
• 6)过于乐观、盲目自信
• 7.目标的责任管理—责任到人
• 1)不要手太长
• 2)不能太散养
• 3)授权就是信任
• 4)让员工养成靠流程的习惯
• 5)把下属的责任变成他的责任
• 案例：生产队与个体户
• 案例：留学生闯红灯
• 案例：海底捞的授权与信任
• 8.影响目标达成的三大杀手
• 1)人治文化：不讲规矩，靠能人
• 案例：销售冠军不按时提交计划表
• 2)含糊文化：大道无术，靠悟性
• 案例：中餐与西餐的区别（流程标准化、规范化）
• 3)熟人文化：摧毁制度，靠关系
• 案例：帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

销售例会、复盘及流程教练

• 1.销售例会管理
• 1)信息交流
• 2)团队激励
• 3)培训研讨
• 2.案例复盘技巧
• 1)关键人物（客户的决策链、四种角色）
• 2)关键事件
• 3)关键需求
• 4)关键领导关系突破
• 3.行动学习在销售团队中的应用
• 1)AAR复盘
• 2)世界咖啡
• 4.危机管理（如何面对竞争对手恶意挖人）
• 案例视频：芈月如何说服激励将士们
• 5.销售管理者常犯的十二个错误
• 1)过分看重“实战”（雄鹰客户的分享，全是故事，不能复制）
• 2)过分的优越感（认为自己是财神爷）
• 3)授权不当（看过程，精细化管理）
• 4)太相信直觉，只讲艺术，不讲科学（没有规划）
• 5)见利勇为（眼里只有利益，损失公司利益）
• 6)缺少辅导（员工是不会还是不愿）
• 7)抱怨政策（价格，产品，服务）
• 8)吹嘘自己的过去（我当年咋地咋地）
• 9)只看业绩，忽略“德行”（惯坏孙悟空员工）
• 10)过分的“亲民”（与下属打成一片，搞团建，唱歌）
• 11)在客户面前过分的抬高自己
• 12)混淆个人的功劳和团队的功劳
• 6.销售流程的识别与教练辅导
• 1)认识客户的购买流程
• 2)销售流程的天龙八部
• 7.天龙八部在商机盘点中的应用（软件、表格）
• 8.时间管理技巧

领导力、团队氛围、信任及影响力

• 1.团队氛围的打造
• 1)关怀下属的难处（生活上）
• 2)包容与原则度的把关
• 3)尊重自己的下属
• 4)信任与检查的应用
• 5)支持与帮助（工作上）
• 6)在困难与挫折时及时鼓励
• 7)让员工参与决策
• 8)团队文化打造的八大方法
• 2.教练式沟通
• 1)控制情绪
• 2)不直接给答案
• 3)引导式提问
• 4)沟通模型：清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈
• 案例讨论：员工为什么会向你请示
• 3.信任力修炼
• 案例：卡曼尼效应
• 1)不轻易承诺
• 2)如果承诺一定要兑现
• 3)承诺需要注意的事项
• 4)兑现永远高于一点承诺（惊喜）
• 案例：父母如何树立在孩子心中的信任
• 4.权谋系数的权衡
• 5.责任力修炼
• 1)反思自醒能力
• 2)敢于担当
• 3)敢于行动
• 6.影响力修炼（六大权力影响力）
• 1)法定权影响力（行政权力、职位权力）
• 2)感情权影响力（关系权力，即无形的权力）
• 3)惩罚权影响力（惩罚权力）
• 4)奖励权影响力
• 5)专长权影响力（专家权力）
• 6)模范权影响力（道德权力）
• 研讨：外在的叫状态，内在的叫心态

适合人群

营销总监、经理。

师资信息

刘老师，曾任国祯环保（A股300388）营销学院院长、用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监，具有国祯商学院特聘讲师经历，曾任科创中光销售总监，并有为爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等企业担任大客户销售顾问的经历。自创学习四步法：知识讲解、案例解析、工具应用、现场练习；授课幽默互动、逻辑清晰，联系学员实际应用。授课企业包括：东易日盛、业之峰装饰、安徽山水空间装饰、中国建筑装饰集团、中石油、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、百荣集团、首创股份、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、中云智慧、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、安徽科创中光等。上述为个人历史岗位、教学方法及客户经历，具体师资和本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。