课程定位

结合刘冰的销售实战与AFT实战落地一体化培训思路，围绕4+6销售流程、客户采购决策及项目推进展开练习。内部相关方、个人诉求、客户考察和礼品设计均作为真实销售情境讨论，沟通和信息使用应符合适用制度与业务合规要求。

学习收获

• 学习发现商机的三层慧眼法。
• 讨论与秘书、门卫等接待角色沟通的三种方法。
• 学习判断四类商机并配置销售时间与资源。
• 理解4+6大客户销售流程的目标与动作。
• 学习约见关键客户的时间价值法。
• 练习关系沟通的四步阶梯法。
• 学习用五色眼镜法观察客户态度。
• 练习三种寒暄与闲聊方式。
• 讨论提升亲近度的三种沟通思路。
• 学习成为客户信任顾问的三道门法。
• 研究通过双管道沟通了解项目信息。
• 分析客户采购行为与决策流程。
• 学习双层利益法，辨析关键人的组织利益与个人诉求。
• 学习以两极针刺法组织优势展示。
• 练习挖掘客户深层需求的四步法。
• 学习推动需求的四层阶梯法。
• 讨论演示交流会的现场组织与管理。
• 分析不同客户沟通场合的选择。
• 学习客户关系节奏的四步控制法。
• 研究客户考察安排的四要素。
• 讨论了解真实想法的三种沟通策略。
• 分析动情礼品法与客户感受，关注适用制度边界。
• 辨析竞争对手信息、采购权力链与客户倾向三类项目信息。
• 分析赢取大订单的两项必要条件。
• 学习项目评估管理的四部分法。
• 判断关键客户沟通的三类机会。
• 学习制定项目竞争策略的四步法。
• 练习与关键人沟通的语言表达。
• 分析执行层面的竞争策略及对手优势。
• 学习高价格产品的利益说明方法。

课程特色

• 连续剧式案例贯穿课程，以发现商机、建立信任、关系沟通、项目评估和决策行动等情景组织体验与模拟。
• 练习包括五色眼镜、三道门、U型销售沟通、四步需求挖掘、四层推动阶梯及竞争策略制定等讲师方法。

课程模块

大客户销售的整体思路

• 一个成功战略：从整体视角分析销售持续发展的思路。
• 2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源
• 3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话
• 4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！
• 5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手

（二）客户关键人的五类关系方法

• （二）客户关键人的五类关系方法

1.如何做好客户亲近度关系

• 亲近度关系的3大非凡意义
• 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
• 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）
• 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）
• 判断亲近度的五色眼镜法。
• 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
• 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）
• 三种寒暄闲聊法：寻找产品之外的沟通话题。
• 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）
• 提升亲近度的三种沟通思路。
• 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜
• 刘老师亲历案例：共同爱好与严肃客户耿处长的沟通。
• 刘老师亲历案例：战友情与局长沟通的项目经历。
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

2.如何建立客户信任关系

• 信任度关系的4大非凡意义
• 如何认清信任度关系2种类型
• 如何提升客户利益兑现信任4种方法
• 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）
• 成为客户信任顾问的三道门法。
• 工具与演练：客户信任和顾问角色。
• 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去
• 刘老师亲历案例：“单刀赴会”与客户信任。
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.利益关系：客户选择与价值输出

• 如何得到自己的利益满足自己的需求
• 如何认清客户选择你的2个根本原因
• 开窍的销售人员以价值输出成功
• 不开窍销售人员始终索取而失败
• 如何搞定客户关键人（销售关键时刻）
• 双层利益法：分析客户关键人的组织利益、个人诉求与内部支持关系。
• 讨论关键客户的五种个人吸引利益。
• 如何在4种行为中发现帮助客户机会
• 做好利益关系8个独家要诀法
• 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）
• 关键人沟通的三个机会与情境判断。
• 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益
• 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系

• 做好人情关系深层智慧的独家思路
• 人情回报与客户选择的情境分析。
• 如何做好人情关系3要素要诀
• 人情回报应用指导模型版权工具
• 礼品设计与客户感受的情境讨论。
• 动情礼品法：礼品与人际情感的关系。
• 独创工具与演练：动情礼品设计
• 刘老师亲历案例：清晨的火车
• 现场案例与演练：慈善第一人的案例。
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系

• 销售人员敢于博弈的3大非凡意义
• 销售人员销售博弈中3种常见问题
• 如何做好销售工作中3个博弈心态
• 销售谈判本质与策略方法
• 客户异议投诉处理方法
• 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）
• 高价格的利益说明与谈判方法。
• 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）
• 了解客户真实想法的三种沟通方法。
• 工具与演练：高价格产品的价值说明。
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

客户关系的总体策略

• 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）
• 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）
• 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）
• 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）
• 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）
• 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合
• 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）
• 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏

4+6大客户销售流程概览

• （三）4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）。

发现和判断商机

• 如何发现商机？（销售关键时刻）
• 发现商机的三层慧眼法。
• 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）
• 前台、秘书与门卫沟通的三种接近方法。
• 通过三类渠道验证商机真实性。
• 如何判断商机类型？（销售关键时刻）
• 四种商机类型的判断方法。
• 四种商机的处理策略。
• 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）
• 4+6销售流程：销售阶段目标与规范动作。
• 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机
• 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单
• 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

约见与接近关键客户

• 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
• 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神
• 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）
• 接近、约见关键客户的时间价值法。
• 如何建立向导了解客户项目信息
• 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）
• 初次沟通与关系提升的四步阶梯法。
• 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户
• 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事
• 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

挖掘客户需求与项目信息

• 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻）
• 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信
• 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）
• 客户采购行为与决策流程的分析方法。
• 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）
• 项目三类非公开信息的来源与辨识：竞争对手、采购权力链和客户倾向。
• 竞争对手信息的了解与判断。
• 如果了解客户采购权力分配
• 识别客户七种倾向及不同相关方立场。
• 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗
• 项目信息汇总与交叉分析。
• 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

正面推进项目

• 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
• 独创销售方法工具：U型销售沟通法
• 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）
• 优势展示的两极针刺法。
• 如何把握四种销售力量威力对比
• 影响行为的七种力量及其沟通应用讨论。
• 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）
• 挖掘客户深层需求的四步法。
• 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）
• 推动需求与项目进展的四层阶梯法。
• 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）
• 演示交流会的现场组织与管理方法。
• 客户考察与老客户经验交流的安排。
• 安排客户考察的四要素法。
• 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法
• 独创工具与演练：展示优势打动客户心法
• 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法
• 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进

评估与管理项目

• 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）
• 项目评估管理的四部分法。
• 项目真实性分析评估
• 项目能否参与竞争分析评估
• 项目成功可能性分析评估。
• 项目成功价值分析评估
• 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用
• 独创工具与演练：订单项目判断评估设计
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估

制定项目竞争策略

• 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）
• 赢取大订单的两项条件分析。
• 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）
• 项目竞争策略制定的四步法。
• 如何判断客户采购权力4种类型
• 如何分析竞争成功可能路径
• 如何选择项目制胜路径
• 确定最后阶段关键客户的沟通方案。
• 独创工具与演练：制定最后竞争策略
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略

7.竞争行动与执行协调

• 最后阶段如何与关键人沟通？
• 关键人沟通中的语言表达方法。
• 与客户内部支持者协同制定项目计划的情境分析。
• 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑
• 最后阶段的投入心态与策略讨论。
• 实战模拟PK演练：最后阶段与梁处长的沟通。
• 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动

客户服务三项技能

• 双管道交流法沟通法
• U型交流沟通法
• 客户异议投诉处理法

适合人群

销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等。

师资信息

刘冰，具有15年市场销售实战及8年培训咨询经历，AFT实战落地一体化培训模式创立者。具有工业品商学院院长、中国大客户营销协会理事长、中国营销学会常务副秘书长等经历，曾获中国十大营销培训师、中国改革开放三十年企业二十强培训师等称号，是爱德华·德博诺在中国首批认证的六名思维讲师之一。自1990年从一线销售做起，曾两次创业，任北京蓝筹投资公司董事长、北京迪奥科技公司总裁、德国INTERSHOP电子商务公司中国区首席代表、联想中望公司营销总经理、美国COMPUWARE公司渠道销售总监、东华软件公司大客户销售经理、北京华夏硅谷信息公司销售代表。早期实战包括初做销售时一个月没有售出产品、跟踪八个月的700万元订单失利，以及独立完成某中央部委1000万元政府采购订单、带领团队赢得3000万元项目、辅导科技企业八个月完成5000万元销售的历史案例；也有海尔集团称其为营销导师的评价经历。擅长高端营销管理、销售团队建设管理、大客户销售、销售技巧与创新思维训练。《智夺订单》由其实践提炼，自2002年8月1.0版起持续改进，早期九年历经十次版本升级，公开课、内训及卫星同步课堂累计涉及三万多名学员；课程方法与工具的研发归属讲师个人。授课采用连续案例体验、竞争互动，侧重清晰逻辑、问题分析、轻松幽默与通俗表达。历史项目及培训规模不代表本期效果保证，具体授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。