课程定位

供地产营销、策划、销售及代理渠道管理人员围绕项目实际情境研讨，采用丁老师的《四点营销管理法则》连接产品、客户、利益点和接触点。住宅、商铺、车位及会议营销分层展开，客户沟通应尊重自主决定；市场、投资及长期表现仅为教学分析，不作成交或收益保证。

学习收获

• 讨论房地产经济角色与购房者、团队、合作方的市场信心。
• 理解城市、区域及项目类型分化，分析自身项目方向。
• 认识营销大运营在项目营销中的作用。
• 分析产品与竞品差异，练习一对一打点和销讲表达。
• 了解商业项目分类与相应去化议题。
• 研究客户购买动机、顾虑及分类沟通方法。
• 讨论开发企业与渠道公司的合作及体系管理。
• 学习异议处理、成交沟通及淡市销售情境的应对方法。

课程特色

• 边学边讨论项目方案，配合课堂测试、分组发言、情景演练和分组对抗；方案应用需结合项目实际条件。
• 住宅部分分析六大价值体系、SWOT及项目定位，客户部分按初遇、邀约、案场、认购、签约和老带新讨论关系演进。
• 商业及车位部分面向有相应需求的参与者，研讨十二个商铺核心问题、两类投资客户思维、业态与去化常见问题，再接圈层、渠道大会及客户推介答谢会。

课程模块

房地产市场分化、信心与营销大运营

• 讨论房地产在经济中的角色与市场信心重塑。
• 1.准购房者信心重塑
• 2. 营销团队 信心重塑
• 3.合作公司信心重塑
• 二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向
• 1.全国按城市分化
• 2.同城按区域分化
• 3.同区按类型分化
• 三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑
• 1.大运营策略四要素
• 2.大运营策略三大步
• 3.大运营策略三资源
• 4.社群传播四大要素

第二部分 产品住宅竞品与市场深度认知

• 一、真正了解你的住宅产品
• 全员交叉分析项目的区域、交通、传统风水观念、规划、产品及服务等价值表达；传统文化观念不作为投资判断事实。
• 产品
• 课堂测试：对产品体系解构的理解
• 客户
• 分组讨论：对客户体系认知
• 利益点
• 案例分享：如何理解营销利益点
• 接触点
• 情景演练：对营销客户接触点认知
• 小结
• 分组对抗：掌握四点营销管理法则

二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品

• 1. 自身与竞品初步筛选
• 2. 各自不同竞品一对一实战演练打点分析

三、分组分析市场

• 分组评议市场及项目突围方向，按情境讨论《分歧统一法则》的分析应用。
• 对本项目再认知
• 本项目SWOT基本分析
• 本项目SWOT交叉分析
• 本项目劣势与威胁的对应说辞
• 本项目价值体系初步构建
• 本项目属性定位与形象定位的再认知

第三部分 案场四点管理法则及销售心法要点

• 一、了解“四点营销管理”法则
• 1. 掌握产品的价值体系
• 2. 掌握客户地图分布
• 3. 掌握客户心理学
• 4. 熟练运用逼定
• 5. 进行有效管理促进
• 二、掌握销售六步法则
• 1. 熟练掌握六步法则的17项营销工作要点
• 三、掌握房地产销售的三个终极问题
• 1. 客户嫌偏
• 2. 客户嫌贵
• 3. 客户不出手

第四部分 客户心理学与逼定分解

• 一、客户心理学基础
• 1. 客户痛点
• 分组发言：客户痛点都包括哪些
• 2. 客户痒点
• 情景演练：什么是客户痒点
• 3. 客户兴奋点
• 分组讨论：客户兴奋点包括内容

二、成交心理学逆序步骤

• 1. 成交
• 课堂测试：成交本质以及什么决定成交
• 2. 需求与动机
• 分组讨论：需求与动机的异同点
• 3. 价值排序
• 情景演练：明确价值排序意义
• 意识观念与生死信仰
• 分组讨论：从宗教到世界观

三、客户与项目关系演进

• 1. 初遇
• 2. 邀约
• 3. 案场
• 4. 认购
• 5. 签约
• 6. 老带新

四、逼定分解

• 寒暄问访区逼定分解
• 区位图区逼定分解
• 沙盘区逼定分解
• 样板间区逼定分解
• 洽谈区逼定分解

五、市场客户的分类及对策

• 1. 按照客户购买动机分类及对策处理
• 2. 按照客户职业特点分类及对策处理
• 3. 按照客户性格特征分类及对策处理
• 4. 按照客户年龄分段分类及对策处理

第五部分 商业房地产销售分析（针对有商业需求的客户）

• 一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总
• 1、商业类竞争激烈
• 2、客户层次的不同
• 3、营销活动有效性
• 4、商业展示面限制

二、房地产商业常见分类

• 1、地理位置分类
• 2、消费习惯分类

三、商业项目的大运营暨大营销操作

• 1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点
• 2、以大运营思维定位策划出商业特色
• 讨论创新拓客与客户关系维护方式。

四、商铺投资价值及销售的12个核心问题（针对有商业需求的客户）

• 1. 针对商铺项目的阶段性发展研判，洞察其潜力所在
• 2. 售价或租金并非唯一关键问题，商业前景至关重要
• 3. 正确理解“商业及商铺”，了解其独特属性
• 商铺销售核心价值的识别与表达。
• 5. “招商”与“招租”两者区别何在，如何选择
• 围绕招商工作研讨销售目标与实现路径。
• 7、了解客户购买商铺的真正价值追求，投其所好
• 8、锁定目标买家，寻找商铺的潜在客户，摸清底数
• 9、确定商铺项目的业态终端消费客群，匹配业态是关键
• 10、做好前期市场调研，为投资决策提供有力支持
• 11、商业业态定位与终端消费客群的关系，决定项目的成败
• 商铺前期预招商与销售的操作案例。

五、懂得商业投资客户的2个重要思维（针对有商业需求的客户）

• 1、想要投资商铺，这5个条件必不可少
• 2、影响投资客户决策的内心6个问题

第六部分 商业与车位项目实操要点分析（有商业车位需求的客户）

• 销售人员基础能力与培养路径。
• 1、灵活运用销售的5大卖点，打好基础
• 2、有效掌握并解决客户的疑虑，理解投资的4大要素
• 销售人员取得客户信任的三个核心议题。

线上线下商铺拓客及到访组织方法。

• 网红地标策划及线上线下流量组织案例。
• 线上线下拓客引流矩阵与触点覆盖。
• 商业销售宣讲推介会的策划与品牌表达。

商业产品主题定位与长期场景升级。

• 主题商业定位及差异化选择。
• 主题场景打造与客户体验。

四、商业业态优化与选择

• 1、探索新物种、国潮等新业态，灵活选择各类业态
• 2、合理处理业态配比之间的关系，找到最佳平衡点
• 业态落位与商铺核心竞争力。
• 商铺呈现与消费者体验设计。

五、商铺去化中常犯的十个错误

• 1、避免常见的十个错误，如过度依赖价格战等
• 2、注意点包括提高产品质量、加强售后服务等

六、商铺项目在销售各节点可能出现的九大问题

• 1、避免常见的九大问题，如沟通不畅、客户流失等
• 2、以友好语气处理问题，如通过提升服务质量、加强客户关系管理等来避免问题

七、房地产项目车位销售分析

• 1、车位营销的难点分类以及解析
• 2、车位营销的常用办法延展
• 3、车位销售的核心操作要点？
• 4、车位销售的十个大坑？以及如何规避？
• 5、创新地销售房地产车位的五大策略办法

会议销售的目标组织与执行。

• 1、老带新圈层整合
• ①“老带新”创新模式解析
• ②天地人网新社群模式落地打造
• ③全民经纪人落地引导
• ④高端圈层营销拓客核心战术
• ⑤异业联盟导流

2、会销战术落地

• ①地产会销6大战略
• ②地产会销7大闭环流程
• ③地产会销6大逼单技巧

3、会议营销体系

• ①渠道大会
• ②客户推介会
• ③客户答谢会
• ④经纪人誓师大会

适合人群

1、地产公司营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员；2、地产营销代理公司、渠道公司营销总监、经理、中高层管理者等。

师资信息

丁老师，中国传媒大学MBA案例中心研究员、北大纵横管理咨询集团合伙人，《四点营销管理法则》创始人，具有营销策划、销售体系及渠道建设实践背景，曾任多行业头部企业营销总、内训讲师及会议销售宣讲师，有二十余年一线管理经历。自2000年起在万达集团、华夏幸福、龙光集团、华致酒行、长白文旅等企业工作，涉及项目前期策略策划、产品研发、客户和市场研究、营销策划、销售心理及技能管理和培训。为不同规模企业提供管理咨询、培训、现场咨询、公开课和内部演讲，过往全国学员超过三万人。课程包括《四点营销管理法则》《销售客户心理学》《城市更新机遇与前瞻》《文旅大运营变革》《酱香白酒开发与营销》《房地产全程营销策划》《房地产快速去化》《培训师培训TTT》等二十多门，并提供企业定制及主题研讨。个人历史角色与当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。