课程定位

面向大客户或项目销售人员，依照客户购买思路与流程，将竞争形势和我方资源纳入策略制定，结合真实在手项目分析与实战演练学习系统推进方法。

学习收获

• 系统了解大客户销售整体策略制定。
• 学习制定大客户销售策略的方法工具。
• 认识并管理客户性格。
• 为销售团队后续开展工作提供思路指导。

课程特色

• 分析局势部分用销售目标表、项目阶段认知图、业务潜力和当前关系分类，区分最终专业使用决策者及内线，练习人物、现状和方案反应分析。
• 应对局势部分讨论主观认知、资源种类重要性、使用规则与双方优势策略；客户性格部分分别研讨红蓝黄绿特征、识别方法和管理要点，配合项目练习及行动计划。

课程模块

常见问题讨论。

• 反思常见销售行为。
• 实战案例与大客户销售思路解析

一、 分析局势

• 一、 分析局势。

1、 大客户销售目标分析

• 销售目标制定
• 销售目标制定哪些内容
• 销售目标与大客户策略的关联性
• 工具:销售目标制定表单
• 客户的采购动机
• 我们提供的是客户要的吗
• 案例分析:这个大客户该如何推进

2、什么样的客户是值得开发与维护的

• 目标客户的二大要素
• 业务潜力
• 当前关系
• 客户分类管理及标准制定。
• 具体量化
• 图标制作
• 管理维护

3.整体形势分析

• 客户项目阶段的认知
• 工具:项目阶段与认知图
• 销售项目进程的分析
• 项目进度
• 竞争形势
• 总体维度

4.客户的决策分析

• 关键人物
• 最终决策者与判断标准
• 专业决策者与判断标准
• 使用决策者与判断标准
• 内线与判断标准
• 案例分析:他们都属于哪类人物
• 实战练习:正在经历的项目关键人物分析
• 客户对现状的认知
• 客户常见现状解析
• 案例分析:客户的这些表现如何判断
• 实战练习:正在经历的项目现状分析
• 客户对方案的反应
• 支持度分析
• 参与度分析
• 影响度分析
• 客户的反应与三个维度的关联分析
• 实战练习:这个大项目该如何推进

二、 应对局势

• 二、 应对局势。

1 客户的主观认知分析

• 主观认知分析图
• 案例分析:客户的期望值如何管理
• 实战练习:这个大项目该如何推进

2 资源分配

• 资源的种类
• 种类分析
• 重要性分析 实战练习:我们的资源分析
• 资源使用注意事项
• 合适的人做合适的事，达成合适的结果
• 使用资源的游戏规则

3. 竞争形势

• 如何看待竞争
• 讨论过度对抗式竞争的结果。
• 我方占优势的策略应对
• 竞争对手占优势的策略应对 案例分析:参与竞争还是选择放弃?
• 实战练习:这个大项目该如何推进

尾声:回顾总结，行动计划制定

• 尾声:回顾总结，行动计划制定。

4 客户性格管理

• 通过自我观察认识个人性格。
• 性格大解读
• 理解的前提是了解
• 红色的调皮
• 蓝色的深沉
• 黄色的倔强
• 绿色的和谐
• 不同性格的管理
• 了解之后要理解
• 识别性格的几个方法
• 不同性格的管理要点分析

适合人群

大客户或项目销售工作。

师资信息

张译老师，具有上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师、联商网签约远程教育讲师经历，从事销售与管理十八年，涉及服务、零售、生产制造与咨询行业。曾任万能达集团大区经理、中国区总助，属于零售服务业；曾任AMEKAI工业领域销售总监。专长课程领域包括优势谈判、大客户销售技巧、销售技巧“圆五”曲、内外部客户优质服务、高效沟通、员工职业素养与沟通能力、中基层管理能力提升。教学结合实际行业经验与理论，语言幽默生动，使用案例及多种方法，鼓励学员互动参与。历史服务企业包括：柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科 技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团,......。当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。