课程定位

面向采购及供应链中层管理人员和业务骨干，将采购价值、跨职能成本分析与谈判策略连接起来。结合卡拉捷克模型、RFX、I-I-YOU反馈和Say NO四步法，通过商业案例、小组讨论和整合式演练练习谈判准备及过程控制。

学习收获

• 了解商品与产品价格、成本的分析方法。
• 学习识别分配式、整合式谈判的场景及策略。
• 了解谈判要素、原则和准备过程，联系具体实践。
• 分析谈判过程并学习战术运用。
• 了解自身谈判风格，练习运用不同风格。

课程特色

• 从价格与成本分析、策略选择到事前准备、过程及风格，按企业商业情境开展练习。
• 结合商业案例分析、分组讨论、谈判工具计划、买卖双方和观察员演练以及风格测评。

课程模块

破冰与谈判经验交流

• 讲师介绍与破冰 INTRO
• 分享谈判看法

战略采购中的价格成本分析与谈判策略

• 战略采购步骤与谈判
• 采购商品定位分析-卡拉捷克模型回顾
• 根据商品定位、采购价值，制定谈判策略
• “浅层”分析阶段——价格分析
• 客户定价、成本定价、竞争对手定价
• “深层”分析阶段——成本分析
• 定义成本要素：采购成本与总成本
• 获取成本数据、建立成本模型
• 跟踪调整模型和RFX分析
• 谈判环境分析
• 分配式谈判适用场景
• 整合式谈判适用场景

谈判要素、原则与事前准备

• 谈判3大要素
• 时间、信息、力量
• 谈判基本原则
• 人员、真实需求、解决方案、目标
• 谈判知识测评
• 商业案例分析
• 商业案例-力量、信息、时间变化分析
• 小组讨论-谈判策略的变化过程与控制要点
• 收集谈判情报
• 原则
• 设定谈判目标
• 价值区域与成交区域
• 分析谈判对手
• 组合与角色
• 小组演练
• 使用谈判工具，制定谈判计划

谈判过程、战术与整合式演练

• 谈判的过程
• 准备、开始、探索、结束
• 谈判的战术
• 推、拉、转移
• 克服谈判障碍
• 应对不易沟通的对手
• 提问技巧：开放式/封闭式问题
• 反馈技巧：I-I-YOU模型
• 拒绝技巧：Say NO 四步法
• 整合式谈判演练
• 买、卖、观察员角色分配
• 谈判准备-目标设定、谈判策略制定
• 谈判过程演练并针对行为与结论反馈

谈判风格矩阵与测评

• 谈判风格矩阵
• 分析型/原则型风格
• 坚定型/鲁莽型风格
• 实际型/务实型风格
• 规范型/和善型风格
• 直觉型/外向型风格
• 外交型风格
• 小组演练
• 谈判风格实际测评
• 尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演

总结回顾与脑图制作

• 课程内容回顾与总结
• 脑图制作、回复要点

适合人群

采购及供应链相关部门中层管理人员，例如 采购总监 、采购经理、采购工程师、采购业务骨干等。

师资信息

李老师，美国纽约理工大学NYIT（New York Institute of Technology）MBA，具有世界500强欧美企业高管实战经验，以及全球细分领域TOP3咨询公司、培训等甲、乙、丙三方经历。曾任Bravo Solution大中华区总经理、法国阿尔斯通电力亚太区变革经理及全球采购中心中国区高级经理、法国国际检验局BV全球采购服务经理、美国戈尔科技中国区开发部总监。具有国际注册咨询师CMC（International Certified Management Consultant）和中国物流与采购联合会采购专家组成员CLFP（China Federation of Logistics & Purchasing）经历。上述为个人历史角色与资格，具体师资及本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。