课程定位

从销售人员向管理者转型的难点出发，结合员工训练、订单分析和资源支持，学习兼顾团队成长与业务过程。通过不同销售人员的辅导需求理解管理策略，业绩变化仍受产品市场团队及执行等因素共同影响。

学习收获

• 认识从经理到教练的角色转变。
• 学习识别并管理关键销售行为。
• 理解销售教练的辅导训练方法。
• 学习系统规划和发展销售队伍。

课程特色

• 六步模型从融洽关系确立目标交换意见分析障碍寻找办法到付诸行动，结合提问控制异议技巧练习。
• 开发式与评价式反馈分别比较，再在自我会议同事现场远程五场景应用。
• 订单管理使用绿表蓝表销售漏斗，业绩管理联系五方面考评实现率预测看板及不同人员面谈。

课程模块

第一篇：课程导入

• 1、案例分析：如果是你该怎么办
• 2、销售管理经常遇到的困难分析
• 3、从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
• 4、销售绩效的来源分析
• 5、销售流程的成熟度分析
• 6、五种常见的销售经理
• 7、销售经理的工作职能分析

由销售经理到教练的角色转换

• 一、第一要务，由经理到教练
• 1、为何80%的销售只能完成20%的业绩
• 2、指令式管理对训练式开发
• 3、开发式训练介绍
• 4.销售教练与团队业绩发展的联系
• 5、开发式训练的辅导原则
• 6、开发式训练的辅导内容

开发式训练六步模型

• 1、开发式训练的基本原则
• 2、步骤一：融洽关系
• 3、步骤二：确立训练目标
• 4、步骤三：交换意见
• 5、步骤四：分析障碍
• 6、步骤五：寻找解决办法
• 7、步骤六：付诸行动
• 8、训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
• 9、案例分析
• 10、课堂练习

开发式反馈

• 1、反馈才能改善
• 2、为什么不愿意反馈
• 3、评价式反馈与开发式反馈
• 4、开发式反馈的原则
• 5、开发式反馈的技巧
• 6、案例分析

多场景训练

• 1、自我训练
• 2、销售会议
• 3、同事训练
• 4、销售现场训练
• 5、远程训练

训练计划与长期机制

• 1、准备和跟进
• 2、训练的时间分配
• 3、形成长期的机制
• 4、为每个销售制定计划
• 5、推动计划执行
• 6、计划模板

第三篇：控制销售执行

• 1、客户怎么买
• 2、销售流程关键模块分析：绿表
• 3、销售策略关键要素分析：蓝表
• 4、销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
• 5、如何与销售分析和讨论订单
• 6、案例分析

第四篇：销售业绩管理

• 1、如何制定销售目标
• 2、考核体系的制定
• 3、用绩效看板分析销售
• 4、业绩考评的五个方面
• 5、预测销售目标实现率
• 6、业绩评估
• 7、业绩面谈模型
• 8、不同水平的销售人员的面谈模式
• 9、工具模板
• 10、课堂训练

第五篇：销售支持

• 1、需要制作哪些销售支持工具
• 2、销售组织分析
• 3、销售管理工具设计
• 4、案例分析

适合人群

销售总监/经理、市场总监/经理、售前与技术经理、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员等。

师资信息

崔建中，商战小说《纵横》《通关》作者，有十五年销售经历，曾任北京用友集团渠道经理和大客户经理，参与上千个小型项目、主导数百个大型项目销售与售前，带领营销团队实践顾问式销售。其销售方法结合中国市场和大量客户经理项目经验，强调理解客户需求，把销售体系流程技巧与工具融会讲解。客户经历包括松下电器、百事可乐、CCTV、中国联通、大唐电信及宝钢集团。具体历史岗位及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。