课程定位

面向地产公司及营销代理公司的管理、策划与销售人员，将项目价值、客户地图、内外场协同和成交沟通放在具体地产案场中讨论。

学习收获

• 了解自身产品与竞品，练习一对一比较和销售表达。
• 分析客户需求动机，学习分类沟通和成交推进。
• 认识市场及渠道合作关系，讨论开发商的主动营销能力。

课程特色

• 四点为产品、客户、利益点、接触点；项目作业有六千字、六百字、一百字三版说辞，结合SWOT交叉及竞品一对一分析。
• 客户分析依次进入痛点痒点兴奋点、成交逆序、动机价值观、初遇至老带新六阶段及动机职业性格年龄分类。
• 案场训练从寒暄、区位图沙盘、样板间到谈判区分场景，再讨论销售六步法则十七项营销工作要点与偏贵不出手三个问题。

课程模块

第一部分 项目再认知

• 一、四点营销管理法则
• 1、产品
• 课堂测试：对产品体系解构的理解
• 2、客户
• 分组讨论：对客户体系认知
• 3、利益点
• 案例分享：如何理解营销利益点
• 4、接触点
• 情景演练：对营销客户接触点认知
• 5、小结
• 分组对抗：掌握四点营销管理法则
• 二、对本项目再认知
• 1、本项目SWOT基本分析
• 2、本项目SWOT交叉分析
• 3、本项目劣势与威胁的对应说辞
• 4、本项目价值体系初步构建
• 5、本项目属性定位与形象定位的再认知
• 三、本项目三版说辞（课堂作业及课后作业）
• 1、6000字版本
• 2、600字版本
• 3、100字版本
• 四、本项目竞品与市场
• 1、本项目周边市场势力格局划分
• 2、本项目各个竞品优劣势对比分析
• 3、本项目与各个竞品的一对一打点分析
• 4、本项目与各竞品打点相关说辞制定

第二部分 客户分析及客户心理学

• 一、客户心理学基础
• 1、客户痛点
• 分组发言：客户痛点都包括哪些
• 2、客户痒点
• 情景演练：什么是客户痒点
• 3、客户兴奋点
• 分组讨论：客户兴奋点包括内容
• 二、成交心理学逆序步骤
• 1、成交
• 课堂测试：成交本质以及什么决定成交
• 2、需求与动机
• 分组讨论：需求与动机的异同点
• 3、价值排序
• 情景演练：明确价值排序意义
• 4、意识观念与生死信仰
• 分组讨论：从宗教到世界观
• 三、客户与项目关系演进
• 1、初遇
• 2、邀约
• 3、案场
• 4、认购
• 5、签约
• 6、老带新
• 四、老带新的心理学剖析
• 1、老带新中的几种角色
• 2、各种角色的不同心理活动
• 3、如何正确引导老带新正向发展
• 4、老带新从“重结果”到“重过程”
• 分组演练：从过往偏结果，到今后重分解过程
• 五、市场客户的分类及对策
• 1、按照客户购买动机分类及对策处理
• 2、按照客户职业特点分类及对策处理
• 3、按照客户性格特征分类及对策处理
• 4、按照客户年龄分段分类及对策处理
• 六、本项目客户解析
• 1、本项目客户地图
• 2、本项目客户特点
• 3、挖出本项目客户
• 4、带客户到售楼处
• 5、案场客户沟通
• 6、促进客户老带新

第三部分 拓客要点与案场成交场景分解

• 一、拓客的三个关键要素
• 1、精准客户地图
• 2、拓客创意为先
• 3、关注用户场景
• 二、提升拓客内外场衔接效率
• 1、增加内场销售人员，提频全员培训
• 2、内场外拓人员角色环节制与轮换制
• 3、精准内外场对接，选择性组建专职接待团队
• 三、逼定分解
• 1、逼定场景划分
• 情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分
• 2、寒暄区
• 情景演练：提出几个问题，优选固定下来
• 3、寒暄区到区位图及沙盘区
• 情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征
• 4、区位图及沙盘区
• 情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍
• 5、沙盘区到样板间路上
• 情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点
• 6、样板间
• 情景演练：引导客户自主体验样板间，分解案场成交沟通
• 7、谈判区
• 情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目
• 四、销售六步法则的17项营销工作要点
• 1、调查研究
• 2、订立目标
• 3、提出问题
• 4、介绍利益
• 5、应付客户反对
• 6、达成交易
• 五、房地产销售的三个终极问题
• 1、客户嫌偏
• 2、客户嫌贵
• 3、客户不出手

适合人群

1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员；2、地产营销代理公司 营销经理 、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员。

师资信息

丁老师，具有中国传媒大学MBA案例中心地产研究员背景，2000年进入地产行业，有十余年大型房地产企业中高层管理经历。曾在万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等担任高管，专业实践涉及商业综合体、商业、公寓、住宅及产业地产的产品定位、营销策划和品牌打造。以上为个人历史角色与从业背景，完整姓名、研究身份及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。