课程定位

供工业企业营销管理及项目销售负责人学习，围绕市场竞争分析和营销计划，把客户关系、销售流程、企业内部协调和渠道建设放在同一业务链中讨论。

学习收获

• 认识和分析工业市场及竞争环境，学习制定营销计划。
• 探讨工业品营销瓶颈与市场机会中的战略思考。

课程特色

• 六章进入工业品本质、项目性销售、成功因素、内部支持、品牌传播及渠道管理，结合找对人、说对话、做对事的流程练习。
• 品牌七种方式分别为技术推广、广告、拜访、公关事件、体育、口碑和展会；渠道部分区分规划、开拓、管理与伙伴关系。

课程模块

1.工业品营销的特征与本质

• 工业品营销的概念
• 工业品营销的特征
• 工业品营销的营销因素
• 工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理

• 项目性销售流程是销售控制方式
• 找对人--- 分析客户内部采购流程
• 说对话--- 发展关系，建立信任
• 做对事----提问技巧
• 项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素

• 讨论业务模式的规模与营销执行能力。
• 行之有效的营销策略与手段
• 数据库营销
• 项目管理
• 客户服务、客户管理）
• 谈判技巧
• 大客户适时成交的五种方法
• 组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进

• 从业务与职能上需要内部所开展的工作
• 工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
• 如何建立正确的内部支持
• 如何形成规范的内部支持
• 如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器

• 产品技术推广
• 广告
• 人员拜访
• 公共关系与事件营销
• 体育营销
• 口碑营销
• 展会营销

6. 渠道拓展与管理

• 进行渠道规划与发展是关键
• 分销商开拓篇
• 分销商管理篇
• 如何与分销商建立伙伴关系

适合人群

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等。

师资信息

张老师，复旦大学工商管理MBA，曾在世界著名管理培训公司担任多年专职讲师，具有市场与销售特约讲师经历。职业经历跨培训、生物制药、汽车涂料、通信制造四行业，曾任三家公司管理人员、销售总监，其中两家公司已上市；与所负责部门相关的历史业务业绩包括年均销售增长超过百分之八十、最高年度增长百分之六百及年销售额二点六亿元。具有十年团队建设管理实践及三年咨询培训经历，其团队管理方法曾用于一百余家不同背景组织、两千余名人员，涉及外资、国企、合资、民营及事业单位。教学采用系统内容、互动和参与方式，将实践经验联系方法。具体完整姓名、历史经历及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。