课程定位

面向总经理、营销市场与销售负责人、人资总监和培训经理，结合人员流失、销售争议、过程控制及薪酬激励问题，通过团队演练与案例讨论建立销售队伍管理的整体认识。

学习收获

• A)了解销售主管的角色和职责。
• B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
• C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
• D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
• E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
• F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
• G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
• H)建立成功的销售队伍和部门

课程特色

• 围绕销售主管角色转换、区域划分、协同拜访及流程监控展开，配合职务说明、任职考评和鱼缸式训练。
• 绩效部分比较薪水佣金奖金等制度，练习关键指标活动报表经营分析会议和销售部门考核示范表。

课程模块

第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色：

• 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
• 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
• 案例研讨： 增加目标任务量
• 找事：给他找毛病
• 挖坑：把他调到其他区域
• 干掉
• 分享： 目标任务量的设定
• 目标设定5项原则
• 举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
• 朝会---晚会制度
• 销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

• 分享： 把干毛巾拎出水来
• 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
• 如何瓜分销售王国？--销售区域划分
• 案例分析： 小丽的故事
• 分享： 业绩改进计划PIP
• 利用关键指标设置控制提升业绩；
• 以专业化营销指引销售方向（STP）
• 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

• 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
• 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
• 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
• 范本：职务说明、任职考评
• 案例：晋升条件----升官就发财
• 故事：前有标兵，后有追兵
• 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
• 言传身教--示范为主
• 协同拜访--实地观察
• 共同分享——复制成功
• 案例：广东某企业培训宝典
• 演练：鱼缸式实战训练
• 稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

• 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
• 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
• 案例分析与讨论：制度监控要点
• 销售流程有效控制和管理
• 销售内控和审计体系
• 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
• 有效沟通——恋爱是谈出来的
• 分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧

• 测试：性格测试
• 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
• 案例：命令要合理
• 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
• 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
• 故事：谁出鱼翅钱
• 理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧
• 案例：什么时候会有冤气？
• 你的产品买四送一
• 理想环境之四----家里最好
• 案例：销售团队办公室
• 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
• 演练：自我激励
• 分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

• 游戏：钉子
• 思考：绩效管理三大方面和流程
• 案例：总经理的困惑----吃老本?
• 蛋糕切的大小不一?
• 片面追求销售额，牺牲了利润?
• 梯队断层危机?
• 请你不要离开我？
• 分享：定量销售指标
• 销售的532模型
• 当前绩效考评中存在的局限性
• 有效的绩效考评系统的流程和标准
• 如何有效的控制过程与结果
• 三种典型的绩效考评模式
• 分享：经过各种形式的沟通激励
• 确定关键业绩指标（KPI）
• 表格：销售活动管理报表
• 经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

• 讨论：纯粹薪水制度
• 纯粹佣金制度
• 薪水加佣金制度
• 薪水加佣金加奖金制度
• 特别奖励制度
• 案例：佣金计算方法范本
• 累进比例举例
• 分享：销售人员薪酬制度的建立
• 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
• 销售人员薪酬水平确立
• 范本：销售部分考核示范表
• 指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题

• 讨论：各个公司销售模式、政策
• 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
• 练习：冰海沉船
• 答疑

适合人群

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。

师资信息

张老师。其教育、营销任职、课程与客户经历包括： 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。 曾任跨国公司、港资集团及DELL（中国）销售经理、大区经理等职，专职从事营销近十年，从一线业务进入营销管理。课程针对企业实际问题设计，注重实务解决、课堂吸收和工作运用。 所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场。 教学采用讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，结合理论技巧与企业实际，注重学员心得交流和经验分享，提供方法、技巧和实战演练，由学员实践、同伴点评与讲师反馈相配合。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。 具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。