课程定位

面向销售管理者、客户经理及售前技术支持，将拜访作为可计划、执行和回顾的过程，围绕商业理由、客户期望和真实价值开展沟通。承诺与周期是课堂分析议题，不作为必然成交或固定加速保证。

学习收获

• 学习计划执行评估销售拜访的方法。
• 学习把企业产品优势与客户需求联系。
• 建立结构化拜访沟通思路。
• 认识客户承诺与销售周期推进的关系。
• 学习团队共同使用的拜访语言。

课程特色

• 六阶段分别为准备约见引导期望建立优势获得承诺和评估。
• 约见包含商业理由脚本及标准评估，沟通连接倾听提问暖场开场障碍和共同措施。
• 优势分四种来源与产品三步法，结尾使用访前检查控制表和访后三要素。

课程模块

第一章：准备拜访

• 1、理解客户期望
• 2、期望链接动机
• 3、设计承诺目标
• 4、做好信任准备

第二章：约见客户

• 1、为什么客户不见你
• 2、常见的错误约见理由
• 3、正确的商业理由才能见到客户
• 4、设计客户约见脚本
• 5、按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

• 1、沟通常见错误分析
• 2、倾听技巧
• 3、提问技巧
• 4、如何进行暖场
• 5、如何进行开场
• 6、建立结构化的沟通方法
• 7、引导期望
• 8、分析障碍
• 9、共建措施

第四章：建立优势

• 1、什么是真正的优势
• 2、优势的四种来源
• 3、从哪些方面体现公司的优势
• 4、体现产品的优势的三步法
• 5、链接优势
• 6、确定满足

第五章：获得承诺

• 1、承诺铺垫
• 2、获得承诺
• 3、分析顾虑
• 4、处理顾虑
• 5、异议处理

第六章：拜访评估

• 1、访前检查
• 2、拜访控制表的填写
• 3、访后评估三要素

适合人群

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。

师资信息

崔建中，曾任浪潮集团产品市场部总经理、用友集团大客户经理及渠道经理，是《销售与市场》《商界评论》专栏作家、《纵横》《通关》作者。具有十五年销售经验，参与上千小型项目及主导数百大型项目的销售与售前，结合顾问式销售和中国市场实践形成体系化方法；著作以真实经历和案例展示顾问销售及销售成长路径。具体历史职务与当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。