课程定位

面向需要管理分销或渠道成员的销售人员、主管经理、营销高管及相关业务人员，通过真实渠道问题讨论伙伴关系与管理方法。

学习收获

• 通过渠道管理问题讨论，学习分析与解决问题的思路和方法，推动伙伴关系管理。

课程特色

• 选择阶段明确原则标准、程序方法和误区，合作阶段对齐厂商商业计划、区域业务计划及过程指标。
• 监控包括日常运营、随同拜访和经销商会议，改善涉及多层沟通、管理层顾问式关系与激励。
• 冲突管理具体讨论信用额度应收款、渠道冲货预防与解决，以及渠道成员终止更换；六个单元将伙伴关系、绩效与渠道冲突联系起来。

课程模块

1.正确理解厂商与渠道商关系

• 厂商的需求
• 经销商的需求
• 了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择

• 渠道成员选择的原则和标准
• 渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区

3.建立共同的绩效期望

• 厂商的商业计划
• 区域经销商的业务计划
• 理想经销商要素
• 销售的指标（过程）化管理

4.绩效监控

• 监控日常运营
• 随同拜访
• 经销商会议

5.有力促进渠道改善

• 与经销商内部各层面沟通
• 建立与经销商管理层的顾问方式
• 经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案

• 渠道成员信用额度和应收款的控制
• 渠道冲货的预防和解决方法
• 经销商的终止及更换程序

适合人群

有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理；分管营销的企业高管；相关业务人员。

师资信息

姜老师，具有二十余年销售与管理职业经历，行业涵盖化工、快速消费品、金融保险和工业品制造，曾任营销总监、总经理等高层职位，具有独立领导企业及团队建设管理经验。培训涉及沟通、冲突管理、授权和激励，可结合企业情境设计培训规划，教学融合实际管理经验与理论。主讲课程包括：管理和控制分销渠道、有效地管理销售队伍、B2B销售策略：顾问式销售、成功的销售技巧、大客户开发与管理、高效的团队建设、领导能力与团队管理、强化销售中的谈判能力、新晋经理的管理技能、演好新角色：从基层到主管。部分服务客户包括：阿尔斯通技术服务（上海）有限公司、阿法拉伐（中国）、阿克苏诺贝尔（中国）、阿里斯顿热能产品（中国）有限公司、阿斯利康(无锡)贸易有限公司、阿特拉斯科普柯（沈阳）建筑矿山设备、埃斯倍风电科技（青岛）有限公司、艾菲发动机零件（武汉）有限公司、爱科空气处理技术（苏州）有限公司、爱普科斯科技（无锡）有限公司、爱森（中国）絮凝剂有限公司、安达屋安美特(中国)化学有限公司、安盟保险公司、巴斯夫（中国）、巴特勒（上海）有限公司、百特医疗用品贸易（上海）有限公司、拜耳（中国）、邦迪管路系统（上海）有限公司、邦迪汽车系统（上海）有限公司、贝洱海拉温控系统（上海）有限公司、贝卡尔特－沈阳钢帘线有限公司、贝克曼库尔特商贸（中国）有限公司、贝内克长顺汽车内饰材料有限公司、彪马上海商贸有限公司、博禄香港有限公司上海代表处、博世（中国）、博泽汽车技术企业管理有限公司、常州普灵仕制衣有限公司、常州英格索兰工具有限公司、大陆集团、大亚湾核电运营管理有限责任公司、代傲电子控制（南京）有限公司、丹柯斯船用系统（上海）有限公司、道达尔（中国）、帝斯曼迪索特种化学（上海）有限公司、第一三共制药（上海）有限公司、蒂森克虏伯（中国）、东方阿海珐核泵有限责任公司、东风标致雪铁龙汽车金融有限公司、东莞新能源科技有限公司、都福企业管理（上海）有限公司、法孚国际贸易（上海）有限公司、法国阿贝有限公司上海代表处、法国赛比克公司上海代表处、法国食品协会上海代表处、法雷奥企业管理（上海）有限公司、泛亚班拿国际运输代理（中国）、飞利浦（中国）投资有限公司、菲亚特动力科技管理（上海）有限公司、佛吉亚（上海）汽车部件系统有限公司、福士汽车零部件（济南）有限公司、福斯润滑油（中国）有限公司、富林特化学品（中国）有限公司、格拉默车辆内饰（上海）有限公司、格瑞夫（上海）投资管理有限公司、广东美的制冷家电集团、哈雷戴维森（上海）商贸有限公司、汉高（中国）投资有限公司、翰威特咨询（上海）有限公司、杭州天然气有限公司、灏讯通讯传送产品制造（上海）、荷兰贝克马克国际公司上海代表处、贺利氏（沈阳）特种光源有限公司、亨特道格拉斯（中国）、花王（中国）投资有限公司、慧鱼（上海）贸易有限公司、佶缔纳士机械有限公司、佳木斯煤矿机械有限公司、嘉惠支付管理有限公司、江铃集团、江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司、锦江麦德龙现购自运有限公司、卡朋罗兰（中国）投资有限公司、卡特彼勒（徐州）有限公司、凯士比阀业（上海）有限公司、科尼起重机设备（上海）有限公司、可耐福石膏板(芜湖)有限公司、克恩-里伯斯（太仓）有限公司、库柏西安熔断器有限公司、拉法基屋面系统（中国）有限公司、乐家洁具（佛山）有限公司、利莱森玛电机科技（福州）有限公司、林德气体（宁波）有限公司、菱重叉车（上海）有限公司、罗克韦尔自动化（中国）有限公司、罗斯蒂（中国）、马夸特开关（上海）有限公司、麦格纳动力总成（常州）有限公司、曼胡默尔滤清器贸易有限公司、梅里亚动物保健有限公司、梅特勒托利多（常州）称重设备系统、美国哈利戴维森亚洲公司上海代表处、美卓造纸机械（中国）有限公司、南京富士通计算机设备有限公司、宁波奔特洁具有限公司、诺基亚西门子通信（北京）有限公司、欧姆龙（上海）有限公司、欧尚（中国）、欧司朗（中国）照明有限公司、瑞声达听力设备贸易（上海）有限公司、赛迪顾问股份有限公司、山特维克矿山工程机械贸易（上海）、上海阿海珐变压器有限公司、上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海爱信诺航天信息有限公司、上海安费诺永忆通讯电子有限公司、上海巴斯夫聚氨酯有限公司、上海贝塔斯曼商业服务有限公司、上海东方希杰商务有限公司、上海海拉电子有限公司、上海海晏威固国际贸易有限公司、上海卡朋罗兰化工设备有限公司、上海拉法基石膏建材有限公司、上海雷迪埃电子有限公司、上海李尔实业交通汽车部件有限公司、上海汽车制动系统有限公司、上海日立电器有限公司、上海斯博汀贸易有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海维塔士电脑软件有限公司、上海依视路光学有限公司、上海震坤行贸易有限公司、上海正帆科技有限公司、上汽依维柯红岩商用车有限公司、圣戈班（中国）、施华洛世奇、施维雅（天津）制药有限公司、双钱集团股份有限公司、苏尔寿美科表面技术（上海）有限公司、苏格兰皇家银行（中国）有限公司、苏州马培德文具贸易有限公司、苏州神州数码捷通科技有限公司、天津波音复合材料有限责任公司、威立雅水处理服务（上海）有限公司、潍柴动力营销总公司、伟巴斯特车顶供暖系统有限公司、西班牙金武制药、西门子（中国）、西诺迪斯食品（上海）有限公司、西子奥的斯电梯有限公司、现代融资租赁有限公司、现代重工（中国）投资有限公司、徐州罗特艾德环锻有限公司、鹰革沃特华汽车皮革（中国）有限公司、长庆油田苏里格南天然气开发、浙江苏泊尔橡塑制品有限公司、中国电力科学研究院南京分院、中国太平洋保险（集团）股份有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国中化集团公司、中海集装箱运输股份有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、中怡保险经纪有限责任公司。以上为个人历史职业及服务背景，完整姓名、历史职务与当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。