课程定位

面向总经理及销售、运营、区域、培训等管理人员，以To B标杆企业业务为案例背景，学习聚焦价值客户和组织性营销。结合客户矩阵、小组讨论、拜访沟通及软件解决方案案例，研讨客户需求、竞争态势、团队协同和销售项目制度。

学习收获

• 通过标杆企业和其他典型案例开展分析。
• 学习项目机会点管理方法。
• 学习团队作战能力建设与组织性营销。
• 学习结构化销售流程，联系大客户营销过程和结果的管理。
• 学习针对客户需求及竞争态势制定销售策略。
• 学习重点客户关系拓展和长期合作的方法。

课程特色

• 通过小组讨论与分组发表研究客户类型矩阵、销售及市场目标，结合线索管理与客户拜访演练。
• 采用重大项目决策链和软件解决方案营销案例，联系项目各环节关键行为及管理工具。

课程模块

铁三角团队与LTC线索管理

• 一、铁三角团队管理
• 1、标杆企业为何要引入铁三角
• 2、铁三角的独特价值
• 3、铁三角的组织配置
• 4、铁三角的运作机制
• 二、 LTC流程管理框架
• 1、LTC方案总览
• 2、LTC的关键环节——管理线索
• 3、线索管理全视图
• 4、演练——线索管理的关键动作

大客户分析、目标及开发流程

• 一、研讨：客户类型矩阵？
• （小组讨论，分组发表）
• 二、客户分析
• 1、什么是客户价值？
• 2、客户痛点在哪里？
• 三、客户的开发流程
• 1、确立目标客户
• 2、确定营销目标
• 讨论：销售目标与市场目标（小组讨论，分组发表）
• 3、市场信息获取

销售模型、解决方案技巧与客户关系

• 一、大客户销售模型
• 二、大客户的营销技巧
• （解决方案经理的五环14招剖析）
• 演练：客户拜访沟通实践
• 案例讨论：解决方案营销如何引导客户
• 三、客户关系拓展
• 1、三维立体客户关系体系
• 2、重点客户与项目决策
• 3、构建普遍客户的坚实基础
• 4、组织级的客户关系平台
• 5、客户关系管理工具
• 案例分析：重大项目的决策链分析

大客户项目运作与过程管理

• 一、以客户为中心的销售过程
• 1、案例：项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了？
• 2、销售人员与销售团队的基本任务
• 3、项目成功要点
• 二、“赢”的关键因素
• 1、不同客户价值创造的重点
• 2、不同销售模式的流程与变革要求
• 3、案例：某软件解决方案营销得失剖析
• 4、营销管理全景图
• 三、销售项目运作
• 1、项目运作过程分析
• 2、项目各环节关键行为管理
• 3、建立项目管理制度的工具方法

适合人群

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等。

师资信息

陈老师，北京邮电大学本科、香港城市大学中文EMBA，具有20余年销售营销体系经验、18年华为工作经历及10年高管任职履历。曾任华为消费者BG海外地区部部长、华为中国区系统部高管，曾为华为大学金牌讲师；自1998年加入华为，具有18年华为营销业务管理经历及10年华为营销总监岗位经历，熟悉国内和海外市场。实践涉及客户拓展、企业管理、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励，以及国内营销、海外销售、大客户营销、市场定位策划、市场开发、销售目标制定和全球营销模式布局。具有在成都某高科技企业担任总经理、主持公司日常工作的经历。专业课程包括：《华为战略管理BLM模型》、《战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-市场财经战略》等。客户与项目经历包括：客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、家具、物流、互联网等，授课对象包括多家大型国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网许继集团、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信、通威太阳能（合肥）有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥腾达科技、深圳市和为顺科技、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团、珠海双喜电器集团、中山威力洗衣机集团、广东科旺电源、顺德大自然家居集团、深圳市中南集团、深圳三诺电子集团、杭州香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、顺德德美化工集团、金龙鱼集团、OPPO电子、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成都远望、成飞集团、西安隆基股份有限公司等。上述岗位、年限和客户为个人历史经历，不推算新年资或在任状态，具体师资和本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。