课程定位

为销售经理、主管和总监从个人销售转为团队管理提供训练，采用案例、游戏、模拟和视频连接角色、激励、目标及执行。狼战队等是课程文化比喻，古典兵法卦象用于管理讨论，绩效沟通需尊重权利和情境，不保证百分之百任务完成。

学习收获

• 学习销售团队的系统管理方法。
• 研究团队士气提升策略。
• 学习激发销售人员工作积极性的方法。
• 练习销售目标设计及分解。
• 了解员工需求并设计相应激励。
• 建立销售文化并研究团队执行。
• 学习系统培训销售队伍的方法。

课程特色

• 八章涵盖角色招聘、协同拜访与一对一教练、沟通、销售流程监控、激励文化、目标活动及领导执行。
• 激励分别讨论80后90后出生代际、类型、标杆冠军再造、个体价值与目标过程，含双子塔、AB PK和良性竞争情境。
• 销售活动采用月销售计划、周分析、日活动三表的3+6模式，结合七步设目标、年度季度月度计划及组织不同阶段应用。
• 领导力结合《孙子兵法》、家人卦同人卦、将有五危等文化案例，执行六步为理解意图、计划、行动、校正、成果检查和完善体系。

课程模块

第一章：销售管理者的角色定位

• 1.分享：“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换
• 2.销售管理者管什么――管人理事
• 3.销售管理者的八大职责
• 4.案例研讨：这样的干部如何管？
• 5.销售主管角色转换
• 6.销售管理5要素

第二章：销售人员的招聘与甄选

• 1. 选人比用人更重要
• 不同产品销售，要选用不同类型的人
• 2. 到哪里去找合适的人？
• 3. 面试销售人员要注意的问题
• 4. 试用时如何观察是否合适？
• 5．为什么优秀销售人员要走？
• 6. 如何留住优秀销售人员？
• 1）水滴石穿的原理
• 2）“猪坚强”的生命哲学
• 3）剩者为王

第三章：销售团队的辅导与教练

• 建立互助与检查机制
• 言传身教--示范为主
• 协同拜访--实地观察
• 共同分享——复制成功
• 1、协同作业来观察销售行为
• 2、一对一的辅导下属技巧
• 3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

第四章：销售团队管理的沟通技巧

• 1）沟通本质：晓之以理动之以情
• 2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
• 3）高品质沟通的原则与策略
• 4）不同性格人员的沟通策略
• 5）运用的赞美与批评的艺术
• 6）团队沟通六大障碍及改善

第五章：建立销售管理机制

• 1、思考： 销售管理，管什么？
• 2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？
• 3、销售流程管理的典型三大问题
• 4、销售制度监控要点
• 5、销售流程有效控制和管理

第六章：销售团队的强心针---激励技巧

• 第六章：销售团队的强心针---激励技巧。

一、“中国式激励”更适合千万中国营销人

• 1、需求是激励的源泉！
• 2、今天的销售人员究竟需要什么？
• 3、如何活用有效的方法来激励销售人员？
• 4、团队凝聚力与归属感建设
• 5、如何引发动机与调动情绪
• 6、营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用：

• 1、80后、90后销售人员的激励策略
• 2、不同类型的销售人员激励方法
• 3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？
• 1)抓典型，树标杆
• （1）从第一名身上总结成功经验
• （2）悄悄帮助“第二名”获得成功
• （3）倡导新冠军的成功特质
• （4）提出“向先进学习的口号”
• 2）冠军再造
• （1）如何复制第二名
• （2）创造更多的可能性
• （3）各阶段的战斗口号
• （4）一片“森林”诞生
• 3）个体价值
• （1）要“花园”还是要“森林”
• （2）控制还是引导
• 合理业绩指标与销售人员激励设计。
• 1）工作目标的“上传下达”
• 生活目标与工作激励的沟通。
• 3）种植目标信念
• （1）为精彩而战斗不息
• （2）轰轰烈烈的誓师大会
• 目标誓师大会
• 奖励+激励+目标确定+宣誓
• 5、销售目标的过程管控
• 不达标销售人员的绩效沟通和管理方法。

三、企业文化的有效激励

• 1、团队精神再造
• 亮剑精神： 狭路相逢勇者胜！
• 天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存
• 2、人 道
• 1）唯有奋斗，才能成功
• 2）思维模式x热情x方法=成功
• 3、狼 道
• 1）绝对自信，勇者无敌
• 2）锁定目标，持之以恒
• 3）抢做老大，勇于竞争
• 4、“狼战队”精神建设
• 狼战队的精神：咬定目标、使命必达！
• 狼战队宣言
• 一个对手——相互鞭策的对手
• 1、“双子塔 ”效应
• 2）体育比赛给我们的启示
• 3）“大比武，大练兵”的管理日常化
• 2、量级管理
• 3、挑战荣辱心
• 1）让“虚荣心”鲜活起来
• 2）该死的业绩排名
• 3）可怕的数字游戏
• 4、“AB”PK（成功需要对手-良性竞争机制）

第七章：业绩才是硬道理

• 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
• 如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

• 1、没有活动量就没有业绩
• 2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
• 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

• 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
• 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
• 面对销售人员对目标反应不足的情境，讨论三种应对思路。

三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：

• 1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
• 2、为什么有不少销售管理者用不好这三张表？原因在何在？
• 3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律

第八章：销售团队领导力与执行力打造

• 第八章：销售团队领导力与执行力打造。

一、什么是领导和领导力?

• 1、树立领导权威：因为服所以从
• 2、定位决定地位、境界决定世界
• 3、卓越领导力的五项修炼
• 4、《孙子兵法》与领导力修炼
• 5、人应有颗责任心——家人卦
• 6、帮助下属实现梦想——同人卦
• 7、将有五危：管理者的五个陷阱

二、高效营销团队执行力打造

• 以‘李云龙式’执行力情境讨论任务达成。

一、落实检查提升个人执行力。

• 1、造成销售人员执行力不高的原因？
• 2、提升销售人员执行力的六项措施？
• 纵横执行力系统与持续执行的关系。

二、打造团队提升组织执行力

• 1、销售团队成长的三个阶段
• 2、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。

• 1、疯狂“销售文化”的理解
• 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
• 3、高效能执行六步曲
• 理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
• 校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。

适合人群

销售主管、销售经理、销售总监等销售团队管理者。

师资信息

司老师，TTT培训师训练导师，具有PTT高级培训师资格、企业人才梯队建设咨询师、上百家企业内训师打造顾问、会销招商系统讲师、演讲口才与沟通技巧实战导师、团队综合管理与训练实战专家，为《销售特种兵巅峰打造》《销售团队激活六个一》创始人。履历包括上海环宇珠宝公司董事长、香港中原集团上海公司高级培训总监（华东区销售总监），具有九年一线销售管理和八年职业培训授课经历。2011年起从事职业培训，历史培训企业一千多家、学员上万名，采用理论、小组、游戏、案例、模拟及视频，配工具与阶段化练习。TTT系列：《TTT培训师培训（初）——授课技巧与呈现》《TTT培训师培训（中）——课程设计与制作》《TTT培训师培训（高）——课程开发与设计》《魅力演说-TTT演讲与口才训练》《岗位经验萃取与微课开发技巧》；营销系列：《销售特种兵巅峰打造》《大客户销售天龙八部》《销售人员心态激励》《销售沟通与谈判技巧》《狼性销售技能提升训练》《销售团队激活六个一》《引爆核能量-销讲演说密码》；综合管理系列：《360°管理沟通艺术》《部署培育、授权和领导》《高效时间管理》《教练型领导力》《夸部门管理沟通艺术》《目标管理与计划执行》《时间管理与工作效能提升》《团队执行兵法》《新生代员工管理与素养提升》《中基层层干部管理技能提升》。完整客户包括：正泰电气、华建集团、方太集团、红星美凯龙、西班牙XPT集团、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。。个人历史角色、资格及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。