课程定位

面向管理采购客服等有谈判需求的人员，结合具体商业场景讨论准备、提问、价格和合同分歧。通过清单及个人行动手册练习交换条件与达成共识，策略运用应基于真实信息和合法交易边界。

学习收获

• 学习谈判基本技巧。
• 理解流程及关键点。
• 学习准备谈判预算。
• 认识谈判优势及来源。
• 学习谈判开局的准备与优势建立。
• 学习处理谈判分歧。
• 研讨价格进退与防守的方法。

课程特色

• iPad分别对应intention、Pay、advantage、discipline，配合九个动作及六种策略。
• 询问用5W1H与T型提问，价格比较先后报价标准范围案例报价及半数让步法。
• 分歧处理中以共识目标属性和‘多合一一分多’为线索，团队定制清单路线价格与实战策略手册。

课程模块

模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判

• 1、确定条件
• 什么是谈判？看美国大学教材的权威解释
• 谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这做？
• 如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处
• 2、确定场景
• 当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？
• 确定谈判场景的工具——iPad清单
• 谈判目标（intention）
• 谈判目标都包括哪些？
• 如何制定谈判目标？
• 设定谈判目标时要注意的三个原则
• 谈判预算（Pay）
• 什么是谈判预算？
• 谈判预算都包含哪些？
• 为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？
• 如何准备谈判预算？
• 谈判优势（advantage）
• 六个字说清楚谈判优势
• 谈判优势的三大来源
• 供求优势——永远坚持货比三家
• 利益优势与交易影响的分析
• 情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感）
• 谈判标准（discipline）
• 谈判标准的运用与作用
• 谈判标准为什么这么好用
• 谈判标准的五个来源
• 如何搜集有利的谈判标准
• 无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景
• 3、确定路线
• 明确了场景，就能制定谈判路线：
• 防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步
• 进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二：如何在谈判开局创造优势

• 1、调整氛围
• 开局破冰——情感优势的积累
• 试探成交预期
• 来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格
• 2、调整信息
• 身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？
• 提问就是“开灯”
• 提问时应该问什么——5W1H
• 提问时怎么问——T型提问法
• 提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录
• 3、调整预期
• 先讲故事——给对方释放信息前必做的动作
• 做一个不情愿的卖家
• 建立谈判形象与表达策略

模块三（整体排序）：价格谈判技巧

• 1、如何报价
• 先报价还是后报价—先报价为锚点，后报价为试探
• 报高价还是报低价—高报价为空间，低报价为搅局不到报价时机时的几个方法—标准报价法，范围报价法，案例报价法
• 2、如何询价
• 询价要询体系价格
• 询价要询分项报价
• 3、如何压价
• 压价时给出合理理由
• 压价时先压条件
• 压价时的正向筹码分次给，负向筹码一次给
• 4、如何让价
• 先用“标准”挡一下
• 有交换才让价
• 先让条件后让价
• 让价就用“半数让步法”
• 6、让步路线的设计

模块四：合同分歧处理技巧

• 1、解决分歧第一步：确认共识
• 2、解决分歧第二步：判断分歧
• 回顾谈判目标：保证合同谈判没有偏离主旨
• 判断分歧的属性：不是底线目标就可谈
• 3、解决分歧的第三步：六字口诀“多合一，一分多”

模块五：实战谈判技巧

• 1、处于强势地位的谈判技巧
• 最后通牒策略：要么同意，要么离开
• 时间压力策略：用倒计时迫使对方给出让步
• 大人物策略：用多个层级不断稀释对方收益
• 2、处于均势地位的谈判技巧
• 黑白脸策略：一松一紧可以实现收益最大化
• 登门槛策略：用小步骤实现大目标
• 狮子大开口策略：把真实诉求藏在口号诉求后面
• 惯例策略：约定俗成的标准更容易被双方接受
• 捆绑策略：彼此交换是谈判的第一原则
• 3、处于弱势地位的谈判技巧
• 找朋友策略：用“人多势众”来扭转被动局面
• 拉高成本策略：用你的强项打击对方的弱项
• 多边策略：单边谈判变成多边谈判
• 打脸策略：把你的诉求放进对方的承诺里面

模块六：团队共创，定制行动手册

• 1、谈判iPad清单的定制
• 2、谈判路线的定制
• 3、价格谈判技巧的定制
• 4、实战谈判策略的定制
• 学员根据课程的谈判策略内容，并形成适合个人使用场景的实战谈判策略

适合人群

有采购谈判需求的人群，包括管理人员，采购人员，客服人员等。

师资信息

谢老师，商务谈判教练，具有十五年以上销售商务沟通、五千余次一线谈判和六百余客户销售管理经验，著有《好好谈判》。曾主导金额超过六点五亿元的单个项目谈判，担任2008北京奥运车辆运输保障首席商务谈判代表，与科技部、清华大学、德国大众和英国BP协调谈判，并获奥组委保障团队纪念徽章；负责过政府国企外资民营项目。主讲《高效商务谈判情景沙盘》《跨部门沟通与高效谈判》《商务礼仪沟通》，客户经历包括华润、融创、广钢、奔驰、三星、波音、可口可乐、空客及西门子。完整姓名、历史角色和当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。