课程定位

面向采购订单工程及SQE相关人员，学习从供应链总成本而非单次报价看采购价值。通过市场涨价、高技术企业和强势供应商等案例，讨论成本证据与谈判策略如何协同，不把节省比例当统一效果。

课程特色

• 成本分析具体比较直接间接固定可变成本，联系供应定位TCO、ESI、标杆比价、VA/VE与SPM。
• 以五力PESTEL及战略战术定价分析报价环境，结合EOQ、VMI、寄售库存JIT与采购卡框架协议电子采购讨论总成本。
• 谈判按六步骤、团队目标变量立场排序建议还价协议及电话场景展开，配合家乐福案例与规划练习。

课程模块

第一章：如何从战略的地位来进行采购成本管理

• 1．杰克韦尔奇眼中的采购
• 2．采购的杠杆作用是什么？
• 3．如何认识价格分析与成本分析的差异？
• 4．如何进行采购战略成本管理？
• 5．买卖双方的不同视角：如何看什么是合适的价格？
• 6．讨论：采购如何在供应市场中把握价格分析与成本分析的必要性及专业性？

第二章：战略采购成本管理与控制的模型架构

• 1、战略采购成本降价分析的基础：供应定位模型
• 2、战略采购成本降价分析：TCO
• 3、采购降低外部成本需要考虑的几个方面
• 4、如何了解供应商的动机与喜好？
• 5、供应商价格战略
• 6、供应商报价的几种方法
• 7、联合绩效测量
• 8、从采购1.0到采购5.0中战略成本管理的价值与作用
• 9. 案例分析：某高新技术企业采购成本管理的盲区

第三章：成本降低方法及谈判在成本降低里的作用

• 1. 基础的供应商成本降低方法有哪些？
• 2. 如何区分直接成本与间接成本？
• 3 如何区分固定成本与可变成本？
• 3.可变成本的计算及对采购谈判的意义
• 4. 供应商成本模型
• 5. 如何做供应商的成本分析？
• 6. 供应商价格分析的步骤
• 7. ESI供应商早期介入法的优劣势？
• 8. 最佳标杆比价法
• 9. 让价值分析/价值工程为成本节省服务
• 10. 谈判是成本节省最直接的战略性方法之一
• 11. 如何选择谈判的战略？
• 12. 如何用SPM来为成本分析作准备？
• 13. 分组讨论：如何寻找最适合自己所在企业的采购成本管理方法？

第四章：报价处理技巧-如何面对市场的环境与挑战

• 1. 采购如何区分两类市场：工业品和消费品市场的特性
• 2. 报价的前提：运用五力模型来为市场竞争状况分析
• 3. PESTEL框架
• 4. 了解价格对市场的影响分析框架
• 5. 完整的市场营销体系的战略定价或战术定价方法
• 6.了解供应链而非只是采购
• 7. 基于环境与挑战的供应商报价与采购的降本技巧
• 8. 案例分析：全行业价格上涨，老板要求降价，我该怎么办？

第五章： 采购流程优化 及减少采购交易与库存成本

• 1. 采购流程优化的机会 –3P
• 2. 采购流程优化的机会 – SPM
• 3. 如何减少采购交易成本 – 采购流程优化、EOQ、采购卡、框架协议、电子采购等
• 4. 如何减少库存成本 – EOQ、安全库存的设定、VMI、Consignment stock、JIT等
• 5. 从供应链视角看如何降低总成本（含供应链库存成本及其重要性分析）
• 6. 服务采购及其价格与成本分析之案例

第六章：采购谈判的认知及其准备

• 1、什么是谈判？ 2、谈判的阶段
• 3、谈判前的准备4、了解对手人和组织实力
• 5、设定谈判目标6、如何掌握谈判的主动权？制订谈判战略
• 7、谈判后必须注意事项8、什么情况下才谈得成？避免L-L局面？
• 9、案例分析：如何制定谈判战略？

第七章：采购谈判的挑战是什么？

• 1、采购谈判与销售谈判的区别2、何为双赢？何为“公平”？
• 3、谈判成功的关键点4、常见谈判失败的三个原因
• 5、采购谈判的基本流程六大步骤6、成功谈判者的特征
• 7、案例与实战：如何与强势供应商进行谈判？

第八章：如何计划与实施有效的谈判？

• 1、准备你的谈判团队2、谈判目标与公司及采购的整体目标相适应
• 3、注意设立谈判目标与变量4、决定每个变量的初始立场与问题排序
• 5、开始谈判6、验证谈判
• 7、谈判中提出建议阶段8、谈判之讨价返价阶段
• 9、谈判最后达成协议阶段10、谈判的战术
• 11、谈判说服的技巧12、电话谈判
• 13、家乐福谈判技巧14、实战：如何规划你的一个成功谈判？

适合人群

采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。

师资信息

陈老师，高级讲师，华南理工大学双学士，具有香港中文大学、清华大学物流与供应链管理硕士教育背景，ITC采购供应链资格国际认证、注册采购师和物流师全国项目讲师，以及CIPS、ILT、CSCMP认证课程特聘讲师背景。曾任职IBM，在当纳利RRD主导生产物流精益改造及六西格玛项目；在Mentor Media负责计划制造工程品保物流仓储，建设运营HP打印影像全球供应链延迟中心并参与集团全球供应链战略整合；在Lexmark任运营供应链高级顾问，后在联想负责亚太供应链战略整合管理，主导SAP导入、服务能力及LSS项目。专长为制造及品牌零售采购物流供应链与精益，培训客户包括：广汽本田、兰吉尔中国、东风日产、深圳海格物流有限公司、东莞信泰光学有限公司、深圳奔达康电缆有限公司、四川省电信、四川省移动、利盟打印机(深圳)有限公司、港华投资、比亚迪、兄弟打印机（深圳）有限公司、美泰玩具、广州西门子、广州维奥伊林变压器有限公司、利乐华新包装有限公司(佛山)、箭牌糖果（中国）有限公司(番禺)、东莞澳思、中烟摩迪（江门）纸业有限公司、东莞泰科电子、东莞创宝达、欧贝特卡系统、赛德水泥（贵州）、福建宁德核电、贝迪科技（东莞）、珠海英吉格、菲尼萨中国采购中心、新玛德、东胜电机、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、广东恰丰文化(肇庆)、任达集团、国际香料(中国)、龙旗通信技术（香港）、克劳瑞德电子（深圳）、弗兰卡厨具（中国）、万讯自控、美的集团、山东泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凯鸿泰物流(武汉)、南昌印钞公司、厦门豪富太古宇航、上海影响力、广州雅耀电器、广东培训网、广州尚岑服饰、美芝制冷、正泰集团、特步(中国)、广东核电集团、美的生活电器、简伯特(中国) 、深圳综合开发研究院、广州大方泳嘉化妆品、新东方日化厂、重庆长安汽车、珠海兄弟工业、片段服装、美的威灵电机、奥克斯空调、九阳股份、南方建材、得尔达物流。完整姓名、历史资格职务及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。